今天剽悍晨讀分享的書叫《博弈心理學(xué)》，一覽內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)和5月27日分享的《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》有異曲同工之妙。閱讀過程中，不自覺將「博弈」和「談判」互相代入。請?jiān)试S我班門弄斧，來說說「博弈」和「談判」之間的聯(lián)系和區(qū)別。

001關(guān)于博弈

博弈，本意是下棋。引申義是指在一定的游戲規(guī)則約束下，基于直接相互作用的環(huán)境條件，個參與人依靠所掌握的信息，選擇各自策略（行動），以實(shí)現(xiàn)利益最大化和風(fēng)險成本最小化的過程，簡單說就是人與人之間為了謀取利益而競爭。

博弈的英文為game，在西方，game的意義不同于漢語中的游戲。英語中的game，即是人們遵循規(guī)則的活動，進(jìn)行活動的人的目的是讓自己“贏”。而自己在和對手競賽或者游戲的時候，怎樣使自己贏呢？這不但要考慮自己的策略，還要考慮其他人的選擇。

百度詞條告訴我們，一個完整的博弈應(yīng)當(dāng)包括五個方面的內(nèi)容：

第一，博弈的參加者，即博弈過程中獨(dú)立決策、獨(dú)立承擔(dān)后果的個人和組織；

第二，博弈信息，即博弈者所掌握的對選擇策略有幫助的情報資料；

第三，博弈方可選擇的全部行為或策略的集合；

第四，博弈的次序，即博弈參加者做出策略選擇的先后；

第五，博弈方的收益，即各博弈方做出決策選擇后的所得和所失。

今天晨讀分享的《博弈心理學(xué)》方法論：

①「以退為進(jìn)」

我們可能都有這樣的經(jīng)歷：一開始并沒有購物的打算，可一旦試穿滿意，還是忍不住掏錢買下，而且穿在身上，越看越滿意。這就是「以退為進(jìn)」的方法，類似于「免費(fèi)試用」的營銷策略，本質(zhì)都是通過「試」讓對方產(chǎn)生進(jìn)一步接觸的欲望，從而認(rèn)可并接受你的提議。

②「化敵為友」

著名的「富蘭克林效應(yīng)」告訴我們，如果我們想獲得某人的喜歡（某人甚至可以是對自己有敵意、或者平時比較冷淡的人），最好的辦法不是去幫助他們，而是那就找他幫忙，對方會因?yàn)楸徽J(rèn)可、被依賴而獲得成就感。但應(yīng)注意：（1） 不會給對方造成困擾；（2）盡量不涉及金錢和利益；（3）及時回報。

③「反守為攻」

喬布斯有言：“顧客不一定要買便宜，但他們喜歡占便宜的感覺?！背晒鞯纳倘硕济靼走@個道理，比如買手機(jī)送貼膜，讓顧客覺得花一樣錢買了兩樣?xùn)|西，本來等待被挑選的商品立馬成為顧客眼中的超值品，從而化被動為主動，反守為攻。

002 關(guān)于談判

談判是談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。約束談判的一般是道德標(biāo)準(zhǔn)和法律規(guī)則。

談判的內(nèi)涵通常包括以下幾個方面：

第一，談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。

第二，談判是兩方以上的交際活動，只有一方則無法進(jìn)行談判活動。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會產(chǎn)生談判。

第三，談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為。人們的一切活動都是以一定的社會關(guān)系為條件的。

第四，談判是一種“沖突”和“合作”并存的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的社會關(guān)系出了問題。由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過程實(shí)際上就是尋找共同點(diǎn)的過程，是一種協(xié)調(diào)行為的過程。

5月27日分享的《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》步驟論：

①「目標(biāo)至上」

明確談判目標(biāo)， 抓住關(guān)鍵決策者，方能高效獲得成功。

②「關(guān)注對方」

在談判中，多關(guān)注對方，在尊重的前提下，用提問的方式讓對方主動思考，從而獲得對方的訴求，這比直接下定論更有力量。同時還應(yīng)注意，千萬不要打斷對方的陳述。

③「活用策略」

（1） 情感投資法。即盡力體會對方的情感世界，做到感同身受，并且恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

（2） 循序漸進(jìn)法。剛開始步子邁得太大，往往會嚇到對方，增加談判失敗的風(fēng)險?？梢圆捎醚驖u進(jìn)法，先讓對方滿足部分需求。

（3） 同仇敵愾法。當(dāng)談判陷入僵局時，可以尋找雙方的共同點(diǎn)，以此轉(zhuǎn)移當(dāng)前的矛盾點(diǎn)，縮小談判雙方的心理距離，從而使談判更加順利。

003 總結(jié)

綜上，我們可以看出，談判具有一般博弈領(lǐng)域的共同特征：有參與者、有可供選擇的策略集合、在一定規(guī)則下參與各方的較量和結(jié)果。《博弈心理學(xué)》的方法論同樣適用于談判，談判的過程本身就是談判者選擇和試用策略的過程，是談判各方綜合因素共同博弈的過程。因此，我想我們可以得知這樣一個結(jié)論：談判本身就是動態(tài)博弈的過程，博弈（包括博弈心理學(xué)）在談判中有著廣泛的應(yīng)用。