花了兩周的時(shí)間，終于看完這本神作了。我看完后，長(zhǎng)長(zhǎng)地嘆了一口氣，摸著這338頁(yè)厚的書(shū)，不禁感嘆道：“這真是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代，隨隨便便就能吃肉喝酒的醫(yī)藥紅利時(shí)期早已過(guò)去，現(xiàn)在都是為了討生活而艱難賣(mài)著各種情與金，還有笑?！钡拇_，一句釘在各大醫(yī)院診室門(mén)口的“醫(yī)藥代表一概不準(zhǔn)進(jìn)入”的指示牌，不知道寒了多少曾有著夢(mèng)想的醫(yī)藥代表的心，也讓多少醫(yī)藥人感受不了應(yīng)有的尊重而卻步，而轉(zhuǎn)行。
吃得咸魚(yú)抵得渴，盡管醫(yī)藥行業(yè)的政策紅利不如從前，可還是有金子產(chǎn)生的地方。這本書(shū)就是教你，如何用最有用的手段獲得最有價(jià)值的回報(bào)，看完全書(shū)后，我真的獲益匪淺！
讀書(shū)心得復(fù)盤(pán)模型：信、感、啟、動(dòng)。
信=信息，盡量原汁原味地還原3個(gè)記得的信息
感=感受，用表情或者情緒詞表達(dá)你學(xué)習(xí)中的感受
啟=啟發(fā)，這次學(xué)習(xí)給你帶來(lái)什么啟發(fā)，可否提煉成規(guī)律性語(yǔ)言
動(dòng)=行動(dòng)，學(xué)以致用，我將有什么行動(dòng)？
《這個(gè)藥代有點(diǎn)野》整本書(shū)看下來(lái)，我還能清晰記得的3個(gè)信息點(diǎn)是：
1、頂級(jí)藥代都是做客情的高手。曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一句話(huà)，做銷(xiāo)售，做事先做人，人的情做好了，事自然也辦妥了。那么， 到底客情都包括了什么？
第一種客情是利益之情。交換（金錢(qián)&好處）方式和價(jià)值方式
第二種客情是熟悉之情。頻率方式——高頻次拜訪(fǎng)，刷臉交流；參與方式——一起參與某件事？
第三種客情是欣賞之情。彼此方式——有優(yōu)點(diǎn)，值得欣賞；認(rèn)同方式——利用平臺(tái)宣貫品牌，產(chǎn)品，讓對(duì)方認(rèn)可
第四種客情是經(jīng)歷之情。陪同方式——會(huì)議、活動(dòng)、家庭活動(dòng)、讓客戶(hù)參與自己朋友圈；傳奇方式——某些特殊的經(jīng)歷去建立特殊的客情
第五種客情是依賴(lài)之情。事務(wù)方式——客戶(hù)信任你，愿意給事務(wù)機(jī)會(huì)讓你跑腿，或者客戶(hù)有專(zhuān)門(mén)的事情會(huì)找這個(gè)藥代；依賴(lài)方式——思想上彼此依賴(lài)，像朋友陪伴一樣，開(kāi)心與不開(kāi)心都可以找客戶(hù)分享。
感受：從“頂級(jí)藥代都是做客情的高手”這一點(diǎn)中，我感受到做代表的不容易。杜月笙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，做人要吃好三種面，臉面，體面和里面。善于做客情的代表，就是要守住里面，豁出去了臉面，才能活得體面。相比之下，我缺乏了平衡臉面和體面這一技術(shù)活。
啟發(fā)：參照書(shū)中，對(duì)比公司領(lǐng)導(dǎo)在中一深耕業(yè)務(wù)和人脈關(guān)系的狀況來(lái)看，我覺(jué)得她對(duì)于大客戶(hù)的管理有以下幾點(diǎn)做得好的：
1.自己重點(diǎn)深耕能夠有決策權(quán)和話(huà)語(yǔ)權(quán)的大客戶(hù)，憑借自有的人脈關(guān)系幫助客戶(hù)處理小至買(mǎi)藥買(mǎi)水果等瑣碎事，大到開(kāi)會(huì)贊助費(fèi)等花錢(qián)大事，幫助客戶(hù)要資源。與客戶(hù)相處非常有一套。
2.消息靈通。廠(chǎng)家-商業(yè)-醫(yī)院三者之間也會(huì)有很多信息不對(duì)稱(chēng)的事情，她能夠充分判斷現(xiàn)有情況，左賣(mài)人情，右做事情，一舉多得。
3.行事迅速，但求占得先機(jī)。她做事會(huì)了解前因后果，轉(zhuǎn)數(shù)很快，想好解決辦法后就馬上行動(dòng)，趁對(duì)手未反應(yīng)過(guò)來(lái)，就立馬占得先機(jī)。
4.日常多小吃多喝拉人情，關(guān)鍵人脈資源找床位學(xué)位，各種資源都用上。
行動(dòng)：
1、非常熟悉的客戶(hù)：多做經(jīng)歷之情和依賴(lài)之情
2、一般熟悉的客戶(hù)：利用公司平臺(tái)建立欣賞之情，過(guò)渡經(jīng)歷之情
3、熟悉客戶(hù)：刷臉，利益之情
記錄于2020年6月1日
