20201008我思故我在181/1000學(xué)習(xí)成長175（2h）
無形的談判技巧
一句開場白一切都好嗎包含了至少4種談判技巧。
第一，這個(gè)問題有助于你和對方建立一種良好的人際關(guān)系，你一開始就表現(xiàn)得親切健談。
第二，這是一個(gè)問句，提問是一種搜集信息的極佳方式。
第三，這個(gè)問題首先關(guān)注對方以及他們的情緒和感受，而不是談判本身。
第四，這個(gè)問題是隨意的閑聊，有助于為雙方營造輕松舒服的氛圍。
除非你明確知道談判技巧是什么，否則無法有效運(yùn)用于不同的談判場合，你只能靠直覺繼續(xù)下去，這種方式根本無法提高你的談判能力。
談判中努力尋找一個(gè)我們雙方共同的敵人，可以縮小談判雙方的距離，使談判更加順利。同仇敵愾可以建立人際關(guān)系，使雙方都處于一個(gè)有利的位置，因此人們經(jīng)常半開玩笑的抱怨，律師交通等等。
（原來平時(shí)一些人拉著大伙一起抱怨一些東西是想引起同仇敵愾的感覺啊。）
找出雙方的共同需求也是一個(gè)很好的技巧，盡管它對心理的影響更小，如果談判一開始就能將其找出，也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。
80年代發(fā)展起來的現(xiàn)代談判很多側(cè)重點(diǎn)是如何解決沖突和爭端，它傾向于保護(hù)談判中處于劣勢的一方，處于優(yōu)勢的一方并未受到同等的重視。同時(shí)90年代經(jīng)濟(jì)學(xué)家涉足談判領(lǐng)域，更多的目的是為了獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，爭取更多的機(jī)會(huì)，但是它依賴于人們的理性。本書重點(diǎn)是關(guān)注談判人員的心理。大多數(shù)談判都應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)是談判對手頭腦中的想法。除非你能夠認(rèn)真思考對方的心理，否則你無法發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)或者解決沖突。
談判的新定義:優(yōu)勢談判的4個(gè)層次
1.迫使對方按照你的意愿行事。
威脅，暴力，蠻橫無理，權(quán)力。
提問 這種方式是利用自身資源的最佳方式嗎？是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最簡單的途徑嗎？
2.讓對方按照你的思路思考。
讓對方從你的想法中看到合理的利益，基于利益的談判，在談判類書籍中非常常見。
適用邊界 大部分談判中情緒因素占很大比例，人們常常做出許多不理性的行為。談判越重要，基于利益的談判就越不起作用。理性人認(rèn)為有效的談判方式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
3.讓對方理解你想讓他們理解的觀念。
了解對方的觀念之后，可以采用漸進(jìn)式策略逐步轉(zhuǎn)變對方的觀念，縮短談判時(shí)間，增強(qiáng)談判的自我實(shí)現(xiàn)能力，使談判更加輕松。
4.讓對方感受到你想讓他們感受的
方式 自我實(shí)施。如果你愿意，你可以深入了解對方的情感世界和對方的非理性狀態(tài)，每個(gè)人都是通過自己的感覺和知覺來看待世界的。
當(dāng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)變大的時(shí)候，人們通常就會(huì)感情用事。當(dāng)對方意識(shí)到你在意他們的感受時(shí)，他們就會(huì)更愿意傾聽，也就更容易被打動(dòng)被說服。
所有這些內(nèi)容談判策略，談判技巧，談判模式，談判態(tài)度放在一起就是一個(gè)談判的過程。這個(gè)過程是一種和他人交談的方式，是表現(xiàn)自己的一種方式，是可以幫助你獲得更滿意的結(jié)果的方式。
談判前花上10~15分鐘瀏覽一下談判準(zhǔn)備清單，想想每種策略在此情況下應(yīng)該如何運(yùn)用，談判效果比原來會(huì)好多少倍，是否找全了對方的信息，目標(biāo)是否清晰明確，在實(shí)行漸進(jìn)策略的時(shí)候節(jié)奏是否把握的合理。最后根據(jù)談判準(zhǔn)備清單評估自己的表現(xiàn)，清單需要調(diào)整的地方，最后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)為下一次談判做好準(zhǔn)備。
通過歸納你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每種情境的策略和技巧可能不太一樣。第1種談判情景中談判準(zhǔn)則非常有效，第2種是人際關(guān)系，第3種是關(guān)注談判個(gè)體的需求才是成功的關(guān)鍵所在，瀏覽那份談判準(zhǔn)備清單能讓你換一種思路。
（一種更有效的歸納的方法。多種情景談判成功技巧總結(jié)，不斷的每種策略嘗試，找到最適合當(dāng)前情景的方法，或許這是一個(gè)需要持續(xù)積累的過程。）
比雙贏更重要的事，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
目標(biāo)是你要努力去實(shí)現(xiàn)的東西。不要努力去建立人際關(guān)系，除非這種關(guān)系能讓你更接近自己的目標(biāo)。不要去管他人的利益，需求，感情或者其他任何東西，除非它們能夠讓你接近自己的目標(biāo)。不要給予或收集信息，除非這會(huì)讓你更加接近目標(biāo)。
哪怕說自己需要找到目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。但是他們沒有做到，因?yàn)闆]有把注意力放在目標(biāo)上，或者說是分心了，即便是做了也無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)樗麜?huì)在中途迷路。
把目標(biāo)寫下來隨時(shí)提醒自己，也請朋友和同事提醒你。不僅要在談判一開始這樣做，而且在整個(gè)談判過程中都要如此。
談判目標(biāo)越具體越好。你要隨時(shí)問自己，我現(xiàn)在的行為是否有利于實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)。
競爭力的新定義: 實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的能力。
（想起來之前做一件事遇到的各種問題，最直接的是沒有做好準(zhǔn)備，花個(gè)十幾分鐘時(shí)間想想各種場景遇到的問題，如何解決，是一種無意識(shí)的狀態(tài)，因此解決問題的效率必然低下，沒有辦法一步一步往下推進(jìn)，影響別人或者盡快推進(jìn)進(jìn)程。
根本原因還是目標(biāo)認(rèn)識(shí)不清，沒有給目標(biāo)設(shè)計(jì)一個(gè)良好的進(jìn)度條，時(shí)刻關(guān)注推進(jìn)到哪里了，如何做下一步的推進(jìn)。
良好的習(xí)慣勝過深度的思考。在一個(gè)好的思考框架面前你不需要在有多大的發(fā)揮空間，只需要將它內(nèi)化為你的思想行為的習(xí)慣即可。可能剛開始有些困難，因?yàn)槟阋恢蓖侠?，一直沒去準(zhǔn)備，需要持續(xù)不斷的積累相應(yīng)的動(dòng)作行為，并輔以各種工具支持。
比如將你的準(zhǔn)備清單可視化，貼在能看見的地方。遇到事情一一對照檢查，即便偶有遺忘，也會(huì)對大多數(shù)事情采用這種決策模型。最終能夠內(nèi)化為自己的行為習(xí)慣?？梢詧?jiān)持一段時(shí)間測試下效果。）
