銷售初期中的重要目標(biāo)是獲取客戶的信任。而銷售員在與潛在客戶接觸的初期，需要對銷售員進行初步的判斷，而判斷是用左腦，但是判斷需要一些信息，而在潛在客戶不了解銷售員的前提下，于是需要右腦收集信息并且進行判斷，那么針對客戶的左腦的流程是什么呢？挖掘客戶的困難----解釋困難形成的原因-----闡述困難存在導(dǎo)致的后果。也就是說針對客戶的左腦，需要挖掘客戶的痛點。針對客戶的右腦流程是：我是誰以及我的專業(yè)----我為什么知道這些困難以及這些困難形成的原因-----我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果。

在不了解銷售員的情況下，潛在客戶既會用自己的左腦思考自己的利益，也會用右腦思考自己是否信任銷售員。因此需要培養(yǎng)銷售員全腦銷售博弈，調(diào)動銷售員對客戶左右腦思考特點的理解，設(shè)計相應(yīng)的溝通流程和展示過程，應(yīng)用自己的左右腦來引導(dǎo)客戶思考，建立客戶關(guān)系進而推動銷售進程。