做銷售容易，做好銷售難！

壓倒銷售的不是業(yè)績，是三座大山，

業(yè)績只是結果，三座大山才是銷售過程中要能夠逾越的艱難。

第一座大山——銷售的專業(yè)能力；

第二座大山——產(chǎn)品的專業(yè)能力；

第三座大山——客戶行業(yè)的專業(yè)能力；

這三個專業(yè)能力就如同支撐起板凳的三條腿，只有具備了這三項能力才能夠更好地把握住銷售機會，掌握住銷售過程，依靠自己的實力支撐起板凳。

銷售專業(yè)能力——能夠快速的幫助你與客戶建立起關系；

產(chǎn)品專業(yè)能力——能夠幫助你更好地了解客戶的需求；

客戶行業(yè)專業(yè)能力——能夠使你幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，從而促進你的產(chǎn)品的銷售。

這三個專業(yè)能力缺少任何一個，都會對銷售過程產(chǎn)生障礙，甚至是極大地障礙。

1、如果只具備銷售專業(yè)能力

到客戶那里只會拉關系、套近乎，套完近乎了只能蒼白的問一句：您看看，您這有什么我能做的？或者是蒼白的背誦產(chǎn)品介紹，特別是客戶說介紹介紹你的產(chǎn)品的時候。你可算等到機會了。

銷售們經(jīng)常會對支持他們的售前支持頗多抱怨，為啥——你不懂產(chǎn)品，他不懂銷售。

很多時候，銷售們面臨著低價競爭，惡性價格競爭的局面，為什么——因為你不了解客戶，不能為客戶提供價值，只能在產(chǎn)品層面上形成競爭，在產(chǎn)品差異化趨同的今天，唯一不同的就是價格了。

2、如果只具備產(chǎn)品專業(yè)能力

非常容易孤芳自賞，自己家孩子怎么看怎么好，面對客戶的需求的時候，總覺得你這不對，應該是什么樣子，總是從產(chǎn)品角度出發(fā)考慮問題，缺少用戶思維。這是很多技術出身的銷售們剛剛出道時候的狀態(tài)。

沒有任何一個客戶是為了購買產(chǎn)品而購買產(chǎn)品的，就像你不會單純的為了買鞋子而買鞋子的，都是為了舒適和美麗，你看看跑馬拉松的赤腳大仙們，沒人琢磨啥跑鞋好。如果不能從客戶視角鏈接產(chǎn)品，你的產(chǎn)品再好也是酒香也怕巷子深。

只懂產(chǎn)品，不懂得銷售，自然會是一幅愿買不買的嘴臉面對客戶，總是抱怨客戶不專業(yè)，不懂你。

3、如果只具備客戶行業(yè)專業(yè)能力

那么你可能是公司的叛徒，因為你總是站在客戶一邊，總是覺得公司的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求。

不能夠系統(tǒng)的滿足客戶的需求，需要大量的支持。

如果讓一個銷售人員完全掌握三個專業(yè)能力，對于銷售人而言是很大的挑戰(zhàn)，如上圖所示，我們至少能夠上圖示意的程度，你不需要時產(chǎn)品專家，不需要使客戶行業(yè)專業(yè)，但是至少要能夠聽得懂，說得明。

所以，卸掉三座大山要做到：

從客戶角度出發(fā)，不是從產(chǎn)品角度出發(fā)；

時刻意識到三個專業(yè)的存在；

發(fā)揮好團隊合作的效用，獲取售前支持、行業(yè)專家的幫助。

作者簡介：

孫宏偉

大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家

組織、團隊發(fā)展引導師

國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員

4D領導力認證執(zhí)行師

奔馳卡車全球銷售認證課程講師

中國電信政企事業(yè)部銷售管理課程導師

北京科技大學2001級MBA

長期以來在“引導及引導技術的應用和實踐”及“B2B銷售與管理”兩個方向上雙修行。

并致力于通過組織學習的方式使員工行為得到有效的改善，能夠直接轉(zhuǎn)化到工作中去。