一提到需求，我們更多聯(lián)想到的是市場，想到的詞是消費者需求，那消費者需求是什么呢？我的理解是你想要什么，為什么想要？這個為什么就是你的需求。比如你想要一個包，為什么想要？因為現(xiàn)在的包壞了，需要換個新，我要用它來裝東西。
在軟件公司7年，做需求分析。
可你問我，需求分析主要是做什么的呀？我想說，也沒什么，就是用戶要做一個系統(tǒng)，他告訴你他想要個什么，你收集他的信息，然后按照一套通用的步驟，調(diào)研、分析、設(shè)計，最終交付開發(fā)人員開發(fā)。這就是需求分析。
可你問我，那做需求分析有沒有一套方法論呢，可以面對客戶有話可說，可以面對客戶不被帶走，可以面對客戶把需求落實。我想說，慚愧，7年，我好像沒有什么方法論，找過，買了5年的《軟件需求最佳實踐》這本書，仍然未讀完，依然在尋找，卻依然原地踏步。
你說那就說說經(jīng)驗吧，經(jīng)驗總有吧，7年的經(jīng)歷也不短了。我想說，我找個地洞鉆一下，別理我，我要靜一靜。
這就是目前我的狀態(tài)。我一直好像都在尋找，說，哎，這個工作，工資低，好像沒什么技術(shù)含量。但實際卻不然，為什么這么說，是因為當(dāng)我接觸到保險這個新領(lǐng)域時，我才意識到，我的工作其實是多么的有意義，而我竟然無視它7年。
這是我聽完保險需求課后自己的后怕。
那如何鎖定客戶的需求呢？結(jié)合聽的保險的課程和自己的工作，我來說一說。
1. 客戶基本面
保險中，客戶基本面是什么？課中說：
根據(jù)咨詢目標(biāo)，獲取必要信息。比如看好一個股票，要去了解這個公司的經(jīng)營的各項指標(biāo)，這個就是基本面。
包括三部分：
第一，掌握做規(guī)劃的必要變量。
第二，根據(jù)情況，預(yù)判客戶的保障方向。
第三，了解規(guī)劃的限制條件。
具體是什么呢？
第一，客戶購買保險時，我們需要了解客戶的必要信息。比如客戶的年齡、婚姻狀況、家庭成員信息、職業(yè)情況、健康情況，贍養(yǎng)情況、家庭收入支出、是否購買過保險、購買的哪一種保險、客戶關(guān)注哪一方面。
第二，根據(jù)上述情況，預(yù)測客戶的保障方向。了解客戶本次咨詢的目的，是擔(dān)憂健康的問題，那有可能是做健康保障，或者是對年老后的擔(dān)憂，那要分析是否這類需求可以通過保險來保障，比如養(yǎng)老保障，或者希望可以建立一個理財規(guī)劃，那可能需要明確具體的理財目標(biāo)，比如希望在多少年達到什么要求。
第三，明確了保障方向后，了解哪些能做，哪些不能做。比如客戶希望購買健康保障，那身體情況是否允許，有沒有限制，比如客戶的預(yù)算是多少，我們劃定規(guī)劃的范圍。
我的工作：獲得一個項目機會，要做一個系統(tǒng)。那項目基本面是什么呢？
第一，了解項目的必要內(nèi)容。包括客戶是誰，為什么要做這個項目，存在哪些問題？有沒有信息系統(tǒng)，客戶的項目期望，要建設(shè)的內(nèi)容等。
第二，了解基本信息后，得到客戶的一個建設(shè)范圍。比如是要做移動端，還是PC端；是外網(wǎng)還是局域網(wǎng)；是做業(yè)務(wù)全過程管理，還是部分環(huán)節(jié)管理；是以采集為主，還是提取為主等大體的一個方向。
第三，了解建設(shè)中的限制條件。比如只能是局域網(wǎng)建設(shè)，用戶工作野外環(huán)境多，會有離線要求等等，用戶的預(yù)算少，那哪些功能現(xiàn)階段不實現(xiàn)，放到第二期來做。
感受：其實工作中這些都有涉及，但是沒有一個清晰的概念說，我要了解的這些是基本的，這個是前提，做任何項目，都要收集分析這些數(shù)據(jù)。而了解這個說法后，就知道，對于一個項目，我就是要了解這些信息。
2. 特別關(guān)注面
其實就是客戶最先提起的，反反復(fù)復(fù)說的，這就是我們需要特別關(guān)注的。
需要特別注意：
從客戶最關(guān)心的說起（客戶最先說起的，?反復(fù)說的）
不要仗著自己專業(yè)，就無視客戶的需求（客戶是來解決問題的，不是來聽你上課的。）
默認(rèn)客戶了解所有細節(jié)（客戶說的不是你以為的，你要學(xué)會多問為什么？）
我的工作：在溝通時也遇到過類似的情況，那個用戶反復(fù)的說，我們要離線操作，我們要可以針對每個檢查點，拍照取證，我們可以錄音。再比如說，用戶說反反復(fù)復(fù)的說他很擔(dān)憂我們做的跟他提的需求相差很遠，所以要先確認(rèn)好。
但這與保險有一個區(qū)別。很多時候，客戶是業(yè)務(wù)專家，而我不了解業(yè)務(wù)。我需要從技術(shù)實現(xiàn)的角度來看業(yè)務(wù)要如何實現(xiàn)？
而這個時候，如果我從技術(shù)實現(xiàn)角度依然不是專家，或者沒有積累，我想我的工作真的會陷入一個困境。
感受：
第一，以前沒有“特別關(guān)注面”這個概念時，只知道，哦，他擔(dān)心這個，那我們就消除他的擔(dān)心，但不會特別的關(guān)注或在意?，F(xiàn)在再去與用戶對接，就有意識的去注意到這個點。
第二，get到技術(shù)實現(xiàn)的視角。用戶要實現(xiàn)的這個功能，從技術(shù)上，可以開發(fā)出來嗎？這樣合理嗎？需要具備什么條件？什么情況下可以這樣實現(xiàn)，什么情況下不能這樣實現(xiàn)。這個是我要積累的知識。
3.需求異常面（核心需求）
核心需求： 更能觸動客戶的那個點。
它更偏向客戶有購買意愿的內(nèi)在動因，可能是一件事，也可能是一種情緒。
你有沒有碰到買東西糾結(jié)的時候，但當(dāng)某一個點出現(xiàn)后，你會立馬付錢購買，這個點就是那個核心需求。
比如我要買一個手機，看了好多天，遲遲未下手，為什么？錢不夠，沒有優(yōu)惠活動或者優(yōu)惠活動力度不夠。所以當(dāng)出現(xiàn)6個月分期免息活動時，我果斷入手。因為我可以分期，資金壓力不大，而且沒有手續(xù)費，就是這樣。
那如何get到客戶的核心需求呢？課程給出了一個方法論。
感受：
一個保險做下來不容易，需要獲得很多信息，需要判別很多信息。而竟然做保險也有方法論，而做保險也竟然可以成為咨詢規(guī)劃師。是呀，
如果保險就是推薦產(chǎn)品，那么隨著科技的發(fā)展，大數(shù)據(jù)的興起，一個程序就可以搞定產(chǎn)品推薦。
現(xiàn)在程序還達不到獨立運行，還需要代理人，經(jīng)紀(jì)人，那在這龐大的保險人隊伍中，我又如何能做的比他們更專業(yè)，更強，我的核心價值是什么？
作為一個咨詢顧問，需要有同理心，需要有敏感性，可以感知到用戶的情緒變化，需要積累豐富的經(jīng)驗。
而方法論告訴我們，要多問為什么？為什么是我，為什么是現(xiàn)在做這件事，而最后一個為什么不是這個，是為了審視這個方案是否合適。
記得我工作的時候，領(lǐng)導(dǎo)給過我一個評價，要究其所因，說的也是這個道理。
做咨詢顧問，需要更多這樣的精神，問明白，問清楚，而不是不了了之，就這樣吧的態(tài)度。
4. 結(jié)束
一項通用技能無論在哪個領(lǐng)域都適用。所以干一行就把它干好，一點也沒錯，不要浪費了自己的時間，丟失了價值。
PS：了解保險有一段時間了，但我發(fā)現(xiàn)，我依然無法給自己買保險，因為我還是不知道買什么好？問題出在哪里呢？基本知識了解的差不多了，是不是需要把同一類型的產(chǎn)品做個收集和分析呢？先這樣做做看吧。
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