從眾是我們社會中普遍存在的一種現(xiàn)象。

到底從眾是什么？何謂從眾？

從眾可以定義為：由一個人活一個團體的真實的或是臆想的壓力所引起的行為或觀點的變化。

從眾行為的動機不同。一種是想得到獎勵，免于懲罰。另一種是想獲得如何恰當行動的信息；從眾行為的相對持久性也不同。讓我們跨越這種簡單的劃分，來看一看更復雜、更有用的一種分類。這種分類不僅適用于從眾現(xiàn)象，而且適用于所有的社會影響?，F(xiàn)在，不再使用從眾這一簡單的術(shù)語，而是把人們對社會影響的反應分為三類：依從、認同和內(nèi)化。

依從。

依從恰當?shù)拿枋隽艘环N人類的行為，這種行為的動機是為了獲得獎賞或免受懲罰。其特點是，行為持續(xù)的時間與獎勵或懲罰存在的時間相等。人們可以把一只老鼠餓幾天，然后把事物放在迷宮的盡頭以此有效的誘使老鼠跑迷宮。殘忍的獨裁者可能用皮肉之苦來恫嚇或用事物與錢財來引誘一部分發(fā)出效忠的誓言。大多數(shù)研究者認為，因為所有生物體對具體的獎懲都會產(chǎn)生反應，所以人類行為與動物行為在依從水平上的差異很小。從迷宮盡頭的食物箱里取走食物，老鼠就不再跑了；同樣，取消食物的獎勵或懲罰的威脅，公民就不再效忠于獨裁者。

認同。

認同是對社會影響的一種反應，做出這種反應是由于個體希望成為與施加影響者一樣的人。和依從一樣，個體在認同同時采取特定的行為方式，并不是因為這種行為能給個體帶來內(nèi)在的滿意，而是因為個體滿意的確定了自己與所認同的個人或團體的關(guān)系。認同與依從的區(qū)別在于：個體能逐漸相信自己所采取的觀點和準則，雖然他對這些觀點和準則的信仰還不夠堅定。因此，如果一個人發(fā)現(xiàn)某個團體或個人某一方面對自己很有吸引力或感染力，他就會由于喜歡該團體或該人而容易接受其影響，并采取與之類似的準則和態(tài)度。他們的行為不是為了獲得獎賞或免受懲罰，而只是為了和那個人或那個團體一樣。我們稱之為“完美的老查理大叔”現(xiàn)象。假設你有一個大叔名叫查理，他熱情待人、富有活力、令人激動。你從還提時代就非常喜愛他，想成為他那樣的人。查理大叔是一家公司的總經(jīng)理。他有許多堅定的見解，包括對社會福利立法的深惡痛絕。他認為一個人只要努力工作就可以得到一份不錯的薪水。你在兒時就曾多次聽到查理大叔在不同場合下陳述這一觀點并逐漸成為你的新年機制的一部分。然而，你這樣做并沒有經(jīng)過深思熟慮，也不是因為它與你的看法正好一致，更不是因為接受了這種觀點能得到查理大叔的獎勵，否則就會收到懲罰。相反，這樣做就因為你喜愛查理大叔。這種喜愛之情使你產(chǎn)生了一種傾向，即想把查理大叔的一切都吸收到你自己的生命中去。

內(nèi)化。

將準則和信念內(nèi)化是對社會影響最持久、最根深蒂固的反應。把某種信念內(nèi)化的動機源于使自己正確而不犯錯誤的愿望。因而，對這種信念的獎賞是內(nèi)在的。如果我們覺得施加影響的那個人是可信賴的，而且具有良好的判斷力，那我們就會接受他或她所提倡的信念，并把這些信念納入自己的價值體系中。一旦它成了我們自己體系的一部分，它就可以獨立于發(fā)源者而成為自己的準則，并將之變得非常難以改變。

任何一個具體行為要么起因于依從、要么起因于認同或內(nèi)化。

依從是最不持久的反應，對個體的影響也最小。認同這種對社會影響的反應并不需要持續(xù)的獎勵或懲罰，個體所認同的那個人完全不需要在場，需要的只是個體想成為那種人的愿望。但是，由于同樣的原因，若查理大叔的觀點改變了，或者你對他的喜愛逐漸消退了，你所認同的觀點可能會逐漸改變。若某個持相反觀點的人或團體對你而言比查理大叔更重要，你的觀點也會發(fā)生變化。

內(nèi)化才是對社會影響的最持久的反應，這是因為一個人想使自己正確的動機是強大的自我支持力，它既不像依從那樣有賴于以獎勵或懲罰形式出現(xiàn)的持續(xù)的督促，也不像認同那樣取決于對別人或團體的持續(xù)不斷的敬意。

讓我們再看看依從、認同及內(nèi)化中包含的主要因素。

依從的重要成分是權(quán)力—對依從行為給予獎勵、對不依從行為給予懲罰的權(quán)力。父母有表揚、喜愛、提供食品、打罵等等權(quán)力；

認同的關(guān)鍵成分是吸引—被認同者對認同者的吸引。由于個體力求與其榜樣一致，因而他或她總想持與榜樣相同的觀點。

內(nèi)化的重要組成部分是可信程度—提供信息者的可信程度。假如你的文章是由以為可信度很高的人寫的，他既是專家又值得信賴，你就傾向于接受他的影響，因為你有希望自己正確的愿望。

依從、認同與內(nèi)化的三分法極其有用。但是應該來講，像許多劃分世界的方法一樣，這種分類方法并不完善，在某些方面它們是交叉的。