想要拿下地產(chǎn)項(xiàng)目廣告，主要是三個(gè)方面入手，第一產(chǎn)品，產(chǎn)品包括創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)意如何，我們無從可知，但是能在一個(gè)地方雄霸廣告界十多年，創(chuàng)意絕對(duì)不會(huì)差甚至很有可能會(huì)比我們強(qiáng)。我們創(chuàng)意的優(yōu)勢(shì)就是里面包含很多王總的想法，這點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可比擬的?？梢哉f不管對(duì)手的創(chuàng)意有多么好，王總也不好否決我們的創(chuàng)意，否則就是否決他自己，這塊應(yīng)該能夠打平。設(shè)計(jì)這塊，我看了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的案例和我們的案例對(duì)比，這塊我們是有優(yōu)勢(shì)，從王總和楊總的反應(yīng)就可以看出，我們?cè)谶@塊勝出對(duì)手。綜合而已，產(chǎn)品這塊打分我們會(huì)高于對(duì)方。
第二價(jià)格，烏魯木齊這邊普遍價(jià)格較低，可以說比廣東價(jià)格低一倍，但是如果幾家大公司價(jià)格會(huì)高很多，不比深圳周邊城市低。例如這家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)過哥們和小楊幾次電話溝通，得出的底價(jià)其實(shí)也在我們承受范圍之類。但是承受的住不代表賺錢，咱們千里迢迢過來很顯然不僅僅是為了完成一個(gè)案例，也是想能夠賺取一些費(fèi)用。根據(jù)小楊給的單價(jià)我算出他們的報(bào)價(jià)大概是在四十五萬左右，如果在砍砍價(jià)優(yōu)惠一些可能四十萬差不多。那么我們報(bào)價(jià)多少比較適合呢？
報(bào)價(jià)是個(gè)技術(shù)活，既要保證咱們是深圳來的高逼格又不能給客戶一種你丫的是來宰我的吧這種想法。簡(jiǎn)單的說就是要客戶能接受咱們的報(bào)價(jià)又能保證一定的利潤(rùn)空間。對(duì)于價(jià)格這塊我和小尹商量了好久，考慮到是否要給王總好處費(fèi)的問題，決定要小尹下午探下王總口風(fēng)。如果不算好處費(fèi)的情況初次報(bào)價(jià)五十萬，如果王總砍價(jià)第一次讓步到四十八萬，第二次讓步到四十七萬，最終底價(jià)四十五萬。這樣雖然我們價(jià)格比對(duì)方高一些，但是也不是高的特別離譜，客戶也能夠接受。報(bào)價(jià)這塊我們打分略低于對(duì)手，但是也不會(huì)低太多。
第三客戶本身，這點(diǎn)才是三點(diǎn)之中重中之重。如果搞定了客戶，前面亮點(diǎn)都不重要??！當(dāng)然這也是最難的。根據(jù)我們目前接觸情況，很顯然小尹之前和王總關(guān)系處理的頗佳，客戶對(duì)于我們比較認(rèn)可，但是層次也僅僅是公對(duì)公的欣賞，私下里的層次還是有一定的距離?？紤]到明天就是周末了，周末王總一般都會(huì)回市區(qū)陪兒子，我們也可以借著去市區(qū)逛逛的由頭跟車一起，這樣路上既可以拉近關(guān)系，還可以進(jìn)一步的套取信息，一舉雙得。這點(diǎn)打分我們高于對(duì)手，爭(zhēng)取繼續(xù)拉大距離。
通過以上三點(diǎn)分析，我們覺得自己勝出的幾率非常大，接下來的事情就是讓計(jì)劃去做就好。兩點(diǎn)的時(shí)候王總打過來電話了，說接我們?nèi)ス荆ㄟ@幾天基本上每天早中晚都是王總接送我們，如果王總有事也會(huì)安排其他同事接送）。我故意要小尹先一步下樓，我晚幾分鐘在下去。單獨(dú)會(huì)面更容易探聽口風(fēng)，避免尷尬。幾分鐘過后我下樓上車“王總，不好意思啊，剛?cè)チ讼孪词珠g?！?/p>
到了公司，王總安排我和小尹先在他辦公室呆著，兩點(diǎn)半烏魯木齊公司就要過來匯報(bào)，現(xiàn)在時(shí)間快到了，王總要先過去會(huì)議室。等他們匯報(bào)后我們?cè)偃R報(bào)。等到王總出去，我連忙小聲問小尹“啥情況？”
小尹偷偷回答“王總說不要，我反復(fù)溝通了好幾次，王總都說不用。說是認(rèn)可我們的做事態(tài)度，如果僅是為了錢的話他也不會(huì)這樣幫我們?！?/p>
