在寫與這本書的相關(guān)感悟之前，我想談一下我近期最深刻的一句話：“作為從事銷售服務(wù)這一行的人員，你首先得認(rèn)清楚自己的定位，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，你就是做銷售的，這點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)”。在此之前，我一直以來(lái)對(duì)銷售這個(gè)詞并無(wú)好感，而且理解也有失偏頗。工作的時(shí)候，我常常想著我千萬(wàn)不能讓別人覺(jué)得我就是個(gè)銷售的，其實(shí)這個(gè)出發(fā)點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，但如果能將它與工作結(jié)合起來(lái)才是一個(gè)最起碼不讓人厭惡的銷售者。我們了解自己的產(chǎn)品相信自己的產(chǎn)品，希望這樣的產(chǎn)品信息能給到更多需要它的人，不需要沒(méi)關(guān)系，至少他們已經(jīng)知道了你所傳達(dá)的產(chǎn)品信息，他們有驚喜，你也會(huì)有驚喜！
《銷售洗腦》給我們總結(jié)了8條黃金法則：
[if !supportLists]1、[endif]準(zhǔn)備。好的銷售需要做好充分的準(zhǔn)備，牢記商品信息是最基本的。在對(duì)客戶解釋產(chǎn)品時(shí)，我們的詞匯避免太過(guò)專業(yè)，但是要有專業(yè)的本領(lǐng)來(lái)支撐你的解釋。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及了解顧客在其他店鋪成交的方式也有助于銷售我們的產(chǎn)品。
[if !supportLists]2、[endif]開場(chǎng)白。顧客是十分重視服務(wù)態(tài)度的，所以好的開場(chǎng)白可以拉近和顧客的距離，但是也要因人而異，你如果能喊出顧客的名字有的顧客會(huì)覺(jué)得你很用心很親切，有的顧客會(huì)很反感，認(rèn)為你侵犯到了他的隱私，或者有的顧客討厭你稱呼他/她為先生/太太，所以當(dāng)你察覺(jué)到他的態(tài)度了以后要馬上改變你的稱呼方式。
[if !supportLists]3、[endif]展示。產(chǎn)品展示時(shí)間注意四個(gè)原則：FABG。Feature（產(chǎn)品的特征） advantage（優(yōu)點(diǎn)）
Benefit（產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么好處）G為反問(wèn)，要給顧客留一點(diǎn)神秘感和想要繼續(xù)深入了解的欲望。
[if !supportLists]4、[endif]試探成交和附加銷售。最成功的銷售就是附加銷售，要到顧客說(shuō)NO的時(shí)候才停止銷售。這一點(diǎn)的話，我覺(jué)得我目前還是有所欠缺的，顧客的一點(diǎn)點(diǎn)“不”的表示我就開始停止我的銷售了，但其實(shí)那是因?yàn)轭櫩瓦€不夠了解你的產(chǎn)品，所以缺乏信任感。
[if !supportLists]5、[endif]處理異議。我們要傾聽客戶的異議，并找出原因。比如有的顧客覺(jué)得貴，那么你的解釋首先不要一來(lái)就否定顧客的觀點(diǎn)，你所要給他解釋的就是這個(gè)產(chǎn)品值不值得他的付出。有的人會(huì)因?yàn)樽约簜€(gè)人喜好的原因而提出異議，那么你就要了解他時(shí)什么原因，是外觀嗎？是過(guò)敏嗎還是什么，才能找出解決方案，不然胡亂猜測(cè)解決只能引起顧客的反感。
[if !supportLists]6、[endif]促單。極致價(jià)格法。當(dāng)顧客覺(jué)得貴，問(wèn)能不能降價(jià)的時(shí)候，即使店里明確規(guī)定商品不講價(jià)，你也不能回絕，可以先說(shuō)請(qǐng)示一下經(jīng)理再回復(fù)顧客，即使真的沒(méi)有降價(jià)的余地了，也能給顧客一種你是在認(rèn)真對(duì)待他的問(wèn)題的感覺(jué)。
[if !supportLists]7、[endif]贊美和感謝。要把顧客當(dāng)做朋友，并提醒他使用產(chǎn)品的注意事項(xiàng)以及當(dāng)顧客感到有所見效的時(shí)候不要吝嗇你的贊美
[if !supportLists]8、[endif]了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。了解顧客需求，了解后要等對(duì)方的回應(yīng)，戳中顧客的需求點(diǎn)
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