寫(xiě)在最前面

此篇是人人上看完20多篇關(guān)于to B產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)/運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)文章的有感而寫(xiě)，很久沒(méi)有寫(xiě)文字，因?yàn)榈拇_寫(xiě)文字比較難堅(jiān)持，看到很多博主從勤更勤更，到少更少更，到某一天再無(wú)更新。我也是在還沒(méi)有自己專(zhuān)欄的時(shí)候就已選擇了放棄。并且以前入門(mén)時(shí)候?qū)懙漠a(chǎn)品體驗(yàn)集，一些功能交互對(duì)比之類(lèi)的，著眼點(diǎn)可能還是太表面膚淺，現(xiàn)在作為一個(gè)入行快2年的產(chǎn)品經(jīng)理，自然而然發(fā)現(xiàn)自己的眼界更高些。

此篇可能主題不太明確，也沒(méi)有圖，不用太介意，更多的是讀書(shū)筆記+自己工作中的經(jīng)驗(yàn)感想拼湊起來(lái)，重點(diǎn)在于自己知識(shí)點(diǎn)的梳理。不過(guò)也深知從無(wú)到有的創(chuàng)新有多難，所以就在前人的基礎(chǔ)上加點(diǎn)想法，也可以作為自己的小創(chuàng)新。也是寫(xiě)作需要一個(gè)著力點(diǎn)，不是憑空而想，后面寫(xiě)順手了再寫(xiě)專(zhuān)題吧。

其實(shí)在工作過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)碰到一些問(wèn)題覺(jué)得沒(méi)有方法指導(dǎo)不知道怎么做才是對(duì)的，當(dāng)時(shí)可能就是憑經(jīng)驗(yàn)憑感覺(jué)處理，但是平時(shí)不注意，等到到別人文章里說(shuō)起，才發(fā)現(xiàn)自己碰到的也是個(gè)共性問(wèn)題，是有理論解決方案的。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)理論支持的重要或是參考其他優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)之談的重要。在你沒(méi)有依據(jù)的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你自己說(shuō)出的話都是虛的，也就是俗稱(chēng)的自我心虛，對(duì)自我的否定有多恐怖，你可能都抵擋不住開(kāi)發(fā)的提問(wèn)，威望也就難以建立。

另外，看了這些過(guò)來(lái)人的經(jīng)驗(yàn)之談，才發(fā)現(xiàn)我們老大很有大局觀，這點(diǎn)我一直了然于心，有自己的產(chǎn)品價(jià)值觀。但是也發(fā)現(xiàn)了之前有些我不太認(rèn)同的措施是很有依據(jù)的，之前沒(méi)認(rèn)同可能是我知識(shí)淺薄，沒(méi)有達(dá)到足夠的高度來(lái)理解。我們老大雖然頂著項(xiàng)目經(jīng)理的頭銜，但也的確算是個(gè)大產(chǎn)品經(jīng)理。

to B產(chǎn)品的定位

1、to B產(chǎn)品更多是一個(gè)生產(chǎn)工具，因?yàn)槊嫦蚱髽I(yè)，企業(yè)需要借用你的產(chǎn)品提升生產(chǎn)效率。并不像C端產(chǎn)品一樣，來(lái)實(shí)現(xiàn)一些人性的需求。提升生產(chǎn)效率永遠(yuǎn)都是to B產(chǎn)品作為一個(gè)工具存在的最高目標(biāo)。

2、B端產(chǎn)品更像是在串鏈條，每個(gè)關(guān)鍵鏈條的環(huán)都很重要，缺一不可。一個(gè)企業(yè)的ERP系統(tǒng)就需要OMS\ERP\WMS\MRP\OA\財(cái)務(wù)等，缺了某個(gè)模塊，競(jìng)爭(zhēng)力就明顯下降，因?yàn)榫€下業(yè)務(wù)就這么串聯(lián)進(jìn)行，缺了某塊業(yè)務(wù)怎么進(jìn)行。所以B端產(chǎn)品的重構(gòu)上線時(shí)間周期就很長(zhǎng)，都要等所有鏈條的環(huán)扣自己圈起來(lái)，跟別的環(huán)扣起來(lái)，還要做好潤(rùn)滑，才能上線給客戶(hù)用。尤其注重和其他系統(tǒng)的協(xié)同和邊界。C端產(chǎn)品更像是在搭積木，搭好幾塊重點(diǎn)的積木，這個(gè)產(chǎn)品就算完成了，后面可以繼續(xù)再搭其他塊積木，但不影響主要建筑的積木。這個(gè)點(diǎn)在某篇文章里看到，覺(jué)得很有意思。

3、to B產(chǎn)品更多是產(chǎn)品化和線上化。線上化，B端產(chǎn)品的需求來(lái)源于線下實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，也就是有業(yè)務(wù)需求，只是我現(xiàn)在難以線下手工處理，需要借助線上化的產(chǎn)品來(lái)提升工作效率。產(chǎn)品化，我的理解產(chǎn)品化更多是通用化，每個(gè)企業(yè)對(duì)于相同業(yè)務(wù)的處理都不太一樣，可能因?yàn)橐恍┈F(xiàn)實(shí)情況有所適應(yīng)。但是作為軟件方，我們應(yīng)該提供通用的產(chǎn)品，至少是行業(yè)通用，而不是為單個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。

4、服務(wù)。服務(wù)的產(chǎn)品思維一定要建立，這非常有別于C端。付費(fèi)客戶(hù)的確比免費(fèi)用戶(hù)更有話語(yǔ)權(quán)。B端產(chǎn)品除了賣(mài)產(chǎn)品也是賣(mài)服務(wù)，決策過(guò)程很長(zhǎng)，也就有了很多軟件公司常有的其他崗位，比如售前/客服/實(shí)施/技術(shù)支持等，即使你不是最前線的服務(wù)人員，對(duì)產(chǎn)品業(yè)績(jī)的負(fù)責(zé)，也要有服務(wù)思維。

to B產(chǎn)品和to C產(chǎn)品的一些區(qū)別

以下詳述的框架一部分借用下某位大佬現(xiàn)有的框架http://www.woshipm.com/kol/435622.html

1、客戶(hù)和用戶(hù)。C端叫用戶(hù)，B端叫客戶(hù)，這個(gè)很有意思，因?yàn)槲乙彩菑腃端轉(zhuǎn)B端，以前叫慣了用戶(hù)，現(xiàn)在改口叫客戶(hù)?？蛻?hù)更理性，更多是一個(gè)組織，B端就是企業(yè)，工作就代表著嚴(yán)謹(jǐn)性，為公司決策和為自己決策本身的情感因素是不一樣的。而用戶(hù)就是更感性，更關(guān)注實(shí)現(xiàn)人性的需求。

2、用戶(hù)需求和業(yè)務(wù)需求。C端的用戶(hù)量很大，需求其實(shí)也很多，但是缺少很多需求收集渠道，很難了解到一手需求，用戶(hù)也很難說(shuō)出自己的需求，需求更多需要挖掘。而B(niǎo)端主要是業(yè)務(wù)需求，業(yè)務(wù)流程本身就存在，只是在線上，軟件需要將線下已有需求系統(tǒng)化。但是B端終端客戶(hù)還是個(gè)人，所以也算是通過(guò)業(yè)務(wù)需求間接滿(mǎn)足用戶(hù)需求，這也算是兩者的某個(gè)共性吧。

3、串鏈條和搭積木。這個(gè)比喻我覺(jué)得還是很形象的，具體的我在前面定位里已經(jīng)提到。

4、免費(fèi)和收費(fèi)。C端更多是免費(fèi)，即使是收費(fèi)也是增值服務(wù)多，因?yàn)橐恍┯揽梢允沁_(dá)到用戶(hù)數(shù)量后的廣告，商城4等。但是B端很多時(shí)候真的是靠收費(fèi)，賣(mài)軟件活著，釘釘算是個(gè)例吧。

5、產(chǎn)品和服務(wù)。to B的整個(gè)使用過(guò)程和決策鏈都很長(zhǎng)，并不是說(shuō)一個(gè)軟件交到你手里你就會(huì)使用，所以很多軟件公司都有服務(wù)部門(mén)，需要售前/售后/實(shí)施來(lái)支撐這一長(zhǎng)時(shí)間的決策過(guò)程和使用過(guò)程。所以toB產(chǎn)品經(jīng)理為了產(chǎn)品發(fā)展好，不僅僅為了產(chǎn)品本身，還要考慮產(chǎn)品后續(xù)的一整個(gè)服務(wù)過(guò)程。

6、本地和云端。對(duì)于這個(gè)概念我本來(lái)沒(méi)有太多認(rèn)識(shí)，但是反復(fù)聽(tīng)到一些客戶(hù)說(shuō)我們現(xiàn)在數(shù)據(jù)部署在阿里云上讓他們很是擔(dān)憂(yōu)。畢竟萬(wàn)一出了什么事，政府一查數(shù)據(jù)就了然了。不想部署在本地，或許還可以摧毀數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)安全的確是一些大企業(yè)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

7、渠道和資源。你會(huì)發(fā)現(xiàn)C端客戶(hù)量動(dòng)輒幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)，B端客戶(hù)要是要幾萬(wàn)估計(jì)已經(jīng)了不起了。在大用戶(hù)量的背后很多時(shí)候是大資源投入運(yùn)營(yíng)，可能投錢(qián)在AppStore掛在排行榜上，你的下載量就蹭蹭蹭漲了。但是B端產(chǎn)品重在渠道，很少看到B端產(chǎn)品的企業(yè)投入很大資源在某個(gè)渠道上。渠道的多樣性和深入性很有可能影響產(chǎn)品的推廣，所以你也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多軟件公司都有自己的渠道商，的確重實(shí)施的軟件線下渠道是一大重點(diǎn)。

8、垂直和通用。垂直領(lǐng)域做的深，通用領(lǐng)域做的廣，這個(gè)大家都知道?，F(xiàn)在很流行一些垂直電商，比如跨境網(wǎng)易考拉，蘑菇街，唯品會(huì)等。在to B產(chǎn)品上我覺(jué)得或許更需要綜合考慮，要符合每個(gè)行業(yè)的共性，也要對(duì)個(gè)別行業(yè)做個(gè)性化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)版本。

9、角色和決策。想象下C端用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策，可能真的只是個(gè)人的一時(shí)興起。但是反觀下B端客戶(hù)，一個(gè)決策過(guò)程，不是一個(gè)人完成，是協(xié)同完成，涉及發(fā)起者、使用者、影響著、決策者、購(gòu)買(mǎi)者。從了解到入駐到初次登錄到選購(gòu)產(chǎn)品是一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程要注意入駐要低成本入駐，比如說(shuō)很多軟件都是免費(fèi)試用，以及在選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程中一定要加快決策者的決策速度，讓整個(gè)周期變短，有更多精力面對(duì)其他更容易促成交的客戶(hù)身上。

10、業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)。C端是完成業(yè)務(wù)，比如你完成一個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程。但是B端也是完成業(yè)務(wù)流程，但是更關(guān)注數(shù)據(jù)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)切換軟件都要把之前軟件里的數(shù)據(jù)導(dǎo)入到新軟件里，方便分析對(duì)比軟件。但是業(yè)務(wù)產(chǎn)生數(shù)據(jù)，所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，也要遵守，先實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)邏輯收集數(shù)據(jù)，再做數(shù)據(jù)加工。

to B產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的要求

1、產(chǎn)品布局，這可以說(shuō)是所有產(chǎn)品都應(yīng)該思考的，但是很少產(chǎn)品經(jīng)理有這大局觀，更多的是執(zhí)行，畢竟沒(méi)有把產(chǎn)品當(dāng)成自己孩子，也就不會(huì)為自己的孩子考慮未來(lái)發(fā)展。產(chǎn)品布局是個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，我們需要知道產(chǎn)品處于哪個(gè)階段，處于哪個(gè)區(qū)間，上下級(jí)區(qū)間是什么，因?yàn)樽詈笠欢ㄊ且銎脚_(tái)化和一體化的。另外，to B產(chǎn)品都有個(gè)業(yè)務(wù)--數(shù)據(jù)--決策的過(guò)程，整個(gè)產(chǎn)品的迭代開(kāi)發(fā)也要按照這個(gè)思路，也就是有了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)才會(huì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)，才會(huì)產(chǎn)生更高的價(jià)值。

2、調(diào)性。就是所謂的產(chǎn)品價(jià)值觀，所有的產(chǎn)品由產(chǎn)品經(jīng)理一手設(shè)計(jì)的，都會(huì)有產(chǎn)品經(jīng)理本身的基調(diào)，也應(yīng)該有，這是體現(xiàn)產(chǎn)品和人融合。

3、服務(wù)意識(shí)，前面好像提過(guò)了

4、對(duì)稱(chēng)交叉的產(chǎn)品技能。需要需求/商業(yè)/體驗(yàn)/技術(shù)交叉集成的技能。按理來(lái)說(shuō)是所有產(chǎn)品所有掌握的技能，只是在to B產(chǎn)品里尤為突出，綜合能力，因?yàn)榭蛻?hù)+開(kāi)發(fā)+市場(chǎng)+追求，很多因素促使你需要關(guān)注方方面面。

產(chǎn)品階段

1、MVP階段。MVP是最小可行化產(chǎn)品，其實(shí)就是做核心功能，這階段的特點(diǎn)是敏捷開(kāi)發(fā)，根據(jù)用戶(hù)反饋，迅速響應(yīng)，快速迭代，不斷增補(bǔ)功能。這期間也需要做一些客戶(hù)的成功故事，來(lái)為后面的增長(zhǎng)階段做案例準(zhǔn)備。

2、增長(zhǎng)階段，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)增長(zhǎng)。也就是當(dāng)完全基礎(chǔ)功能后，就要實(shí)現(xiàn)用戶(hù)量的增長(zhǎng)，來(lái)證明產(chǎn)品方向和產(chǎn)品價(jià)值。這階段的特點(diǎn)是注重客戶(hù)粘性，減少客戶(hù)流失，同時(shí)產(chǎn)品在不斷打磨。

3、變現(xiàn)階段，實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。這也是to B產(chǎn)品必經(jīng)之路，沒(méi)有變現(xiàn)的產(chǎn)品是失敗的產(chǎn)品。這階段的特點(diǎn)是形成需求——產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)——數(shù)據(jù)驗(yàn)證，數(shù)據(jù)驗(yàn)證驅(qū)動(dòng)生成新需求的良性循環(huán)。

to B需求設(shè)計(jì)

重構(gòu)

1、首先整理產(chǎn)品現(xiàn)有的各覺(jué)得的業(yè)務(wù)流程

2、再根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程增刪改查，重新整理出優(yōu)化后的流程，這就是一個(gè)解構(gòu)和重構(gòu)的過(guò)程

3、之后就開(kāi)始按照模塊的原型設(shè)計(jì)

4、最后一點(diǎn)也很重要，給老板畫(huà)大餅，讓他投入資源支持你。

需求梳理框架

1、用戶(hù)。定義用戶(hù)，有些公司自己的后臺(tái)系統(tǒng)，可能就是業(yè)務(wù)部門(mén)/老板，像ERP系統(tǒng)，用戶(hù)就是各個(gè)企業(yè)員工。

2、場(chǎng)景。關(guān)注現(xiàn)在線下是怎么操作的，再想怎么轉(zhuǎn)到線上系統(tǒng)化。并將客戶(hù)需求拆分成很多小問(wèn)題，窮舉可能的場(chǎng)景。當(dāng)時(shí)要注意客戶(hù)的要求不是需求。

3、路徑。各個(gè)角色的業(yè)務(wù)流程

定制需求

1、前期充分調(diào)研此VIP客戶(hù)，在會(huì)議洽談前列列舉想問(wèn)的list

2、多次會(huì)議溝通，每次會(huì)議都要有記錄

3、整理成開(kāi)發(fā)文檔，需要減少開(kāi)發(fā)量

4、需求變更也是常有，但是要發(fā)all

結(jié)語(yǔ)：

請(qǐng)多多包涵...