我是莫藍(lán)尚，今天跟大家分享一下關(guān)于軟件銷售的那些事兒：
2016年有個(gè)朋友劉做企業(yè)軟件銷售，但是工作進(jìn)展的一直不溫不火，也找了很多方法，拜訪了很多名師大家，但是結(jié)果卻不是很盡如人意。
一天幾個(gè)朋友閑坐，劉就聊起來(lái)工作上的問(wèn)題希望大家給支個(gè)招，問(wèn)題大致總結(jié)如下：
1分析一下企業(yè)管理軟件的市場(chǎng)
2.做企業(yè)管理軟件在上海，怎么樣打入金融行業(yè)
3.渠道合作，項(xiàng)目合作，怎么樣跟合作伙伴這邊保持粘性，劉也看了數(shù)遍，一直沒(méi)有很好的解決辦法
說(shuō)來(lái)也巧，剛好當(dāng)天莫藍(lán)尚邀請(qǐng)來(lái)一位業(yè)內(nèi)副總，就結(jié)合劉的問(wèn)題給出了些建議：
軟件行業(yè)的暴利趨勢(shì)已經(jīng)結(jié)束了，請(qǐng)哥們要做到心里有數(shù)，不要再想著暴富的念頭；
結(jié)合問(wèn)題本質(zhì)，也一針見(jiàn)血的直至本質(zhì)，所有的開(kāi)單本質(zhì)是什么？我認(rèn)為開(kāi)單=人情搞透+利益驅(qū)動(dòng)！
然后有針對(duì)這個(gè)本質(zhì)展開(kāi)發(fā)散，細(xì)分，抽絲剝繭的層層分析：所謂的人情做透，有位銷售高手說(shuō)得好：“經(jīng)常去拜會(huì)客戶，關(guān)懷客戶。維護(hù)老客戶的成本絕對(duì)比新開(kāi)發(fā)客戶的成本低。收集信息越細(xì)越好，比如，客戶生日前發(fā)送祝福；每周介紹好吃的好玩的，做生活好幫手；而更高層次則是，哪天客戶打電話讓你幫忙接一下小孩，你，成功了！”
一句話，客戶 = 我的朋友 + 哥們師 + 兄弟 + 鐵子……取得客戶信任是無(wú)價(jià)之寶，因?yàn)橐磺袖N售都建立在信任基礎(chǔ)上！呵呵，人都搞定了，事情還不能搞定？
所謂的利益驅(qū)動(dòng)，則指在利益交換基礎(chǔ)上，挖掘或創(chuàng)造客戶需求，乙方提出完美解決方案，充分滿足客戶需求。實(shí)現(xiàn)利益驅(qū)動(dòng)，需要策劃本事和深度挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，找到與客戶的共鳴點(diǎn)。
保證人情做透和利益驅(qū)動(dòng)兩大方面做好，即使面對(duì)如狼似虎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，咱們的銷售都將無(wú)往不利，所向披靡！
銷售說(shuō)來(lái)說(shuō)去，萬(wàn)變不離其宗。書(shū)店里無(wú)數(shù)介紹銷售技巧的書(shū)籍，在我看來(lái)，大都把銷售神秘化了，一些所謂的專家把銷售搞得神乎其神，變化莫測(cè)，甚至總結(jié)幾百條原則，其實(shí)都是給銷售蓋上一層神秘面紗而已，有那么高深莫測(cè)嗎？
貧窮不需要計(jì)劃，致富才需要周密計(jì)劃——并去實(shí)踐它！想當(dāng)年，李嘉誠(chéng)先生賣塑料花時(shí)，讀過(guò)什么銷售書(shū)？王永慶辦臺(tái)塑廠，上過(guò)MBA嗎？咱們只要領(lǐng)悟好這兩條思路，對(duì)照著實(shí)踐，也會(huì)成為銷售高手和創(chuàng)業(yè)能手。
但話又說(shuō)回來(lái)了，人情搞透不是那么容易的哦，這個(gè)需要學(xué)會(huì)一些攻心術(shù)，利益的驅(qū)動(dòng)也不容易搞定，這里不是說(shuō)給紅包，而是說(shuō)你如何滿足客戶需求，需要找到一個(gè)完美的解決方案，呵呵，也是考驗(yàn)咱們銷售能力的一個(gè)方面。
上市公司的副總句句經(jīng)典，字字寶貴，抓到本質(zhì)。雖然說(shuō)是閑敘，但不得不說(shuō)這堪比MBA的培訓(xùn)。正所謂與鳳凰同飛，必是俊鳥(niǎo)。與虎狼同行，必是猛獸！
我是莫藍(lán)尚，能力有限，整理難免疏漏敬請(qǐng)諒解！
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