今天在團(tuán)隊早會的時候，我向同事們分享了一個真實的營銷案例，是我本人親身經(jīng)歷的事情，案例題目是“如何把臘魚賣給不下廚做飯的人”。
我一個朋友是做直銷產(chǎn)品的，在市區(qū)有個門店，有一天我去他那里拜訪，又碰到了另外幾個朋友也在，大家就一起閑聊起來。這時候從外面進(jìn)來一個跳著籮筐的中年小販，進(jìn)門就吆喝：“老板，買臘魚嗎？我這里有本地最好的臘魚?！?/p>
我們當(dāng)時正在聊天，誰都沒有心思搭理他，我朋友（老板）就說：“不需要，你走吧?！?/p>
小販說：“老板莫急，你先看看我的臘魚再說嘛，我的臘魚是從云集（地名）的河里撈上來的，你也曉得，云集是在湘江的上游，水質(zhì)好，無任何污染，你吃我的魚絕對放心?！?/p>
老板道：“這還不是你自己說的，誰知道是不是真的？”
“純野生魚現(xiàn)在很少了，我是自己家里有船，每天都到河里去打漁，自己打、自己烘，所以我的魚大小都不一樣，但是價格都一樣，絕對不賣你高價錢?！?/p>
老板道：“我不需要，我屋里又不開伙（不做飯）都在外面吃，買你的魚沒有用?。 ?/p>
小販接著說：“老板，一看你就是做大生意的人，天天在外面吃，現(xiàn)在外面的東西不健康，你都不曉得是什么油炒的菜，自己做飯吃最安全最實惠?！?/p>
老板道：“我不曉得搞飯吃，老婆也沒在身邊，買魚也沒用。”
小販說：“老板，你就搞錯了，我這魚做法最簡單了，只要把魚放在鍋里蒸一下就可以吃了，一點不麻煩，我這里還有豆豉辣椒，放在一起蒸，絕對比店里的味道好?！?/p>
老板說：“我還是不要，我經(jīng)常在外面走，在家的時間不多，莫浪費錢了?！?/p>
哈哈，我們本來在聊天的都被他們的談話吸引了，有意思，這個小販的口才不錯啊，我們就圍過來看看他怎么說服老板買他的魚。
小販看我們圍過來，就說道：“你們老板都是賺大錢的人，我做點小生意也難，但是我做生意也有原則，絕對不坑人、不少稱，一分錢一分貨，你們看我的魚，烘得很干，不像別人的魚很濕重稱，大家再聞一下，魚味道好香，是我老婆拿杉木灰烘的，要烘很久才可以烘到位，我撕點給你們嘗一下，你們看味道好不好吃？”
小販接連使用“望、聞、嘗”三板斧，搞得我們都不好意思了，這時候小販又說話了：“老板，你不是說要經(jīng)常出差？我告訴你，把魚放剁辣椒蒸好裝瓶子里，起碼可以保5天不得壞，你帶出去吃也方便，外面的菜也不合口味，還是自己屋里做的東西好吃?！?/p>
老板這時候也不好意思了，就問道：“好多錢一斤？”
小販說：“我一般是賣40塊一斤，今天你們這些大老板都在這里，我就賣36塊一斤，買3斤還送一瓶豆豉辣椒醬，3斤魚我估計一家人吃也就個把星期就吃完了，到時候你們要魚再打我電話咯”
我這時說道：“你這老板魚也賣得太貴了吧，我上次在菜場買臘魚只有30塊，你賣36塊還說給我們優(yōu)惠了?！?/p>
小販不急不忙的說道：“老板啊，你要看一下貨，菜場賣的是什么臘魚？都是死水潭里的魚做的，哪里吃得??！我這里是純野生魚，我天天去河里撈，一個禮拜還搞不得百巴斤魚，直接賣新鮮魚都要10多塊錢一斤，還要去鱗去內(nèi)臟、還要放佐料腌制、還要烘干水份，還要工錢，你買3斤我還要送你辣椒醬，菜場里賣的辣椒醬你不得吃，你也曉得現(xiàn)在自己做的辣椒醬出錢都買不到啊，你說我賺了什么錢咯”
小販的一番連珠炮就將我擊退，這時候老板開腔了：“好咯，今天看你蠻會推銷的，我今天就買你3斤魚，108塊錢數(shù)字也吉利！”
小販回道：“謝謝老板，我看你這些朋友都不是一般的人，不是老總也是老板。來你店里賣魚也是緣分，老板你是帶財?shù)娜?，跟你交朋友肯定都會發(fā)財！今天大家一起都買點魚，一起年年有余，個個都發(fā)大財！”
老板聽完之后，沉默了一會兒對我們說了一句話：“今天，我們大家算是看到了什么叫做“銷售高手”，給我們上了生動的一課，我建議大家每個人買3斤魚算是回報他吧！”
就這樣，小販把臘魚成功的賣給了本來沒有消費需求的老板和他的朋友們，我們5個人共購買了16斤魚，總計608元。（老板比我們多買了一斤）
【我是星河，8年銷售經(jīng)驗，當(dāng)過銷冠，做過管理。喜歡分享職場干貨和趣事，歡迎職場及銷售朋友一起交流，一起成長。】
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