先解釋一下，什么是?“無痛消費”?，消費者在結(jié)賬付款時，會產(chǎn)生一種即將失去金錢的不舍與痛苦感。而?“無痛消費”?就是讓顧客在消費時沒有痛苦或減少痛苦的感覺，我將其定義為?“無痛消費”?。從市場實踐來看，最早可以稱為無痛消費的商業(yè)產(chǎn)品是信用卡?——買東西不用和錢包商量，而且，不用支付現(xiàn)金，沒有失去財富的儀式感，因此，失去的痛苦感相對較小。你是否也有刷信用卡比付現(xiàn)金感覺更爽快一些呢？雖然到了賬單日會異常痛苦，但是，商家已經(jīng)把錢揣進了口袋?，F(xiàn)在多了線下的某信、某付寶支付，也有差不多的體驗。互聯(lián)網(wǎng)的電子消費也有這種特點?——因為在購買的那一刻，變化的只是賬戶的數(shù)字，而非手里的現(xiàn)金，痛苦感也會相對較小。也因此，網(wǎng)上購物的沖動性遠(yuǎn)高于線下付現(xiàn)金購物。

現(xiàn)在大勢所趨，線下的實體店崛起，消費者的體驗需求也隨著消費升級而升級。這時候誰能在線下把?“無痛消費”?做到極致，就能更容易取得實體經(jīng)營的勝利?，F(xiàn)在各店都在推薦使用信用卡、某信、某付寶付款，給消費者的感受相同，僅僅如此就想脫穎而出還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要更有力的無痛消費體驗。

美國電商亞馬遜也在嘗試無痛消費的升級版，他們對亞馬遜線上用戶提供了一個?“一鍵購買”?日用品服務(wù)?——消費者買了手紙、牙膏、洗衣粉等需要頻繁購買的日用品后，消費者再次購買的時候只要在需要重復(fù)購買的商品頁面點擊購買，中間的付款等過程則被省略了，亞馬遜直接在后臺默認(rèn)扣款。表面看似是節(jié)約了顧客的購買時間，更重要的則是減少了顧客付賬時的猶豫與痛苦，讓購買更愉快、更迅速，甚至是更多些。最近亞馬遜也涉足線下，開了一家叫Amazon Go的實體店，他們采用的“無痛消費?”解決方案更是很贊——顧客在店內(nèi)隨意拿走商品，既不用排隊，也不用付賬，線下購物的兩大痛點都被解決了。當(dāng)然，當(dāng)你走出商店，你事先綁定好的銀行賬戶便開始偷偷扣款了。但這家店依靠的是先進的科技力量，對于我們來說還很遙遠(yuǎn)。

在說說我們身邊的實體店怎么降低，甚至消除顧客消費時的痛感呢。在?2009年，我提出并創(chuàng)立了“免費營銷?”模式（主要以免費經(jīng)營模式為主），大家可以去搜索一下。隨后崛起了大量以免費為經(jīng)營模式的公司，且發(fā)展迅速。我認(rèn)為，在如今這個商家競爭異常激烈，消費者鈔票明顯不夠用，同時還更加注重體驗的市場環(huán)境下，免費營銷的戰(zhàn)術(shù)層面手段可以有效降低，甚至消除顧客的消費痛感，而且可以根據(jù)不同的行業(yè)與模式進行差異化操作。

這里舉一個例子：移動運營商免費送手機，捆綁在網(wǎng)合約，通常是在網(wǎng)時間兩年，每月約定消費固定金額。因為首次不需要花一分錢，所以消費者的消費痛感是零，雖然后續(xù)有消費，而且很可能是超出自己所需服務(wù)與消費，但就因為沒有消費痛感，所以銷售情況遠(yuǎn)好過直接銷售手機的門店，也因此，高傲的蘋果公司也不得不放下身價和電信運營商合作。

上面講的是一種依托于免費營銷模式基礎(chǔ)上的無痛消費策略，在看一個案例，把思維進一步打開：京東推出了一個?“白拿”?的消費模式，同樣是基于免費營銷的基礎(chǔ)之上，但不同的是，獲利方式有所不同?——京東白拿是把一些緊俏商品推薦給消費者，想買還不賣，需要消費者存入一筆定期存款，比如：存入?15萬元，為其一年，利息2.5，存款后馬上可獲得?iphone7手機一部，或筆記本電腦一臺。消費者會想：錢存在哪里都是存，也一樣給利息，哪怕利息少點，但畢竟可以馬上免費獲得自己想要的東西，那種即將沒有任何代價就能獲得心愛物品的沖動心情，比起直接要支付?5、6?千元購買商品，其促成交易的可能性相差巨大。在說說京東的這一做法如何獲利呢？大家都知道，企業(yè)做生意一定要貸款的，貸款利息很高，而且還很難貸到，做過生意的人都一定深有感觸。京東也不例外，需要現(xiàn)金，但是融資與吸儲能力遠(yuǎn)不及銀行與某付寶。于是，就用熱門商品作為吸引，讓消費者把錢存入京東金融。雖然支付了2.5%的年利率，但其至少可以創(chuàng)造?10%的年收益，甚至更高，這中間?15萬元的7.5%?利差是多少呢？是?11250元，而贈送給消費者的手機或筆記本電腦呢？售價?6、7?千元，但成本價也就?5000元左右，5000?－11250＝?6250元營收。消費者獲得心愛商品時沒有任何痛感，下手果斷，成交迅速。商家正常賣一部手機或一臺筆記本電腦獲利不過一兩千元，利潤率?25%左右。而用這種方法賣掉一部手機或筆記本電腦則可以獲利六千多元，利潤率是?120%以上，且供不應(yīng)求。

當(dāng)然，除了免費模式可以讓消費者沒有付款時的糾結(jié)與痛苦感外，巧妙的付款設(shè)計也可以大大降低消費者的付款痛苦指數(shù)。例如：一件商品擬售價?17元，卻可以售價20元，而后讓顧客使用優(yōu)惠券或會員資格來抵消?3元，這時顧客就會產(chǎn)生一種劃算的心理感受，可以抵消部分付賬時的痛苦感。如果定價策略得當(dāng)，還可以增加商品的價值感。再比如，讓顧客儲值，在儲值時贈送一些禮品以及一些優(yōu)惠措施，降低顧客的首次付賬痛苦感，而后顧客在消費儲值卡金額時，就會爽快很多，而且?guī)缀鯖]有痛苦感，因為消費者已經(jīng)把這筆錢當(dāng)做已經(jīng)花出去的錢了。

這就是免費營銷、無痛消費的魔力，具體的操作模式根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與商品，可以千變?nèi)f化，非常多樣，設(shè)計巧妙更可以形成企業(yè)的獨特競爭優(yōu)勢。