我叫王振興，來(lái)自安徽池州的一個(gè)小山村。
*逃避
? ? ? 剛上高一，軍訓(xùn)后就要開(kāi)始選寢室長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)和小伙伴玩的都不錯(cuò)，就推了我當(dāng)寢室長(zhǎng)，如果我那時(shí)知道，寢室長(zhǎng)還要上臺(tái)去介紹自己，我絕對(duì)不會(huì)當(dāng)。但那時(shí)不知道，也就有了這一幕，被老師叫上講臺(tái)，向全班介紹自己。我非常緊張的上去了，當(dāng)我看著下面一雙雙眼睛在聚焦我的時(shí)候，我像犯了錯(cuò)的孩子，低著頭，我不敢看，臉上在發(fā)燒。而這一幕又發(fā)生了，這是第二次，可當(dāng)時(shí)我沒(méi)有任何怎么改變它的意識(shí)，還只是逃避。現(xiàn)在想想第一次就更嚇人，因?yàn)橹霸诔踔校灰煽?jī)好，就能當(dāng)班干部，一個(gè)周六，班主任告許我當(dāng)班長(zhǎng)兼體育委員。而下一周這些職務(wù)就全撤了，因?yàn)槲遗?，體育委員要當(dāng)著全年級(jí)的面領(lǐng)早操，我故意在下一周遲到了，也就撤了所有的職務(wù)。
? *主動(dòng)
? ? 初進(jìn)大學(xué)，第三次如約而至，又要上講臺(tái)，介紹自己，唯一的改變就是沒(méi)有低下頭，但還是擔(dān)心、緊張、害怕。真正意識(shí)到改變，是我看了許多成功人士的人物傳記，我發(fā)現(xiàn)都有一個(gè)共通的能力，公眾表達(dá)，也促使我做了一個(gè)現(xiàn)在回想最正確的決定，我要競(jìng)選大學(xué)班長(zhǎng)，對(duì)這個(gè)班長(zhǎng)強(qiáng)烈的渴望，促使我開(kāi)始為此做準(zhǔn)備，最終也因?yàn)槲业臏?zhǔn)備，不斷的練稿子，同時(shí)向玩的伙伴說(shuō)我要當(dāng)班長(zhǎng)，讓他們支持我，在競(jìng)選演講前，我還是緊張，我不停的去上廁所，每一次出廁所我對(duì)那面鏡子說(shuō)，只要我想，我就能。也終于如愿當(dāng)上了班長(zhǎng)。
*再次主動(dòng)
? ? ? 還記得2008年，那年我大四，在12月一場(chǎng)校招會(huì)上，我學(xué)財(cái)務(wù)的，但我想用銷售來(lái)突破自己，我看到了百度招聘銷售，那個(gè)時(shí)候的百度如日中天，沖著這個(gè)“百度”名號(hào)，我投了簡(jiǎn)歷，驚喜的是我被錄用了，成為了一名百度推廣顧問(wèn)。
? ? ? 當(dāng)我進(jìn)入這家公司的時(shí)候，我才真正知道這是百度公司在江西的總代理商，代理銷售百度競(jìng)價(jià)排名推廣服務(wù)。入職后，分給了我一部電話機(jī)、一臺(tái)電腦，打電話、拜訪客戶。剛開(kāi)始，我都不敢打電話，每個(gè)電話都是一場(chǎng)內(nèi)心的斗爭(zhēng)。電話拔通后，我的話述是：X總，您好，我是百度的小王..”而對(duì)方90%的情況下面幾種：
? “你只聽(tīng)到了嘟嘟聲”
? “有毛病啊，你們剛打電話，怎么又打電話，我不是說(shuō)了我不做”
? “我不做，不要和我打電話”
? “我都說(shuō)了我不做，怎么還打電話…”
? ? “不要再打了，我做了阿里巴巴”
? .........
? ? ? 一次又一次電話，而后面是一次又一次的拒絕，而我感受電話那端傳過(guò)來(lái)的各種情緒，同時(shí)還要整理自己情緒去進(jìn)行下一個(gè)電話，電話面前放著一個(gè)鏡子，要在拔通下個(gè)電話時(shí)，微笑的說(shuō)聲，您好，我是百度的小王…就這樣過(guò)了兩個(gè)月，到了3月15日，那一天的場(chǎng)景經(jīng)常出現(xiàn)在我的腦海里，這家公司發(fā)工資是以現(xiàn)金的形式發(fā)放，那一天我拿到公司給我發(fā)工資60元。其背后的含義是前兩個(gè)月未出業(yè)績(jī)，沒(méi)有賣(mài)出一筆百度搜索的業(yè)務(wù)，補(bǔ)助60元。盡管知道，但這種心理建設(shè)真的沒(méi)有形成，無(wú)法接受這樣的事實(shí)，我不干了，我要辭職。立馬就提了離職申請(qǐng)，而當(dāng)這個(gè)離職申請(qǐng)到了總監(jiān)，總監(jiān)給我電話，你今天離職，沒(méi)有任何人記得你“王振興”，而為什么你在學(xué)校里可以優(yōu)秀，在這里不能呢？
為了這句話我留下來(lái)了，擺在我面前難題
1、沒(méi)有什么錢(qián)了（只有簽到單才能報(bào)銷路費(fèi)，否則只報(bào)銷一半）
2、盡快出單
資金的克服：（我不要向家里要錢(qián)）：慶幸的是宿舍有電磁爐，這樣我就每天買(mǎi)胡蘿卜吃，因?yàn)楸阋?，清炒胡蘿卜絲，絲比片要看得量多一點(diǎn)，中午要是出差就買(mǎi)饅頭，水直接用瓶子去公司裝桶裝水，以至于我現(xiàn)在也不怎么吃胡蘿卜。
業(yè)務(wù)的拓展：
第1、模仿；銷售團(tuán)隊(duì)里，找到那個(gè)做得最好的員工，聽(tīng)他打電話，聽(tīng)他如何與客戶溝通，如何解決客戶的疑問(wèn)？模仿他然后找到屬于自己的方式。
第2、深耕行業(yè)、區(qū)域；針對(duì)行業(yè)、區(qū)域，分類整理客戶信息，把我們公司百度產(chǎn)品使用成功的客戶，分行業(yè)、分區(qū)域整理成冊(cè)，并背熟它，作為銷售工具，當(dāng)時(shí)集中竹地板行業(yè)，集中宜豐地區(qū)，去拓展。
第3、客戶信息的整理；整理每一次電話溝通的內(nèi)容，多渠道收集客戶信息，包含個(gè)人信息，生日、喜好以及拓展行業(yè)的新聞等，在電話營(yíng)銷中，盡可能拉近客戶的距離，當(dāng)時(shí)我每晚在新聞聯(lián)播后7：30-8：00時(shí)間段與客戶，短信關(guān)懷，比如了解他過(guò)兩天去哪出差，了解當(dāng)?shù)靥鞖?，在前一天晚上這個(gè)時(shí)間段發(fā)信息。
? ? 整個(gè)銷售的過(guò)程是一個(gè)慢慢的建立信任的過(guò)程，利用了行業(yè)、區(qū)域類已購(gòu)買(mǎi)的客戶信息來(lái)增強(qiáng)信任，然后整理日常電話了解的信息，拉近距離，從3月開(kāi)始，慢慢出業(yè)績(jī)，在5月份也拿到了江西省的銷售冠軍。
? ? ? ? 當(dāng)?shù)昧斯谲娭螅竺婀菊辛藗€(gè)新人，讓我?guī)е氯巳ヒ?jiàn)客戶，那時(shí)一想，一個(gè)展示自己的機(jī)會(huì)來(lái)了，去見(jiàn)一個(gè)竹地板的客戶，我拿著一本竹地板做過(guò)的客戶資料，以及我前期了解到的一些信息，做了一個(gè)網(wǎng)站方案以及相機(jī)，一去企業(yè)，三個(gè)股東，二股東、三股東要做阿里巴巴，當(dāng)時(shí)真的心都涼了，上午的溝通基本結(jié)束，而沒(méi)有收到客戶的認(rèn)可。另外兩個(gè)股東認(rèn)為不需要網(wǎng)站，阿里巴巴的誠(chéng)信通有店鋪，也可以展示產(chǎn)品。
? ? ? 快到中午了，當(dāng)時(shí)氣溫高，嚴(yán)熱，隔壁的房間在吃西瓜，送西瓜的時(shí)候也沒(méi)有給我拿一塊，那時(shí)的心情...
? ? ? 第一次帶新人就要以失敗結(jié)束....
? ? ? 中午我站在他們工廠的馬路上，上午也得知另外兩個(gè)股東下午要去出差，不甘心這樣回去，就想了想下午的策略，不管是誠(chéng)信通還是我們百度，他們的展示都是需要圖片的，所以我下午又去找了一下前期一直聯(lián)系的季總（大股東），我說(shuō)我來(lái)都來(lái)了，其實(shí)合不合作無(wú)所謂，但還是朋友，我剛好也帶了相機(jī)，我可以給你們拍一下產(chǎn)品圖片、廠房圖片，而那時(shí)要拍廠房圖片就要上山，去旁邊的一個(gè)山頂上去拍全廠圖。而當(dāng)時(shí)太嚴(yán)熱了，拍完廠房圖片，我的襯衫已濕，季總就讓我去他辦公室涼快一下。就這樣又有一次交流，從他怎么建廠聊到了這個(gè)推廣，在這個(gè)過(guò)程中我把周邊其他竹地板客戶做完百度的效果展示了一下以及網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)。就這樣做百度送網(wǎng)站，一共5600元。季總說(shuō)，那我們把合同簽了吧，那一刻，真的感覺(jué)什么都值了，但同時(shí)我太擔(dān)心夜長(zhǎng)夢(mèng)多了，怕另兩個(gè)股東一回來(lái)又不做了，因?yàn)闆](méi)有打款，好在上天也在幫助我，因?yàn)榭煲雇砹?，我和季總說(shuō)，我有一個(gè)難言之隱，現(xiàn)在已經(jīng)快5點(diǎn)了，從這里回宜春的汽車也已經(jīng)沒(méi)有了，我出來(lái)沒(méi)打算還在這要住一晚，錢(qián)沒(méi)有帶夠，這邊您也決定做，我說(shuō)要不你們先預(yù)付一點(diǎn)給我，我好在這里住一晚。就這樣，季總笑了笑，讓財(cái)務(wù)把600元給我了，這個(gè)時(shí)候我才落下心，最終回去，客戶也是按照約定打了款。
? ? ? 這段銷售經(jīng)歷至今也影響著我，在拒絕中學(xué)會(huì)了成長(zhǎng)，同時(shí)讓我學(xué)會(huì)了堅(jiān)持和細(xì)心，也不在是那個(gè)害羞的男孩。
拒絕是銷售的開(kāi)始！
剩者為王！
