《NLP商業(yè)成交思維》第二天

針對(duì)成交，昨天老師講解了關(guān)于成交的六大步驟：找框-設(shè)框-引框-換框-破框-限框。

今天老師重點(diǎn)將了其中兩點(diǎn)：1.找框 2.換框

關(guān)于找框，即找到客戶精準(zhǔn)需求，確切的說(shuō)就是找到精準(zhǔn)客戶，這需要從六個(gè)層次著手：環(huán)境 行為 能力 信念或者價(jià)值觀 身份 系統(tǒng)。里面針對(duì)身份的成交法讓我印象比較深刻。首先，我們需要通過(guò)交流，捕捉到客戶的身份信息，然后找到客戶需求，接下來(lái)就是把產(chǎn)品和客戶身份進(jìn)行關(guān)聯(lián)，或者是將產(chǎn)品與客戶需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)?！井?dāng)我們知道對(duì)方要什么，并且讓他相信我們可以滿足他的需求，那么成交就很容易了?！?/p>

有時(shí)候，你所了解的客人的身份并不需要你的產(chǎn)品，那么也別放棄。每個(gè)人都有很多的身份，不同的身份有不同的價(jià)值觀，有不同的需求。我們可以去給客戶【換身份】，將無(wú)需求的那個(gè)身份換到有需求的身份，破除客戶的限制性信念。關(guān)鍵的時(shí)刻，我們可以用位置感知法和客戶對(duì)換位置，通俗點(diǎn)說(shuō)，就是讓客戶當(dāng)老板，直接問(wèn)問(wèn)客戶，如果它是銷售員，那么什么原因會(huì)讓他買單。解除客戶的抗拒，引導(dǎo)客人思考，從而讓客戶走進(jìn)我們的框架，引導(dǎo)客人成交。