買方質(zhì)量分析，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略構(gòu)成的重要一環(huán)，卻被許多企業(yè)所忽視。

要么視買方如上帝，犧牲成本滿足所有需要；要么視買方如糞土，全憑自己的喜好提供產(chǎn)品/服務(wù)。

產(chǎn)品/服務(wù)提供者與買方之間，應(yīng)當(dāng)建立一種互利的合作關(guān)系，甚至結(jié)成聯(lián)盟，構(gòu)建一個(gè)良好的生態(tài)。正確對(duì)待買方在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的地位，才能更好的服務(wù)買方，同時(shí)為企業(yè)樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取高額利潤(rùn)。

對(duì)買方的取舍，需要與企業(yè)的市場(chǎng)定位、采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相吻合。

沒有最好的買方，也沒有最壞的買方，只有最適合企業(yè)的買方。買方質(zhì)量分析，幫助企業(yè)鎖定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找對(duì)合作伙伴。

以下內(nèi)容節(jié)選自《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》——（美）波特著

決定買方質(zhì)量的四大標(biāo)準(zhǔn)

• 買方需求與公司能力的比較
• 增長(zhǎng)潛力、結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
• 內(nèi)在的議價(jià)能力以及在要求低價(jià)時(shí)實(shí)施這種議價(jià)能力的強(qiáng)度
• 服務(wù)成本

判定優(yōu)秀買方的四大標(biāo)準(zhǔn)的適用方向不同：

• 具有最大增長(zhǎng)潛力的買方，也有可能是最具有能力最無情的議價(jià)者；
• 議價(jià)能力不強(qiáng)，價(jià)格敏感度較低的買方可能對(duì)應(yīng)的服務(wù)成本很高，即使能以 高價(jià)實(shí)現(xiàn)交易，也不會(huì)給企業(yè)留下多少利潤(rùn)；
• 企業(yè)可能服務(wù)一些買方最得心應(yīng)手，但這些買方卻不符合其他三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)；

因此企業(yè)要選擇最佳目標(biāo)買方，就需要綜合權(quán)衡這些因素，使之服務(wù)于企業(yè)的目標(biāo)。

買方采購(gòu)需要和企業(yè)相對(duì)實(shí)力的匹配

匹配這兩者從買方的角度來看，將使企業(yè)實(shí)現(xiàn)最高限度的產(chǎn)品差異化。此外，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)服務(wù)這些買方的成本也應(yīng)該最低。

比如，如果企業(yè)具備較強(qiáng)的工程和產(chǎn)品開發(fā)能力，就能針對(duì)強(qiáng)調(diào)客戶多變需求的買方獲得最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

如果企業(yè)相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的物流系統(tǒng)更高效，那么對(duì)于強(qiáng)調(diào)成本優(yōu)勢(shì)或者要求最先進(jìn)的物流服務(wù)的買方而言，企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)最大化。

要分析特定買方的采購(gòu)需要企業(yè)需要仔細(xì)辨認(rèn)買方采購(gòu)決策過程中涉及的因素，以及在執(zhí)行采購(gòu)交易過程中涉及的因素，包括運(yùn)輸交付和訂單處理等。

買方的增長(zhǎng)潛力

一個(gè)行業(yè)中買方的增長(zhǎng)潛力取決于下列三個(gè)簡(jiǎn)單的條件：

• 行業(yè)的增長(zhǎng)速度
• 主要細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度，
• 整個(gè)行業(yè)和關(guān)鍵的細(xì)分領(lǐng)域中市場(chǎng)份額的變化，

價(jià)格不敏感的買方

對(duì)價(jià)格不敏感的買方往往可以分為下列幾類：

• 企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品的成本只占買方產(chǎn)品成本或采購(gòu)預(yù)算的一小部分，
• 產(chǎn)品失敗面臨的罰金相比其成本而言很高。
• 產(chǎn)品或者服務(wù)的成效，將為買方節(jié)約大量成本，或者大幅提升買方產(chǎn)品的性能。
• 買方針對(duì)采購(gòu)的產(chǎn)品，采取了高品質(zhì)戰(zhàn)略，
• 買方追求定制服務(wù)或者標(biāo)新立異的產(chǎn)品，
• 本身就具有較高溢價(jià)能力的買方可能會(huì)要求特定或者定制的服務(wù)，卻不愿支付額外的價(jià)格。
• 買房本身的盈利能力較強(qiáng)，或能成功記錄投入要素的成本，
• 買方不太了解產(chǎn)品的特征，因此不會(huì)根據(jù)精確的規(guī)格來采購(gòu)，
• 實(shí)際的采購(gòu)決策者的動(dòng)機(jī)并不僅僅在于成本。