“需求”這個概念之前思考過幾次，但總感覺還是沒有更加通透，今天看一本書，又看到這個詞的解釋，于是又有了新的理解。

記得之前就思考過，其實需求并不是獨立存在的，而是缺乏感的一種滿足方法。具體到形成的過程，可以分為這三個步驟：

需要：更多的是在表現(xiàn)自己缺乏感的狀態(tài)，按照馬斯洛的需求理論，我們的缺乏感通常會表現(xiàn)為生理基礎(chǔ)的衣食住行性的缺乏，歸屬和情感的社會需求缺乏，還有就是認知和表現(xiàn)的個人需要?？偨Y(jié)為一句話就是：為了生存所需要的資源缺乏。

而欲望則是缺乏感的表現(xiàn)形式，這通常跟生存環(huán)境有很大關(guān)系。例如我們山東人對于餓了的缺乏感，就會想到要吃饅頭的欲望，而到了南方可能就會產(chǎn)生想吃米飯的欲望，到了美國可能就會產(chǎn)生想吃漢堡的欲望。

需求則是個體一旦具備消費能力的時候所產(chǎn)生的一種狀態(tài)，個體通過付出預(yù)算購買滿足自己的欲望方法來填補自己的缺乏感，至此需求形成。

需要的缺乏感+表現(xiàn)的欲望+再到有預(yù)算的購買=需求的產(chǎn)生。

一個完整的需求，這三個階段缺一不可，然而卻又有不同的存在。

對于缺乏感而已，每個個體的缺乏感維度基本一致：生理需要、社會需求、個體需要。但對于滿足缺乏感的欲望卻因為生存環(huán)境有很大不同，這也就造成了滿足需求的方式方法出現(xiàn)更多差異化，欲望出現(xiàn)多元化。如同剛才說的餓了的缺乏，不同的人有不同方法的欲望表現(xiàn)。

具體到我們創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)新產(chǎn)品角度來理解，那就首先要確定剛需的產(chǎn)生，即需要到欲望的過程，而欲望到需求才是方法的滿足。創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新做產(chǎn)品，一定要先過需要過欲望的坎，很多產(chǎn)品就是因為用戶沒有剛需，最終費勁做出的產(chǎn)品終因用戶沒有欲望不愿付出預(yù)算而over。

所謂用正確的方式做正確的事，選擇比勤奮重要的道理核心就在于，我們要專注做能夠滿足用戶有剛需缺乏的欲望，而不是臆想做一個牛逼的產(chǎn)品，到頭來發(fā)現(xiàn)用戶并沒有產(chǎn)生“吃你產(chǎn)品”才會解決“餓“的欲望，或者說用戶壓根在這方面就不”餓“。

因此衡量欲望的有效性，預(yù)算是基礎(chǔ)，最佳選的被需要是價值交換的核心。

1.剛需的缺乏感（有預(yù)算的欲望）。

2.你是滿足欲望的最佳選。

以此為參照，想想我們營銷中常說的：

與其更好，不如不同，其實就是通過營銷讓用戶產(chǎn)生用這方個方法是滿足欲望的最佳選。

今天上午跟一個客戶交流，聊到最后，客戶問我們是否考慮他們的產(chǎn)品，我說可能不會考慮，他說是價格高了嗎，我們可以再談，我說不是，核心是你們的產(chǎn)品并不是滿足我們的欲望的最佳選。

其實這種情況隨處可見，你跟我說想吃漢堡嗎？我說不想吃，對方以為是價格貴了，其實我不過是想吃口饅頭而已。方法不對，再低的價格也只是錦上添花。

環(huán)顧周圍的創(chuàng)業(yè)者，包括自己，在創(chuàng)新的很多產(chǎn)品都是犯了這些錯誤，總自嗨的把自己的方法去映射到對方的缺乏感中，到頭來卻發(fā)現(xiàn)對方并沒有欲望。原因為何？

就是因為做的產(chǎn)品并不適配對方的缺乏需要，因此自然對方就沒有欲望，也就自然不會付出預(yù)算來購買我們的產(chǎn)品。

我們總認為是欲望和需求之間的關(guān)系， 認為降價就可以解決，到頭來卻發(fā)現(xiàn)原來是需要和欲望的關(guān)系，用戶看到我們的產(chǎn)品，并沒有產(chǎn)生欲望，好奇心，核心還是沒有剛需產(chǎn)生。

這種匹配錯覺，就是所謂的偽需求吧。識別欲望，洞察缺乏，才是正確理解需求的第一步。

今日思考，不求絕對，但求養(yǎng)成思考的習慣。