我們這個顧問式銷售分享，面對的閱讀群可能大多都是新人小白，也或者是顧問培訓(xùn)師。那么今天的話題，就是寫給這些菜鳥朋友們的。
小菜鳥是不是有些時候也挺羨慕那些公司的老員工，對付客人信手捏來，理論知識又是頭頭是道，只恨自己入行太晚，巴不得時間過的快一點，立馬也能成為萬人景仰的老員工。好了，別羨慕了，羨慕也沒用，腳踏實地，你都看到了我的系列分享，就偷著樂吧。嗯，言歸正傳。站在我的角度來看，或者說以我的經(jīng)驗來說。對于菜鳥朋友們來說，新人姿態(tài)是我認(rèn)為最好的一種狀態(tài)，至少在一線崗位上。
首先，新人姿態(tài)能夠讓你保持一種學(xué)習(xí)狀態(tài)。銷售時間做長了，大家都會說做油了、做疲了，所對應(yīng)的學(xué)習(xí)勁頭肯定也不高了。可是現(xiàn)在這個時代，你真的可以超過三個月不去學(xué)習(xí)，還按照慣有的思路、套路就能一招走天下？自身產(chǎn)品的更新迭代，就夠你花時間去消化整理，更不要說對競業(yè)的定期了解。我們總是反復(fù)強調(diào)，銷售是一門腦力活，你不花時間去了解產(chǎn)品的各方面維度，并結(jié)合客人的特征特點設(shè)計話術(shù)，往往就會只退不進。如果我們只是把希望寄托在公司培訓(xùn)師的身上，希望他/她能夠幫助我們總結(jié)產(chǎn)品特點和設(shè)計話術(shù)，那么你就是把銷售干成了一門體力活。
舉個例子。知乎上有個專題叫“葛巾來教大家如何來買保險”。葛巾不是一名保險工作的從業(yè)者。可是，她說過，當(dāng)她咨詢某保險公司的負責(zé)人關(guān)于保險細則的時候，也能把對方搞的一身汗。我身邊也不缺從事保險銷售工作的人，又有多少會像葛巾一樣去這么追根究底的去了解產(chǎn)品。通常，一個禮拜公司提供的保險知識培訓(xùn)結(jié)束后，以為學(xué)習(xí)結(jié)束就開始兜售起來。你有沒有想過，為什么有這么多人愿意花錢在知乎上聽葛巾來教大家選保險，卻不愿意免費地聽銷售人員講保險。并不全是因為葛巾沒有銷售形態(tài)，她確實也花了大量的時間來學(xué)習(xí)和整理，從一名客人的角度來講給客人聽。作為菜鳥，請不妨學(xué)學(xué)葛巾，只有過硬的產(chǎn)品知識，你才不俱老鳥。
其次，當(dāng)你保持著這種新人姿態(tài)的時候，你會希望花更多的時間和客人聊天、花更多的精力來仔細地介紹產(chǎn)品。我的經(jīng)驗，偶爾也會碰到一些新人顧問，你會發(fā)現(xiàn)他/她也不是屬于相對機靈的性格，但是卻過不了多久就能獨立簽單。現(xiàn)在想來，可能就是這種新人姿態(tài)起了作用。反不到像其他自詡有天賦，或者盡想著耍小聰明、抄小道的新人來說，心無旁騖、腳踏實地的按照我們的步驟來，反而成功率更高。雖然說銷售是腦力活，你需要動腦子想辦法。但請注意，我們在這里指的是對于我們培訓(xùn)所指的大綱去擴展動腦子想辦法，而不是跳脫開大綱，耍些小聰明，學(xué)習(xí)老鳥的銷售技巧，自以為走了捷徑，卻不知相去甚遠。請花更多的時間去和客人聊天、介紹，只有在客人的身上，你才能找到真正的技巧。
再來，客人通常情況下會更喜歡什么類型的銷售？第一類，業(yè)務(wù)能力超強，能幫助客人處理一切疑難雜癥，并且需要個人姿態(tài)專業(yè)。對于這類的銷售，客人會覺得放心、省心。第二類，新入行的，沒有銷售特質(zhì)的油氣，比較耐心。對于這類的銷售，客人會覺得放心、不會上當(dāng)受騙。所以，當(dāng)你還是菜鳥的時候，請盡可能地保留住你的那份新人姿態(tài)。
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