這段時(shí)間聽了云市場(chǎng)方面的課程，下面是對(duì)內(nèi)容的整理。
一、當(dāng)前云市場(chǎng)現(xiàn)狀
目前中國(guó)云市場(chǎng)過(guò)千億級(jí)，整體呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。其中阿里云、騰訊云、華為云、天翼云、金山云占據(jù)Iaas top5，份額74%左右。Paastop5阿里云、騰訊云、華為云、天翼云、AWS（亞馬遜云），占據(jù)75%的份額。
中國(guó)云服務(wù)增速超過(guò)國(guó)際市場(chǎng)，艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，2021年中國(guó)企業(yè)級(jí)Saas市場(chǎng)規(guī)模可能到650億。云計(jì)算、人共智能，5G的融合能力將成為云服務(wù)廠商的主要競(jìng)爭(zhēng)方向。目前國(guó)內(nèi)第一云計(jì)算有阿里，人工智能有百度、騰訊，5G融合能力華為首當(dāng)其沖。
在招聘網(wǎng)站上有很多云業(yè)務(wù)人才的招聘廣告，面對(duì)云業(yè)務(wù)這片藍(lán)海市場(chǎng)，OTT企業(yè)加速布局政企市場(chǎng)，增強(qiáng)To B服務(wù)能力?？紤]云產(chǎn)品本身具有的黏性，“上云容易下云難”。各個(gè)企業(yè)現(xiàn)在就是比“快”、比“搶”。
地市級(jí)云市場(chǎng)年化收入計(jì)算公式
將可以給客戶推薦的產(chǎn)品按照ABCD級(jí)別分類。例如常見(jiàn)Iaas層級(jí)的微信小程序，金額在一萬(wàn)左右。四個(gè)維度計(jì)算起來(lái)，一個(gè)三類地市，云產(chǎn)品的年化規(guī)模最低也是5億起。全國(guó)地級(jí)行政區(qū)334個(gè)，產(chǎn)生的云市場(chǎng)潛力非常大。各個(gè)單位可以把自己手中的ABCD集團(tuán)導(dǎo)入計(jì)算，這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。
二、云市場(chǎng)拓展
云市場(chǎng)拓展基本分為突圍（初級(jí)階段）和深耕段，突圍還是深耕？如何突圍？答案突圍和深耕可以同步進(jìn)行。
當(dāng)前企業(yè)云市場(chǎng)發(fā)展遇到的難題：
1.客戶經(jīng)理不熟悉產(chǎn)品，沒(méi)有做過(guò)同類型的應(yīng)用，客戶經(jīng)理反饋不完整，產(chǎn)品經(jīng)理脫節(jié)，導(dǎo)致客戶需求解決的東西，不知道怎么提供。
2.提供產(chǎn)品完整度低，客戶往往不是需要解決一個(gè)問(wèn)題，是一個(gè)系列的問(wèn)題需求，客戶經(jīng)理缺少行業(yè)云產(chǎn)品組合方案。提供的產(chǎn)品，不能完美達(dá)到客戶需求。
3.云產(chǎn)品售前售中售后支撐不完備。簽單轉(zhuǎn)化失敗。
4.客戶不知道有這個(gè)產(chǎn)品。
對(duì)應(yīng)的問(wèn)題就出現(xiàn)：
轉(zhuǎn)型能力不強(qiáng)。
地市客戶經(jīng)理反饋不是我們不想做，或者說(shuō)不能做云產(chǎn)品，是我們不愿意做。為什么呢，他舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，如果給客戶辦條專線，所有的公司支撐都是完備的。不管這些什么問(wèn)題，他都知道找哪個(gè)部門找哪個(gè)人解決。但是如果要做云大物，這類產(chǎn)品要方案，找誰(shuí)商量客戶的疑議，找誰(shuí)去答疑。我也不會(huì)算這個(gè)報(bào)價(jià)，更要命的是簽單了，轉(zhuǎn)化給找誰(shuí)？
簽單轉(zhuǎn)化遇到問(wèn)題可能有兩個(gè)因素。簽單本身有問(wèn)題，還有第二個(gè)更聚焦的因素就是產(chǎn)品交付能力上出現(xiàn)了問(wèn)題。以及客戶不太會(huì)用產(chǎn)品，而我們客戶經(jīng)理又解決不了，這種售后服務(wù)上出現(xiàn)了問(wèn)題，所以對(duì)于轉(zhuǎn)型能力，主要要加強(qiáng)。除此以外呢，還有一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的考核導(dǎo)向問(wèn)題。
創(chuàng)新能力薄弱
云業(yè)務(wù)營(yíng)銷的組織性要求更高。精準(zhǔn)度要求更高，響應(yīng)速度要求更高，給團(tuán)隊(duì)管理創(chuàng)新能力帶來(lái)挑戰(zhàn)。而這些和轉(zhuǎn)型能力不強(qiáng)，實(shí)際上是一脈相承的。
賦能不到位
什么是賦能？提到了三個(gè)賦能，大數(shù)據(jù)賦能，工具賦能，和模式賦能。
不到位的表現(xiàn)，一客戶經(jīng)理營(yíng)銷工具不到位，現(xiàn)在還是用紙和筆計(jì)算報(bào)價(jià)。二，目標(biāo)客戶篩選的大數(shù)據(jù)支撐能力也存在問(wèn)題。我們的數(shù)據(jù)收集本身就不完備，以及大數(shù)據(jù)支撐的整個(gè)篩選過(guò)程是人工方式的，所以我們就很難做到精準(zhǔn)匹配。
市場(chǎng)營(yíng)銷有兩種導(dǎo)向，一種叫客戶導(dǎo)向?？蛻魧?dǎo)向是標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品，成熟度比較高，產(chǎn)品被客戶的理解和了解的程度也比較高。第二種產(chǎn)品導(dǎo)向，產(chǎn)品導(dǎo)向主要是產(chǎn)品具有獨(dú)特的功能性優(yōu)勢(shì)，并且產(chǎn)品是客戶的剛需型產(chǎn)品。一個(gè)有沒(méi)有客戶（客情），一個(gè)有沒(méi)有核心產(chǎn)品?，F(xiàn)在信息化時(shí)代越來(lái)越多的科技公司采取的是產(chǎn)品導(dǎo)向，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向。
要做行業(yè)場(chǎng)景化和云產(chǎn)品的精準(zhǔn)匹配。比如政務(wù)行業(yè)的政務(wù)云，行業(yè)通用云，工業(yè)云，商貿(mào)云。一個(gè)產(chǎn)品包有必須項(xiàng)和可選項(xiàng)，每一個(gè)產(chǎn)品包都應(yīng)該有一個(gè)核心點(diǎn)，這個(gè)是剛需的高價(jià)值產(chǎn)品。用剛需找到客戶的難點(diǎn)或者痛點(diǎn)。比如政務(wù)有維穩(wěn)需求，工作作風(fēng)檢查需求，輿情等。
（突圍）全面進(jìn)攻的導(dǎo)向：以標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向，高客情基礎(chǔ)（如圖）。建立標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和定制化產(chǎn)品。
（深耕）重點(diǎn)突擊：定制化產(chǎn)品對(duì)于客情要求會(huì)降低，反而以產(chǎn)品價(jià)值來(lái)吸引客戶。
需要行業(yè)商機(jī)的發(fā)掘能力 ，行業(yè)應(yīng)用等解決能力 ，生態(tài)合作協(xié)同能力（與三方廠家的合作）。
三、突圍關(guān)鍵要點(diǎn)：進(jìn)入重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)突擊階段，應(yīng)該怎么辦？
目標(biāo)客戶優(yōu)選力，在哪些客戶身上可以實(shí)現(xiàn)，客戶要篩選（大數(shù)據(jù)應(yīng)用，自動(dòng)處理數(shù)據(jù)，自己自動(dòng)決策，自動(dòng)處理，自動(dòng)化）。二是人工摸底續(xù)客，原因就是我們不續(xù)客不摸底就沒(méi)有辦法進(jìn)行目標(biāo)客戶相對(duì)準(zhǔn)確的梳理篩選。靠人工方式去進(jìn)行有優(yōu)勢(shì)也有弊端?？蛻艚?jīng)理做人工篩選的第一步就是先找客情基礎(chǔ)好的。第二步在客情基礎(chǔ)良好的客戶中進(jìn)行關(guān)鍵問(wèn)題的詢問(wèn)和記錄。那么它的不足點(diǎn)在哪里呢？不足點(diǎn)目標(biāo)客戶的力量達(dá)不到大幅度提升云收入的需求。因?yàn)榭颓榛A(chǔ)好的那部分客戶數(shù)量有限。云拓展的第一個(gè)解決的問(wèn)題就是客戶優(yōu)選力。
產(chǎn)品組合力：比如在餐廳點(diǎn)菜，一樣一樣點(diǎn)，不如組合后的多少價(jià)格有哪些產(chǎn)品。
營(yíng)銷說(shuō)服力：營(yíng)銷說(shuō)服力話術(shù)就是場(chǎng)景話術(shù)，我們把場(chǎng)景話術(shù)呢分成四大話術(shù)。激發(fā)客戶興趣的話術(shù)，尋找客戶商機(jī)的話術(shù)，產(chǎn)品功能展現(xiàn)的話術(shù)，以及簽單促成解決客戶顧慮的話術(shù)。
決策推動(dòng)力：比如有的企業(yè)上云有補(bǔ)助，找到相應(yīng)的政策文件，可以大大推動(dòng)客戶做決策。
客戶經(jīng)理五化賦能：云產(chǎn)品非常適合客戶畫像化。為什么呢？云產(chǎn)品具有極強(qiáng)的指向性，而且客戶的商機(jī)具有極大的同質(zhì)性。具體就表現(xiàn)在數(shù)據(jù)存儲(chǔ)要求，數(shù)據(jù)安全要求，數(shù)據(jù)使用需求方面。
怎么判斷客戶經(jīng)理的各個(gè)能力的差異？怎么夠評(píng)估我們的隊(duì)伍？其實(shí)很簡(jiǎn)單，一看客戶經(jīng)理能不能把決策人約出來(lái)，就可以評(píng)估客戶經(jīng)理的客情基礎(chǔ)。二看客戶經(jīng)理整個(gè)洽談過(guò)程，就可以根據(jù)預(yù)設(shè)的洽談腳本，大致判斷客戶經(jīng)理的能力短板。三對(duì)于客戶的商機(jī)發(fā)掘和獲取能力，看客戶經(jīng)理的潛力和悟性。四看簽單結(jié)果，簽單的結(jié)果看能力的差異。
歸納云市場(chǎng)戰(zhàn)法：四側(cè)起飛，客戶側(cè)，產(chǎn)品側(cè)，營(yíng)銷側(cè)和執(zhí)行側(cè)。
打通云業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)管控流程
一看清云市場(chǎng)到底這個(gè)規(guī)模有多大，我們的現(xiàn)階段做到什么程度？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？最容易突破的重點(diǎn)行業(yè)在哪里？我們的CD市場(chǎng)到底該主推什么產(chǎn)品？做怎樣的運(yùn)營(yíng)？
二我們需要看清云隊(duì)伍，我們的支撐團(tuán)隊(duì)支撐能力短板在哪里？問(wèn)題在哪里？我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)客情基礎(chǔ)到底怎么樣？我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力到底如何？我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在最需要補(bǔ)充的是什么樣的賦能結(jié)果。
三看清云營(yíng)銷的模式。具體來(lái)說(shuō)就是現(xiàn)階段我們的云市場(chǎng)突破一階段用哪種模式。公司從上至下，對(duì)于云營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建和支撐力量?jī)?yōu)化，就是看清云隊(duì)伍，破冰云市場(chǎng)。
最后，對(duì)云產(chǎn)品、云模式、云模式的落地是關(guān)鍵。沒(méi)有落地，一切都沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)。
附上一篇全流程。
希望有所幫助。
