首先你得知道，市場上有競爭的存在，企業(yè)才會有進(jìn)步，所以有競爭是件好事情。
現(xiàn)在任何一個市場都是存在競爭關(guān)系的，到處是一片紅海。
我們要做的不是逃避競爭，而是如何在這場戰(zhàn)場上認(rèn)清你的競爭對手是誰，并且打敗他取得勝利！
一、競爭對手是誰：所有和你搶占用戶資源的都是你的競爭對手。
你的競爭對手是誰？你不能又淺層的去思考了。
除了同品類的同行是競爭對手，還有誰是你的競爭對手呢？你所忽略了的那些競爭對手，也許就是你最關(guān)鍵的競爭對手。
請記住，所有和你搶占用戶資源的都是你的競爭對手，所有阻止你目標(biāo)客戶來使用你產(chǎn)品和服務(wù)的都是你的競爭對手。
舉個例子，
康師傅冰紅茶的競爭對手是誰？只是其他冰紅茶嗎？還有誰呢？王老吉也是它的競爭對手，其他所有的飲料都是。消費者本想購買一瓶康師傅的冰紅茶，但在他在購買前，被其他飲料的宣傳吸引最終購買了其他飲料。那礦泉水是不是它的競爭對手？當(dāng)然是，口渴了本想買瓶康師傅冰紅茶，看到礦泉水心想水更解渴，就購買了礦泉水。思考再深一點，周邊所有的咖啡奶茶店都是競爭對手，市面上賣冰西瓜的也是競爭對手。所有的可能代替你產(chǎn)品被消費者選擇的都是你的競爭對手。
思考更深一點，“消費者覺得常喝飲料不健康的生活觀念”、“覺得喝冰紅茶的檔次太低的消費觀念”這些是不是康師傅冰紅茶的競爭對手？當(dāng)然是。而且是非常重要的競爭對手。
你是商場內(nèi)的一家電影院，那你的競爭對手是誰？除了旁邊商場的電影院，還有商場內(nèi)的咖啡館也是，超市也是，商場里的所有休閑購物的場所都是你的競爭對手，甚至商場內(nèi)臨時舉辦的一場活動也是。因為如果消費者選擇了它們，就打發(fā)了消費者的時間，那消費者就沒有選擇來電影院看電影。
我們要深一點的思考，找出你所有的競爭對手來，再想辦法打敗它們。
二、文案要針對最大競爭對手確立優(yōu)勢，并有意阻擾對手前進(jìn)
1.最大競爭對手：阻止你要達(dá)到此次營銷目的的是最大競爭對手。
在思考完所有的競爭對手之后，你要知道你的最大競爭對手是誰？或者說在現(xiàn)階段的這場戰(zhàn)爭中最重要的競爭對手是哪些？這樣你才能知道現(xiàn)階段的文案你要怎么寫。
舉個例子，
你還是剛才那家商場內(nèi)的電影院，你要在商場內(nèi)掛條橫幅廣告，那文案要怎么寫才能讓更多的人進(jìn)來看電影。這時候如果你把“隔壁商場的電影院”當(dāng)作你的最大競爭對手，你的文案肯定是寫“全市最牛b,環(huán)境最好的電影院”之類的。如果你把“商場內(nèi)其他的休閑場所”當(dāng)作你的最大競爭對手，你的文案就該這樣寫“走走停停那么累，進(jìn)來舒服的看場電影吧”。
那你覺得哪一個效果最好？肯定是后者。因為此次的營銷目的是讓商場內(nèi)的消費者進(jìn)來看場電影，既然消費者進(jìn)來商場，那他們會去附近商場的電影院看電影的可能性很小。最大的競爭對手肯定不是其他電影院，而是商場內(nèi)占用消費者時間的其他休閑購物場所。
所以你要去思考，阻止你達(dá)到此次營銷目的的競爭對手是誰？文案就要針對這些競爭對手去寫。
2. 文案要確立優(yōu)勢
找到你的最大競爭對手之后，該如何針對他們確立競爭優(yōu)勢這是關(guān)鍵。因為只有讓消費者感受到你的優(yōu)勢存在，他才會選擇你。這里文蕾斯推薦兩個思路。
① 把對手拉入你的優(yōu)勢賽道來對比，以優(yōu)勢攻其劣勢。
古時就有田忌賽馬的故事，里面關(guān)鍵兩場就是安排自己的優(yōu)勢馬賽對方的劣勢馬。文案的寫作過程中你就可以創(chuàng)造場景，宣傳自己的優(yōu)勢來對標(biāo)對手的劣勢。這一點神州租車就一直做的很好。相對于滴滴來說，神州租車在便捷、價格、體量上都是毫無優(yōu)勢的。但是它有“管理安全”這個優(yōu)勢，而滴滴公司因為體量太大，“安全”這點肯定是沒辦法完全把控的。那神州租車在文案宣傳上，就把競爭拉到了“安全”這條賽道上，以自己的優(yōu)勢來對標(biāo)對手的劣勢。并且這一點神州租車一直執(zhí)行的很好，它所有的宣傳、活動、文案都是跟據(jù)“安全”這個主題來行動。
② 找到競爭對手最大優(yōu)點中的缺點
這句話咋一看挺拗口的，但仔細(xì)一讀這是一個很簡單的真理。姚明長的高是他的最大優(yōu)點，那這個優(yōu)點就會附帶著不靈活、重心不穩(wěn)的缺點。競爭對手有什么優(yōu)點，那他因存在這個優(yōu)點而附帶著哪些缺點呢？并且，這里面有個關(guān)鍵點，就是一定要找到競爭對手的“最大優(yōu)點”。“最大優(yōu)點”競爭對手是以此為生，就算當(dāng)中存在一些缺點，對手也沒辦法去舍棄。小米手機(jī)最大的優(yōu)點宣傳是“性價比”，那這個最大優(yōu)點中的缺點就是“有點低端不上檔次、配置無法太高”，那華為榮耀系列就可以主打宣傳“高性能、高端、商務(wù)范”。這樣的宣傳就會讓對手看著都牙癢癢，但又只能認(rèn)了，沒法跟你去拼火力。
3. 有意的阻擋對手前進(jìn)
針對競爭對手，確立優(yōu)勢之后，文案還應(yīng)該盡可能有意的阻擋競爭對手前進(jìn)。
說白了，就是競爭對手說他具有什么特性，這個特性怎么怎么好。你就要告訴消費者這個特性也不怎么好嘛，而且這個特性還可能帶來什么壞處。
很多人可能會比較反感這個，好像過不上道德上的坎，覺得這太黑暗了，奸商??！你錯了，不要動不動就拿道德上來綁架人，商場就是戰(zhàn)場，就是殘酷，就是競爭，你要能勝利你就是王者。
但這里面要懂得把控，確實不能過于讓消費者反感，引起消費者的負(fù)面情緒來對抗你自己，這樣反而得不嘗失。神州租車有一期宣傳就犯了這樣的錯誤，它在宣傳自己“安全”的同時，就暗示優(yōu)步的不安全，來有意的阻擋優(yōu)步前進(jìn)，它的錯誤在于它那期的宣傳海報上印了個劃×的“U”字。這樣就有點明目張膽的惡意攻擊對手的意思，最后使得大眾反感批評。
所以在這一點上，文案表達(dá)要能讓消費者看了之后，不僅讓他覺得你說的對來選擇你，而且讓他自己內(nèi)心自己主動聯(lián)想起你的對手的不好，來阻擋對手前進(jìn)。這里要做到的是，雖然你是有意的，但要以暗示為主，讓消費者自己聯(lián)想起。并且你要示弱，讓消費者覺得你是弱勢方，不是那種耀武揚威的在揭對手的傷疤一樣。這樣才能起到你想要的效果。
例如神州租車的宣傳，它就應(yīng)該表達(dá)：我體量小，所以我只好認(rèn)真做到安全這件“小事”！這樣的感覺。
再例如，如果你現(xiàn)在在淘寶剛個新店，那肯定會存在“同品類前幾名都是銷量過萬而你一點沒有”的問題。并且對手們一直在宣傳“全網(wǎng)銷量第一，值得信賴”。那你這時候你就可以寫“沒銷量不代表沒質(zhì)量，只是因為辛辛苦苦的新店開張”，這里面又暗示有銷量也不等于有質(zhì)量。再配合一些新店開張的優(yōu)惠，可能會有點起色。當(dāng)然電商的店鋪肯定是主要依賴運營和平臺規(guī)則，不是光靠兩句破文案就能有銷量。
總結(jié)：
競爭對手的分析是市場分析中的關(guān)鍵，只有認(rèn)清了競爭對手，才能指引你今后的營銷方向、文案方向。你要不斷的去思考，所有競爭對手有哪些？哪個是你最大競爭對手？你該怎么確立優(yōu)勢？你該怎么阻止對手？
