本文轉自漫話項目管理，作者：就叫老謝
? ? 談判這件事，在項目經理的職業(yè)生涯中時不可避免的場景。作為項目經理的你，是不是總有這樣的感覺，在談判之前信心滿滿，在談判之中力不從心，談判之后又覺得其實我可以做得更好。其實歸根結底是你還沒有掌握談判的套路。
???斯圖爾特·戴蒙德（Stuart Diamond）是世界一流的談判專家，擁有哈佛大學法學博士學位、沃頓商學院工商管理碩士學位。他曾為財富500強中的許多公司提供過咨詢服務，如谷歌、微軟、保誠、摩根大通等，曾為40多個國家的政府領導人進行過談判培訓、提供過談判咨詢服務，客戶遍及各個領域。目前，他在沃頓商學院任教，所開設的談判課13年來一直被評為最受學生歡迎的課程。
????????在傳統(tǒng)思維中，談判最有效的方式是權力和金錢。就是說把權利和金錢作為一種力量的衡量指標，超越對手的一方可以迫使另一方按照自己的意愿行事。而戴蒙徳認為，現(xiàn)代的生活和工作中談判，應該超越這類傳統(tǒng)的做法，擺脫“權力”和“理性”的束縛。談判者真正要做的是使用能夠發(fā)揮真正起作用的技巧和方法，比如針對每一具體情景選擇適當?shù)恼勁屑记?、懂得隨機應變、更深入地了解對方等。
????????具體地說，戴蒙徳將一個完整的談判用三個問題概括起來，解決好這三個問題，那么談判的勝算將大幅提高。為了便于記憶，老謝把這三個問題稱為“談判三板斧”。
????????第一個問題，必須明確自己談判目標是什么。經常有人在談判的過程中會跟著對方的思緒越走越遠，最后莫名其妙地答應了地方的要求，而完全忘記了自己的訴求。這就是我們所說的中了對方的“套路”
? ? ? ??最常見的例子就是和領導談加薪。談判之前立下豪言壯志：“這次不給我加薪20%我就要怎么怎么樣”。但是進了領導的辦公室，面對一通恩威并用的孜孜教誨，整個人都覺得自己和公司共進退是此時此刻最崇高的理想，加薪什么的提也沒提，出門的時候還不忘幫領導把門帶上。其實作為談判另一方的領導，由始至終非常清楚自己的目標，那就是盡可能少加，甚至不加薪。而你卻顯然忘記了自己的目標是什么。
????????戴蒙徳給出了一個具體的數(shù)據(jù)："僅僅依靠確立目標這一簡單舉動，談判者的在談判過程中的表現(xiàn)力就能提升25%以上"。因此，作為談判一方的你，請謹記“目標至上”這一關鍵要素。
第二個問題，深入了解談判對象的需求是什么。談判是一個討價還價的過程，你如果能滿足對方的需求，便可能從談判中獲得你想要的東西。一個人的需求其實有很多，這需要你在準備過程中，或者談判的過程中不斷去發(fā)現(xiàn)。當然戴蒙徳也給出了一個非?；镜男枨蠊┐蠹覅⒖肌?/p>
????????戴蒙徳認為，一個人的需求有很多，其中“尊重”是非常重要的一點。尊重就像空氣，你感覺不到他的存在，卻永遠也離不開它。傳統(tǒng)的思想認為，談判就是要狠狠地打壓對方，讓對方感到害怕和退卻，讓他陷于不利的處境，你就能贏得談判。戴蒙徳試圖告訴你大家，這是一種大錯特錯的方式，只有尊重了對方，他才會愿意給予更多你想要的。
????????第三個問題，學會如何使用不等價物進行交換。所謂不等價交易，就是利用對自己價值很小的事物去換取對自己價值巨大的利益。
????????這一點說起來挺拗口，但其實是一個非常簡單的原理。就好比是上面所舉的加薪談判的例子。在你看來，你的目標是加薪20%，這點變化對于你來說是非常重要的。它可能意味著你能支付得起更好的居住環(huán)境，又或者是為家里減輕更多的負擔，所以在你的眼中，這件事的價值很高。但是如果換到對方的角度，除非公司已經到了不足以支撐加薪的境地，否則，你工資變化一般不會成為領導眼中最緊要的事。他關心的更多的事可能是接下來如何提高業(yè)績，創(chuàng)造更多的價值。從這個思路出發(fā)，你應該將談判的重點放在如何證明自己能為領導解決問題上，讓他覺得給你加薪是物超所值的。在你看來相較你的收獲，這些付出是值得的，同時在對方看來，他的付出相較收獲也是微不足道的，那么談判很容易就達成了一致。
? ? ? ? 老謝最后總結，想要在談判中達成自己的目標，請把握以下要點：
? 1. 明確自己的目標；
? 2.了解對象的需求；
? 3. 善于運用不等價物；
