“太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”在成交之前你一定會(huì)聽到客戶問你這樣的問題。不可否認(rèn)，“太貴了”已經(jīng)變成每一個(gè)客戶的口頭禪。所以，不會(huì)解決價(jià)格的問題永遠(yuǎn)賺不到錢，永遠(yuǎn)無法成交。今天王爺就來講講：當(dāng)客戶說貴，我們?cè)撛趺崔k。

先來捋順一下完美銷售的十大步驟，如圖所示：

如果你是剛做微商不久的新人，或者零售較差，對(duì)照一下這十個(gè)步驟，看是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，進(jìn)行查漏補(bǔ)缺。今天我們來解決第七個(gè)步驟中，客戶說貴的問題。

當(dāng)客戶說：太貴了，我們通常的回答有以下幾種：

①不好意思，親愛的，我們這是都是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。

②我們交的都有保證金，低價(jià)是要被罰款的。

③低價(jià)的都是假貨，我們保證是正品。

……

遇到這樣的情況，首先，你一定要了解客戶的心理：所有人，包括我們自己在內(nèi)，買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是一個(gè)正常的消費(fèi)心理，但并不是決定買不買的主要問題。

我們?cè)谂c客戶溝通的過程中，會(huì)面對(duì)來自客戶的成百上千個(gè)問題，但這些問題歸納分類后只有兩種問題：真問題和假問題。換句話說，所謂的假問題就是借口，客戶問“ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問題， “ 能不能便宜點(diǎn) ” 是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，零售好的人會(huì)發(fā)現(xiàn)根本必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值。

很顯然，在剛才上面提到的三種常見的回答方式，或者過于消極，或者過于武斷，使得客戶產(chǎn)生不愉快的感覺。

那我們?cè)撛趺醋?？在這里婧王爺給大家提供5種方法。

方法一：價(jià)值法（價(jià)值>價(jià)格）

要點(diǎn)：這種方法就是你要讓客戶意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品雖然眼前很貴，但是長(zhǎng)期帶給他的很大的收益，并且這種收益要給客戶算出來。

我們以精油為例，向大家分析展示這段話術(shù)。

話術(shù)演示：

①親愛的，很高興你能這么關(guān)注價(jià)格（對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同并贊美）。

②因?yàn)檎俏覀冏钅芪说挠悬c(diǎn)（把價(jià)格貴的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)）。

③你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為他付出多少錢，不是嗎？（用反問的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，引起顧客的思考，很顯然通?？蛻艋卮鹗牵?/p>

④如果你在沙漠里走了5公里，快要渴死啦，這個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)人買水，一瓶100塊，如果你剛好有錢，我保證你絕對(duì)不會(huì)猶豫的去買，而且不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重新獲得回家需要的力氣，這就是這瓶水的價(jià)值（講一個(gè)小故事，打通客戶的理念）。

⑤你知道嗎，我們這款薰衣草精油要經(jīng)過88道工序，這88道工序又要費(fèi)999朵薰衣草，如果是你親自去提煉精油，這88道工序下來要花費(fèi)你49天（闡述產(chǎn)品取材和制作的復(fù)雜性，體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值>價(jià)格）。

⑥不僅如此它還能夠有效的改善你的毛孔粗大，讓整個(gè)人看起來氣質(zhì)提升，人漂亮的心情變好了，好運(yùn)就會(huì)來敲你的們，誰會(huì)拒絕能夠給自己帶來美麗和好運(yùn)東西呢，不是嗎？（闡述產(chǎn)品功效，假設(shè)產(chǎn)品使用后為客戶帶來的改變，讓他看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益）。

二、品質(zhì)法

要點(diǎn)：闡述一分價(jià)錢一分貨的道理，講出貴的理由。

話術(shù)演示：

①親愛的，我完全同意的意見（首先表示對(duì)對(duì)方的認(rèn)同）。

②我想你一定聽說過好貨不便宜，便宜沒好貨吧（引用俗語）。

③其實(shí)一開始我們的公司在選材的時(shí)候就面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品，是它的功能減到最低，我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)能夠獲得最大的收益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。很顯然我們毫不猶豫的選擇了后者（闡述貴的原因）。

④親愛的，我認(rèn)為你一開始就應(yīng)該買好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那些效果差的產(chǎn)品付出代價(jià)，最便宜的方法就是第一次就買對(duì)產(chǎn)品。

⑤我們寧愿多為價(jià)格做一些解釋，也不愿意將來為我們的產(chǎn)品效果道歉。

三、分解法

要點(diǎn)：這種方法其實(shí)就是算算術(shù)，對(duì)價(jià)格進(jìn)行分解，平均到每一天上或者每一次使用的成本上，之后再進(jìn)行同類產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比，轉(zhuǎn)換客戶的感受，讓客戶感受到其實(shí)并不貴。我們以護(hù)膚品為例。

話術(shù)演示：

①親愛的這一套護(hù)膚品如果每天早晚使用，可以用5個(gè)月左右，也就是150天，它的價(jià)格是1500元，1500÷(2*5*30),平均到每一次的價(jià)格是5元，相當(dāng)于一碗泡面的價(jià)格（將總價(jià)格分解到每次一的使用成本上，并進(jìn)行類比）。

②關(guān)鍵是里面特有的神經(jīng)酰胺成分，可以有效的修復(fù)受損的肌膚，建立新的皮膚屏障，從而有效的補(bǔ)水鎖水，美白淡斑（闡述產(chǎn)品成分、功效，塑造產(chǎn)品價(jià)值）。

③而這些在美容院一次至少需要200塊，關(guān)鍵有時(shí)候還沒有時(shí)間去，可現(xiàn)在一碗泡面的錢你就可以擁有，再合適不過了，不是嗎？

四、代價(jià)法

要點(diǎn)：即代價(jià)>價(jià)格,讓客戶意識(shí)到他沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所帶來的損失。是他要為錯(cuò)誤的買賣決策付出更大的代價(jià)。以下以私護(hù)產(chǎn)品為例。

話術(shù)演示：

①親愛的，你的心情我可以理解（表示對(duì)對(duì)方的認(rèn)同）。

②但是親愛的，你知道嗎，據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，三分之一的婦科是完全可以預(yù)防的（用權(quán)威組織的調(diào)查數(shù)據(jù)舉證）。

③所有的疾病它都有一個(gè)演變的過程，你像是女性的三大殺手之一的宮頸癌，其實(shí)一開始就是小小的一個(gè)婦科炎癥，繼而演變成宮頸炎——宮頸糜爛輕度——宮頸糜爛重度——宮頸癌。身體上帶來的病痛折磨，經(jīng)濟(jì)上帶來的壓力，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想想。（用專業(yè)知識(shí)闡述沒有這個(gè)產(chǎn)品所帶來的代價(jià)）。

④親愛的，你現(xiàn)在也就是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，但是整個(gè)使用過程中，我相信你會(huì)更看重這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，效果，不是嗎？我認(rèn)為正真的省錢是第一次就買對(duì)產(chǎn)品，你說是不是？

五、明確思考法

要點(diǎn)：很多客戶根本不清楚產(chǎn)品有多貴或者貴多少，或者是說他想要用多少錢買，或者說你的東子為什么會(huì)這么貴。所以我們要幫他明確思考。這個(gè)時(shí)候反問客戶2個(gè)問題：①跟什么比？②為什么？以GUCCI包為例。

話術(shù)演示：

A：你這包太貴了，要2萬。

B：親愛的，你是跟什么比。

A:我在街上也看到地?cái)偵嫌匈u的，一模一樣，才200塊。

B：為什么才要200塊？

A：那當(dāng)然了，它的是冒牌的，你這是正牌的（客戶自己把問題解決了）