? ? ? 移動社交電商的商業(yè)模式主要是在微信上形成的,其他平臺或模仿微商或只起到交叉引流的作用,因此這里的模式探討以微信電商為主。
C2C模式
? ? ? C2C模式主要包括個人微商和自媒體微商。個人微商也就是朋友圈微商,通過在朋友圈刷屏的方式做分銷,目前這種模式由于類傳銷的性質和偏離產(chǎn)品本身而廣受詬病;自媒體微商以公眾號或服務號為引流入口,通過后臺微信群或者微信社區(qū)的社群式管理和維護來實現(xiàn)產(chǎn)品或服務的交易,比如羅輯思維、鬼腳七、吳曉波頻道等。羅輯思維在2014年通過微信平臺搞了一次圖書預售活動,5個小時內(nèi)8000套圖書全部售罄。除了產(chǎn)品交易,還有服務交易,比如羅輯思維的會員費、吳曉波頻道的課程費等。雖然這幾個大號發(fā)展都不錯,但這種模式不具備可復制性,只有明星、意見領袖或某方面的達人才具備這種號召力,而目前成功的這些自媒體大多在微博時代就已經(jīng)打下了基礎,很大一部分粉絲是從微博上遷徙而來的。
B2C模式
? ? ? ? B2C模式以品牌微商為主,如韓束、韓后、珀萊雅、海爾、良品鋪子等。2015年是品牌微商發(fā)展元年,越來越多的傳統(tǒng)品牌開始進軍微商渠道。區(qū)別于朋友圈微商的層級式分銷模式,品牌微商縮短了代理環(huán)節(jié),主要采取“企業(yè)微商城+粉絲微店+員工微店”的三級微營銷模式,利用員工、代理商來分銷,提升品牌知名度,使產(chǎn)品快速到達消費終端。優(yōu)點是通過系統(tǒng)的管理和培訓,杜絕了朋友圈微商的假冒偽劣現(xiàn)象,但企業(yè)員工數(shù)量畢竟有限,很容易面臨引流瓶頸,再者,如何防范代理商發(fā)展下線也是一大問題。
平臺微商
平臺微商主要是以微信為載體的第三方服務或銷售平臺,如有贊、微盟、微店、京東購物等。根據(jù)服務對象的不同,平臺微商又分為兩種:一種是以京東購物、微盟、口袋通、有贊等為代表的B2C模式,另一種是以微店為代表的C2C模式。這類平臺主要通過為企業(yè)用戶或者個人賣家提供開發(fā)、運營、培訓、推廣等一體化的系統(tǒng)解決方案來獲取服務收益。
? ? ? ?第三方平臺可以為商家提供完善的交易閉環(huán),微商們可在后臺管理里實現(xiàn)商品添加、商品管理、訂單管理、貨架管理等一系列操作,較朋友圈微商來說,其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在系統(tǒng)性和規(guī)范性上,但劣勢也很明顯。
第一,缺入口和場景購物的流量導入。我們可能十分鐘就會翻一下朋友圈,但是不可能十分鐘就看一次訂閱號和服務號。而對于一些缺入口和場景的第三方平臺來講,沒有用戶流量就意味著失去一切。
第二,無信用體系保障。作為只是提供購物平臺的第三方,很難保證商家個人的信用體系,缺乏高效有用的維權渠道。
第三,對商家的監(jiān)管考核難度大。第三方平臺無法做到對微商的資質、規(guī)模、產(chǎn)品質量等進行嚴密考核,無法確保消費者的終極利益。
020模式
O20模式主要是基于微信的垂直服務平臺,如滴滴打車、快的打車、餓了么、58到家、叫個鴨子、河貍家、e袋洗、e代駕、阿姨幫、功夫熊等。這類微商本身有自己的APP,在引流入口上多是兩棲或者多棲,在QQ、微博、微信、易信、陌陌以及PC端都有端口。
? ? ? ? 移動社交電商是基于關系的商業(yè)模式,因此越是與人的關系密切的產(chǎn)品越容易成功,服務性產(chǎn)品就屬于這一類。從社群的角度來講,以軟性產(chǎn)品(服務、文化、創(chuàng)意)為基礎的社群凝聚力較強,反之,以實物產(chǎn)品為基礎的社群則幾乎沒有什么凝聚力。有人可能舉小米的例子,但筆者認為小米社群的主要凝聚力并非來自產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品所代表的互聯(lián)網(wǎng)思維和發(fā)燒友文化。不足之處:因為要涉及線下的服務,因此不好監(jiān)管,尤其是線下的合作商家對互聯(lián)網(wǎng)的理解不同,素質也參差不齊,這加大了管理的難度,需要付出較高的培訓和管理成本。
社交電商的三大主流玩法
一：社交內(nèi)容電商
典型代表：小紅書、蘑菇街、抖音等
內(nèi)容驅動成交，受眾立足于共同的興趣愛好聚合在一起形成社群，通過自己或者他人發(fā)表高質量的內(nèi)容吸引海量用戶訪問，積累粉絲，然后引導用戶進行裂變與成交。
據(jù)說這是適用于國內(nèi)外所有商品、最值得深挖的電商模式。該模式的特征是可以通過網(wǎng)紅、KOL、達人基于社交工具(微信、微博、直播、短視頻等）生產(chǎn)內(nèi)容吸引用戶消費，解決消費者購物前選擇成本高、決策困難等相關痛點。
優(yōu)勢：
社交內(nèi)容電商，所面向的用戶群體通常都有共同的標簽，可以有針對性的進行營銷，針對共同的痛點和生活場景輸出的內(nèi)容更容易激發(fā)大家的互動傳播；
二、社交電商新零售
主要分為直銷（B2C）和分銷（S2B2C）兩種模式：
直銷是自營/開放型社交零售平臺，那些線下實體店利用微店、有贊、點點客等相關工具搭建商城將商品直接推向C端消費者，由平臺承擔選品、品控、物流、倉儲以及售后等服務；
而分銷，S平臺直接面向個人店主等小B用戶，通過小B間接接觸C端消費者，小B主要負責流量獲取和分銷，商品供應鏈以及售后等服務由上游的大B端平臺來承擔。
此外用戶因為共同的興趣愛好或者需求痛點集結在一塊，通常價值觀相近，忠誠度會更高，轉化和復購的能力也較強。
社交零售型電商平臺的典型特征：
零售去中心化：用互聯(lián)網(wǎng)的技術方式升級了傳統(tǒng)渠道管理體系，讓渠道運營更加靈活、輕便，可以快速實現(xiàn)零售渠道的體量。其主要特征還包括渠道體量龐大、消費場景封閉、顧客粘性高、渠道自帶流量、商品流通成本低、渠道準入門檻低但穩(wěn)定性也相對弱。
渠道很關鍵：它并非中心化的零售平臺型生意，而是去中心化的零售渠道生意。社交零售的基本盈利點是商品的渠道分銷利潤，這與傳統(tǒng)線下實體零售在本質上是一樣的，只不過線下是實體店面作為渠道載體，而社交零售是以個體自然人作為渠道載體，且利用互相網(wǎng)技術升級了渠道運營系統(tǒng)，提升了渠道運營效率，所以從這個層面上來講它是一種非常先進的商業(yè)模式。
三、社交分享電商
典型代表：拼多多、淘寶特價版、京東拼購等。
通過用戶分享，基于微信等社交媒介進行商品傳播，抓住用戶從眾、愛占小便宜、炫耀、興奮等心理特質，通過激勵政策鼓勵個人在好友圈進行商品推廣，吸引更多的朋友加入進來。
典型的玩法就是拼團模式，主要特點是用戶拼團砍價，借助社交力量把用戶進行下沉，并通過低門檻促銷活動來迎合用戶貪婪、炫耀、興奮等心理幫助產(chǎn)品鎖定用戶賣一些普適性、高性價比的產(chǎn)品，以此達成銷售裂變的目標。
