一、餐營(yíng)業(yè)的“潛規(guī)則”

　　日本文壇鬼才芥川龍之介有一篇小說(shuō)叫《山藥粥》，講的是一個(gè)五品官員，長(zhǎng)相丑陋，因此毫無(wú)存在感，還經(jīng)常被欺負(fù)。

　　他對(duì)山藥粥有著非常的執(zhí)念，每逢過(guò)年，只能在君王設(shè)宴時(shí)，在殘羹剩飯里吃上幾口，所以他希望有朝一日能痛痛快快吃個(gè)夠。

　　而有一次，他的同僚邀請(qǐng)他做客，用超級(jí)大的鍋煮了好幾鍋山藥粥，這讓他在看到的時(shí)候，胃口已經(jīng)掉了一半——這就是邊際效應(yīng)。

　　邊際效應(yīng)是指其他投入固定不變時(shí)，連續(xù)地增加某一種投入，所新增的產(chǎn)出或收益反而會(huì)逐漸減少，這就是邊際效益遞減。用一個(gè)成語(yǔ)來(lái)說(shuō)，就是物極必反。

　　所以做餐飲的，每盤菜的分量都不會(huì)太多，因?yàn)樘嗟脑?，反而讓你下次不想?lái)，對(duì)生意反而不利。正所謂“少吃多滋味，多吃少滋味”。

二、兩個(gè)極端

　　邊際效用雖然是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)現(xiàn)的一個(gè)重要規(guī)律，但它卻可以體現(xiàn)在我們生活的方方面面。比如小朋友對(duì)畫(huà)畫(huà)很感興趣，閑來(lái)無(wú)事就哼著小曲在那里大展拳腳，可是父母因此給他報(bào)了班，讓他天天畫(huà)，于是他就漸漸產(chǎn)生了厭惡……

　　投入越多，收益越少，這么劃不來(lái)的事情，誰(shuí)不想避免呢？可是怎樣避免呢？許多人都有這種觀點(diǎn)：一個(gè)撩妹達(dá)人，勢(shì)必也能是個(gè)營(yíng)銷達(dá)人。為什么？因?yàn)樗?b>懂得進(jìn)退，知道如何把握他的目標(biāo)。

　　套用大家最喜歡說(shuō)的一個(gè)毒雞湯：每天給人一塊錢，有一天你不給了，他就會(huì)恨你。正確的做法是：每天給他一巴掌，有一天你忽然不打了，他會(huì)覺(jué)得你很好。當(dāng)然打人有點(diǎn)偏激，我們可以找些合適的方法。

三、一個(gè)原則

如何避開(kāi)邊際效應(yīng)，其實(shí)只要掌握一個(gè)原則：張弛有度。

1.對(duì)客戶的好，要適度

　　很多商家信奉“顧客就是上帝”，許多客戶也覺(jué)得自己就是“上帝”，對(duì)提供商品或服務(wù)的商家提出各種不合理的要求，搞得商家十分苦逼。

　　而最苦逼的是，提出不合理要求的并不是真正的客戶，而是“準(zhǔn)客戶”，那么這個(gè)時(shí)候，你就要掂量一下，有沒(méi)有必要對(duì)他那么好了。你對(duì)他越好，他可能越不會(huì)回報(bào)你。

　　比如咪蒙曾經(jīng)說(shuō)，有讀者恬不知恥地問(wèn)她要她出書(shū)的電子稿，說(shuō)：我很喜歡你，才看你的電子稿，別的作者給我電子版我都不看的。咪蒙頓時(shí)就黑人問(wèn)號(hào)了：不買我的書(shū)，想免費(fèi)看，還一副“看你書(shū)是我看得起你”的樣子？滾！

　　上面說(shuō)到，談生意就像談戀愛(ài)，需要“會(huì)撩”。不少男女談戀愛(ài)，其中一方總是很卑微，這些人有些不太好聽(tīng)的名字——“舔狗”或者“備胎”。可問(wèn)題是，上帝也沒(méi)叫我跪舔過(guò)他呀！真正的客戶應(yīng)該是朋友，而不是上帝，所以不必太難為自己，畢竟這個(gè)世界上，還是講道理的客戶多。

2.對(duì)客戶的跟進(jìn)，要適度

　　這個(gè)大家自己應(yīng)該也深有感觸，假如一個(gè)人天天跑你家來(lái)推銷，你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品興趣又不大的話，就算是自己親戚，也會(huì)越來(lái)越厭惡。

　　于是有的人就開(kāi)始佛系，行了，我就提一次，你愛(ài)買不買吧。其實(shí)這樣也不利于成交。

　　我們還是拿戀愛(ài)來(lái)舉例子：第一次見(jiàn)面，大家不太了解，雖然談不上喜歡，但也不至于討厭。如果這個(gè)時(shí)候，你覺(jué)得對(duì)方不聯(lián)系自己，就是對(duì)自己沒(méi)意思，就放棄吧，很可能就錯(cuò)過(guò)了。

　　我和我老公就是這樣，起先互相不聯(lián)系，我想這個(gè)男的不聯(lián)系我，那應(yīng)該是對(duì)我沒(méi)想法吧，那算了吧。

　　不過(guò)幸好他某天忽然發(fā)消息給我，其實(shí)我對(duì)他第一印象也沒(méi)什么不好的感覺(jué)，就這樣慢慢熟悉了。

　　你很難通過(guò)一次談話，就改變一個(gè)人的信念，如果想讓某條信息產(chǎn)生預(yù)期的效果，你必須學(xué)會(huì)間隔性地重復(fù)它。

　　所以當(dāng)你把你的產(chǎn)品信息傳達(dá)出去一次之后，一定要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，再次跟進(jìn)，不過(guò)這個(gè)時(shí)間不能和第一次太靠近。一共需要大概4-6次，客戶就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品印象深刻，該成交的就成交了。

3.活動(dòng)頻率，要適度

　　現(xiàn)在KPI這個(gè)詞十分流行，尤其是做網(wǎng)絡(luò)的，嘴上一天天都是KPI。于是就有了各種活動(dòng)，有的網(wǎng)站三天一個(gè)小活動(dòng)，一周一個(gè)大活動(dòng)，搞得不亦樂(lè)乎。但活動(dòng)多了，就顯得廉價(jià)了。

　　比如一個(gè)素材網(wǎng)站，它的活動(dòng)價(jià)，一次比一次低，給老用戶的感覺(jué)相當(dāng)差。還沒(méi)付費(fèi)的人看到一次比一次低的價(jià)格，也是和看股票一樣，不知道它什么時(shí)候才適合抄底，于是就更少有人掏腰包，于是再降價(jià)想吸引人……惡性循環(huán)。

　　相比而言，115的做法讓我感到很佩服，盡管它被不少用戶罵，但沒(méi)辦法，一邊罵一邊掏錢。起初它有一個(gè)5000元買終身VIP的活動(dòng)，名額好像只有1萬(wàn)個(gè)，送200張年卡，可以拿去賣。大家就想：傻了吧？一個(gè)網(wǎng)盤能用多久？還5000塊，想錢想瘋了！

　　后來(lái)它漲到7500，大家又嗤之以鼻：5000的時(shí)候都沒(méi)買，7500我會(huì)買？過(guò)了一陣子，賴霖楓仍然一意孤行，漲到了10000元！大家又笑他傻?？墒侵钡剿P(guān)閉永久VIP的時(shí)候，大家才發(fā)現(xiàn)，傻的是自己！

　　他一次又一次地提示你：要漲價(jià)了，是一個(gè)機(jī)會(huì)！可是你卻嘲笑他。這不，現(xiàn)在115一年的價(jià)格是500元，假如當(dāng)初5000元入200張年卡，放到現(xiàn)在價(jià)值一百萬(wàn)！就算打個(gè)折，怎么也有60萬(wàn)吧？而且還不算那個(gè)超大的網(wǎng)盤空間。典型的“昨天你對(duì)我愛(ài)理不理，今天我讓你高攀不起”。

　　同樣是降價(jià)大促，為什么淘寶每年雙11都可以創(chuàng)下新高？難道對(duì)“邊際效應(yīng)”有了魔法防御？

　　首先，雙11是每年只有1次，而不是每周一次，所以可以說(shuō)沒(méi)有邊際效應(yīng)；其次，淘寶每年的狂歡活動(dòng)，都是精心設(shè)計(jì)，每年的玩法都不一樣，有新鮮感，就更不存在邊際效應(yīng)了。所以搞活動(dòng)重要的還是創(chuàng)意，而不是一成不變、三天兩頭降價(jià)。

今日小結(jié)：

1.餐飲業(yè)上菜量少不是摳門，而是為了避免邊際效益遞減；

2.兩個(gè)極端：每天給一塊錢和每天一個(gè)巴掌給人心理造成的不同影響；

3.避開(kāi)邊際效應(yīng)的一個(gè)原則：適度（對(duì)客戶適度地好、適度跟進(jìn)，活動(dòng)頻率適度）。