11點(diǎn)回到家。

上海好像下了兩天雨了，和北京一樣冷。

最近貌似也陷入了“知識焦慮”

我靠什么來進(jìn)步，提升呢？

靠公司的能力和進(jìn)步對個人的加持，靠師傅的言傳身教，最重要的還是靠自己也要學(xué)吧！

精神和精力也要好起來，不要看兩頁書就困，今天正好看到南懷瑾的一段話：

“俗話說“事業(yè)看精神”，一個真做事業(yè)的人，有學(xué)問的人，是有超過常人的精力，這精力是由意氣、志氣來的。如果一個土匪拿槍逼你，三天不準(zhǔn)你睡，你睡就槍斃你，你當(dāng)然絕不敢睡了，因?yàn)槟阋Ｃ?，精神就來了，所以精神是越用越出，頭腦是越用越靈活的。”

“有的人氣質(zhì)太虛，所以腦力不夠，氣不夠，還要補(bǔ)氣，把氣好好補(bǔ)起，腦力、定力一切會好起來，氣充足了，運(yùn)氣也會好，你會發(fā)財(cái)。一個人氣充足了運(yùn)氣就會好起來，財(cái)源就會發(fā)了。財(cái)氣財(cái)氣，財(cái)也來，氣也來。你看那個不得志的人，你看那個生意失敗的人，一看氣色就知道了。你看要去借錢的人，連話也講不出來，告訴你，就是氣癟了的樣子。”

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霍普金斯經(jīng)過了五年的奮斗之后，精神嚴(yán)重焦慮緊張，本來打算修養(yǎng)了，但又被人請回了生意場上。

這次他面對的是“扁豆肉絲”罐頭產(chǎn)品的廣告營銷工作。

通過調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)94%的家庭主婦都是自己在家里烹飪它，而只有6%的主婦會選擇罐裝的扁豆肉絲。但是所有的扁豆肉絲的廣告人只是在一味空喊著“買我的牌子吧”

這里涉及到一個問題。顯然霍普金斯認(rèn)為“買我的牌子吧”這種廣告語無效。

是否真的無效呢？

這不絕對的，“送禮就送腦白金”是這樣的廣告語，“餓了就叫餓了么”也是這樣的廣告語，它們似乎都是有效的。

我來試著思考一下，為什么霍普金斯在這里認(rèn)為“買我的牌子吧”在這里無效。

結(jié)論是：產(chǎn)品在市場上處于什么階段，決定了廣告語的內(nèi)容。

新產(chǎn)品，大家還不認(rèn)識，只能用“品類價值”教育市場。

老產(chǎn)品，市場競爭激烈，要提供獨(dú)特的“品種價值”，告訴消費(fèi)者“買我的牌子吧”！

94%的家庭主婦自己在家里做扁豆肉絲，只有6%的主婦會選擇罐頭。

對家庭主婦來說，扁豆肉絲罐頭，相當(dāng)于一個全新的產(chǎn)品。

大家習(xí)慣了自己做這道菜，并不覺得自己需要買罐頭。

這個時候我們要推銷罐頭，假設(shè)我要向我老媽推銷罐頭，她的問題就在于，不知道這東西有啥用。

我就會說：你看，你做扁豆肉絲這道菜要用掉好幾個小時，如果買一份罐頭就可以把時間省下了！省下的時間你可以約張阿姨去打打麻將，也可以約李阿姨去做做瑜伽，而且罐頭可能比自己做的還好吃呢！

總之，重點(diǎn)就是：指出自制扁豆肉絲的種種不好，說出買罐頭的種種好。這是品類價值。

如果經(jīng)過了多年的市場教育，主婦們已經(jīng)習(xí)慣了消費(fèi)罐頭，這時她的問題就演化成為了：我買哪個好??？

這時候的廣告語的內(nèi)容 應(yīng)該就是“買我的牌子吧！這個牌子怎么怎么好，xxxx，xxxx”

產(chǎn)品在市場上處于什么階段，決定了廣告語的內(nèi)容。

霍普金斯也是這么干的，在調(diào)查到94%的家庭主婦自己在家里做扁豆肉絲這個信息之后，他開始行動了。他說：

“我開始進(jìn)行反對家庭自制扁豆肉絲的營銷活動，當(dāng)然我提供了一些工廠制作的樣品，告訴大家，家里要烹制出這樣的扁豆至少需要16個小時。我告訴大家為什么家里做的扁豆不容易消化。我放上了家庭自制扁豆的圖片，告訴大家我們?nèi)绾翁暨x上好的食材，接著又給大家提供免費(fèi)的試吃樣品供大家比較，結(jié)果大獲成功?！?/p>

以上。

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外面的雨還在下，街上還有人沒回家。

如果愛情是理性的，這是不是背道而馳呢？

晚安。