因麥肯錫的大名，市面到處流傳著各種麥肯錫方法，其中金字塔寫作原則和MECE分析法更是廣為人知。學(xué)習(xí)者眾，然并卵，方案依然賣的是屌絲價(jià)，千辛萬(wàn)苦頂多賣二三十萬(wàn)。麥肯錫喝著咖啡，談笑間就開價(jià)上千萬(wàn)。

不用懷疑人生，作為管理咨詢業(yè)的開山祖師爺，怎么可能就靠寫作和分析方法這點(diǎn)本事？

王重陽(yáng)創(chuàng)辦全真教，華山論劍折服四絕，武功天下第一。靠的可不是天罡北斗陣，而是先天功和一陽(yáng)指。但因天罡北斗陣易學(xué)好上手，全真七子只學(xué)會(huì)了這個(gè)，就去闖蕩江湖。結(jié)果呢，江湖只聞北斗陣，而未知先天功。歐陽(yáng)鋒可不吃這一套，把全真七子羞辱得狼狽不堪。天罡北斗陣頂多是撐門面的，先天功和一陽(yáng)指才是武林絕學(xué)。

金字塔寫作原則和MECE分析方法之類的只不是麥肯錫的員工為了更好地完成工作而總結(jié)出的工作技能。對(duì)于麥肯錫來(lái)說(shuō)，這些只不過(guò)是用來(lái)充點(diǎn)門面而已，并非看家本領(lǐng)。

打江山得看本事，守江山要靠?jī)x式。向守江山的學(xué)真功夫，只會(huì)學(xué)到花架子。麥肯錫為什么那么牛？不是因?yàn)樗F(xiàn)在的員工都會(huì)金字塔寫作原則，都懂MECE分析方法，而是它的創(chuàng)始人馬文·鮑爾夠牛。

他說(shuō)要有管理咨詢業(yè)，于是便有了管理咨詢業(yè)。他說(shuō)一個(gè)方案要賣上千萬(wàn)，那怎樣才能做到呢？

一、只對(duì)接老板

當(dāng)年馬文·鮑爾接手麥肯錫時(shí)，管理咨詢業(yè)還不存在，麥肯錫業(yè)務(wù)就是做做會(huì)計(jì)，艱難度日。是他，馬文·鮑爾，洞察市場(chǎng)的需求：老板并非無(wú)所不能，其實(shí)也有很多困惑，需要專業(yè)的咨詢服務(wù)。于是，他選擇只向各類老板就各種重大管理問(wèn)題的提供專業(yè)意見(jiàn)，由此開創(chuàng)了管理咨詢業(yè)。

當(dāng)時(shí)的人都搞不懂這是什么東西，連老板都覺(jué)得像是忽悠。

面對(duì)質(zhì)疑，馬文回敬了一句很牛逼的話：“我們不屬于任何行業(yè)，我們自成專業(yè)?！敝卑c(diǎn)說(shuō)，我們什么都不是，就是牛逼而已。當(dāng)一個(gè)人自信到認(rèn)為可以改變世界時(shí)，他就真的改變世界了。話說(shuō)到這份上，老板們也就且信且珍惜。

為什么選擇只對(duì)接老板？因?yàn)橹挥欣习逯匾暤?，才是最有價(jià)值的。在中國(guó)，我們經(jīng)常說(shuō)老大難老大難，老大關(guān)注就不難，就是這個(gè)道理。這里面有它的門道。

一是有利于決策。因?yàn)榉桨钢幌蚶习遑?fù)責(zé)，老板決定了就是最終方案?，F(xiàn)在多少提供咨詢服務(wù)的公司，深受改稿之害，就因?yàn)閷?duì)接的是各種主管各種經(jīng)理，層層提報(bào)，卻沒(méi)有一個(gè)最終能拍板的。要高效，就認(rèn)準(zhǔn)能拍板的。

二是只關(guān)注重大問(wèn)題。事必躬親的，不是領(lǐng)導(dǎo)；舉重若輕的，才是老板。老板會(huì)盡可能地了解所有事情，但只會(huì)關(guān)注重大問(wèn)題，比如組織結(jié)構(gòu)。馬文厲害在于此，他有老板思維，知道老板的痛點(diǎn)。于是在麥肯錫的方案里，一個(gè)企業(yè)無(wú)論出現(xiàn)什么問(wèn)題，歸根結(jié)底都是組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題。

三是可以開高價(jià)。幫老板解決一個(gè)價(jià)值十億甚至百億的問(wèn)題，要價(jià)只要一千萬(wàn)，老板會(huì)認(rèn)為很值。如果只為經(jīng)理提供服務(wù)，預(yù)算都是卡死的，要多五毛錢都是免談。

所以從一開始，馬文就定下了規(guī)矩，直接跟老板打交道，職業(yè)經(jīng)理人滾到一邊去。作為一個(gè)初創(chuàng)而又全新的行業(yè)，麥肯錫為這個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)少吃苦頭，但畢竟是硬撐下來(lái)了。

二、愿者上鉤，建立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

跟老板并不好打交道，少不了得面對(duì)質(zhì)疑：你是誰(shuí)？憑什么給我出謀劃策？這也是馬文把麥肯錫定位管理咨詢時(shí)，面臨的最大挑戰(zhàn)。

怎么解釋和證明？于是，馬文在各大商業(yè)雜志寫管理問(wèn)題的分析文章，有空時(shí)就約各種企業(yè)高層吃午飯聊天，跑到各種論壇發(fā)表商業(yè)問(wèn)題的演講。反正就是盡量露臉，談自己的方法體系和商業(yè)洞見(jiàn)。

然后呢？沒(méi)有然后，就三個(gè)字：等！等！等！

沒(méi)有客戶來(lái)，怎么辦？等。沒(méi)有營(yíng)業(yè)收入，怎么辦？等。發(fā)不起工資，怎么辦？等。反正就是不上門拉客戶，這叫戰(zhàn)略等待。

馬文是干企業(yè)并購(gòu)重組出身的。當(dāng)年美國(guó)正處于３０年經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中，企業(yè)很多因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，要么被并購(gòu)重組或者直接破產(chǎn)。也就是說(shuō)，老板是求馬文上門的，看是否能獲得一線生機(jī)。馬文工作很順暢，只要給出專業(yè)意見(jiàn)，老板們就不會(huì)質(zhì)疑，反而會(huì)非常愿意聽從他的建議。

馬文就悟出了愿者上鉤的道理：“如果我們是因客戶請(qǐng)求提供幫助，他們就會(huì)覺(jué)得有責(zé)任對(duì)我們的工作予以協(xié)助，并且按我們的建議行事。被拉來(lái)的客戶，往往會(huì)擺出一副證明給我看的態(tài)度?！?/p>

客戶找上門的，就是愿者上鉤，他認(rèn)可你，才會(huì)找上門。“你是誰(shuí)?。俊薄澳銘{什么給我出謀劃策？”這些問(wèn)題，在客戶找上門前，他心里已經(jīng)有答案。如果還沒(méi)有答案，合作只會(huì)在懷疑中開始，在質(zhì)疑中結(jié)束，兩敗俱傷。

客戶自愿找上門，麥肯錫則在主場(chǎng)候著，建立起自己的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。按照《孫子兵法》，就是“致人而不致于人”，麥肯錫主導(dǎo)咨詢的整個(gè)過(guò)程。

三、專注于解決真正的重大問(wèn)題

客戶已到，那得開干了。

可是，說(shuō)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，咨詢師肯定比不過(guò)老板。老板在行業(yè)里跌爬滾打十多年，對(duì)行業(yè)的理解肯定比外來(lái)的咨詢師深刻。說(shuō)企業(yè)管理，咨詢師也不比老板在行，企業(yè)都是老板創(chuàng)辦的，一草一木了然于胸。

麥肯錫能為客戶提供什么有價(jià)值服務(wù)？不管業(yè)務(wù)內(nèi)容怎樣變化，麥肯錫價(jià)值千萬(wàn)的核心并沒(méi)有改變。

1、全局視野。麥肯錫叫高層思維，以高層的心態(tài)來(lái)看待關(guān)鍵性的外部因素，同時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部有深入的了解，體悟一個(gè)企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏。麥肯錫有個(gè)總體調(diào)查提綱，調(diào)查清楚后就是一個(gè)企業(yè)地圖。對(duì)全局做到心中有數(shù)，隨機(jī)應(yīng)變就胸有成竹。

2、答案在一線。企業(yè)所有的問(wèn)題，一線人員感受最深；問(wèn)題的解決方案，一線人員都有數(shù)。走出空調(diào)房，到一線去，所有問(wèn)題的答案都在一線現(xiàn)場(chǎng)。作為乙方，沒(méi)有管理層級(jí)的約束，可以聽到領(lǐng)導(dǎo)高層聽不到的問(wèn)題，可以獲得領(lǐng)導(dǎo)高層接觸不到的意見(jiàn)。

3、想象力比經(jīng)驗(yàn)重要。采用問(wèn)題產(chǎn)生時(shí)的思維方式，提供不了創(chuàng)造性的解決方案。馬文認(rèn)為，具有良好分析能力和想象力的人，只要掌握了解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)，就可以在實(shí)際工作中學(xué)到工作的具體內(nèi)容，為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值。

4、確定解決問(wèn)題順序。這里三個(gè)層面：首先，找準(zhǔn)問(wèn)題，問(wèn)題即答案。問(wèn)錯(cuò)問(wèn)題卻給出正確的答案，那只會(huì)錯(cuò)得越來(lái)越離譜。其次，判斷問(wèn)題是否需要解決。不是所有的問(wèn)題都要解決，要學(xué)會(huì)與問(wèn)題共存，找出關(guān)鍵性問(wèn)題。最后，確定解決問(wèn)題的順序，根據(jù)輕重緩急，排出先后的解決順序，努力說(shuō)服客戶依次解決。

5、敢于下專業(yè)判斷。對(duì)專業(yè)領(lǐng)域，咨詢師要敢于下判斷，而且勇于堅(jiān)持自己的判斷?？蛻粽J(rèn)可，也是這個(gè)方案；客戶不認(rèn)可，也是這個(gè)方案。不因客戶的喜好，丟到自己的專業(yè)獨(dú)立性。

6、以行動(dòng)為導(dǎo)向。再好的方案，如果客戶不執(zhí)行，那就跟廢紙沒(méi)有區(qū)別。怎樣促進(jìn)方案得到有效執(zhí)行？后續(xù)行動(dòng)倒推原則，這很像豐田生產(chǎn)方式的后工序決定前工序，出方案過(guò)程就是為行動(dòng)的落實(shí)做好鋪墊的過(guò)程。行動(dòng)方案一出，就能自行行動(dòng)。

7、始終把客戶利益放在首位，并且有能力做到讓客戶知道。在溝通中施加影響力，讓客戶理解且樂(lè)意接受你的方案。

干過(guò)咨詢的都知道，這七點(diǎn)每一點(diǎn)都非常難，每一點(diǎn)做透都值一百萬(wàn)，少做一點(diǎn)價(jià)值就低一個(gè)等級(jí)。每個(gè)點(diǎn)都做不到位，那么方案頂多就值十萬(wàn)了。

四、沒(méi)有專業(yè)感就沒(méi)有專業(yè)方案

這還不夠，還差專業(yè)感。什么叫專業(yè)感？就是一看，就讓人覺(jué)得你懂行。兩個(gè)健身教練站在你的面前，一個(gè)是大肚便便的，另一個(gè)是六塊腹肌的，你會(huì)更愿意相信六塊腹肌的是專業(yè)教練。

咨詢服務(wù)很特殊：沒(méi)有花錢，你不會(huì)得到任何東西；花了錢，你依然可能得不到任何收獲。那為什么客戶還需要咨詢服務(wù)呢？

咨詢服務(wù)賣的是解決問(wèn)題的預(yù)期，并非療效。這跟醫(yī)生很像。你去看病，醫(yī)生會(huì)跟你說(shuō)四句話：你有病。病很重。有得治。藥很貴。

那么你是看病呢，還是看病呢？即使治不好你也會(huì)看病，但你挑盡可能看起來(lái)正規(guī)的醫(yī)院。

麥肯錫比任何咨詢公司都更早且又意識(shí)地讓公司看起來(lái)顯得有專業(yè)感。有專業(yè)感，不意味著精通，正如坐在三甲醫(yī)院里的醫(yī)生并不比江湖郎中的醫(yī)術(shù)高明。但是你更愿意為三甲醫(yī)院醫(yī)生付高價(jià)。

馬文說(shuō)：“咨詢不能被看做一種比讓賦閑在家的人和退休的銷售經(jīng)理干的業(yè)余工作，相反它應(yīng)該被看做是一個(gè)很有價(jià)值的專業(yè)服務(wù)企業(yè)。咨詢是一個(gè)專業(yè)，不是一個(gè)只會(huì)賺錢的行當(dāng)。”

既然賣的是解決問(wèn)題的預(yù)期，那么首先就要做到客戶看一眼，就相信你有解決問(wèn)題的能力。那么麥肯錫如何做到的？

品位跟老板看齊。既然只為老板服務(wù)，那么品位就得跟老板同一層次，甚至更高。對(duì)話，也講究段位匹配。佛看金裝，人看衣裝。最起碼，穿著打扮要跟老板接近。如果老板流行戴帽子，那么你也最好戴上。如果老板西裝革履，那么就你不能球鞋加T恤。

出品形象要統(tǒng)一。如果客戶拿到一大堆報(bào)告，他應(yīng)該只要一看封面就能分辨出哪本是麥肯錫的。盡管每個(gè)工作成果所包含的內(nèi)容千差萬(wàn)別，但是給客戶的所有書面的東西，無(wú)論是書信、報(bào)告還是備忘錄，無(wú)論作者是誰(shuí)，外觀都應(yīng)該是一樣的。

自成體系的方法論。這點(diǎn)上麥肯錫非常厲害。它研發(fā)的方法論體系，現(xiàn)成為大家日常的工作方法，比如金字塔寫作原則和MECE分析法。只要分析組織架構(gòu)和戰(zhàn)略，你就會(huì)用到麥肯錫的7S模型。當(dāng)麥肯錫的方法論體系，從公司內(nèi)部走向社會(huì)大眾時(shí)，他就成了權(quán)威的代名詞。

隨時(shí)準(zhǔn)備說(shuō)N0.不對(duì)接老板，麥肯錫不干；不是大問(wèn)題，麥肯錫不干；不是業(yè)務(wù)領(lǐng)域，麥肯錫不干。只有底氣去拒絕誘惑，才會(huì)在聚焦的領(lǐng)域做得更專業(yè)。一個(gè)什么項(xiàng)目都接的咨詢公司，跟算命先生沒(méi)區(qū)別的。

以上是客戶在跟麥肯錫接觸過(guò)程就能感受到的，他會(huì)在每一刻向客戶展現(xiàn)自己的專業(yè)感。但至于是否那么專業(yè)，那么在行，就只能誰(shuí)用誰(shuí)知道了。