產(chǎn)品介紹-FABE法

features：產(chǎn)品特質(zhì)、特性

advantage：產(chǎn)品優(yōu)勢

benefits：產(chǎn)品給客戶帶來的利益

evidence：佐證 產(chǎn)品的口碑、專利、數(shù)據(jù)等等

例子：ipod-f:內(nèi)存xG? A:容量比其他MP3都要大 B:把1000首歌放進(jìn)口袋

????????? Mac-f:重量僅xkg? A:比其他筆記本輕便? B:可以裝進(jìn)一個大信封

打動客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品的特征或優(yōu)勢，需要幫助客戶營造一種美好的虛擬體驗(yàn)

練習(xí)題：

MAX老師命題：相親，如何搞定心儀對象

假設(shè)我今天的約會對象- 一個有孝心且對朋友仗義的小伙，在上海工作，聰明上進(jìn)，喜歡說段子

感覺對我也有好感，但他也透露出在上海沒有融入感，對上海女孩子的印象：嬌生慣養(yǎng)

我需要扭轉(zhuǎn)他對于上海及上海女孩的印象

F- 因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，接觸到全國各地的同事和客戶，大家都說我一點(diǎn)不像上海女孩子，覺得好無奈，這算是一種褒獎嗎？

??? 細(xì)想了下可能是因?yàn)樾愿癖容^爽快而且獨(dú)立。

A-?從小我爸的教育宗旨就是：自己的事情自己做，因此我可能算女生中比較獨(dú)立的，能把自己的生活安排得比較好；

??? 而且，工作的環(huán)境讓我認(rèn)識了五湖四海的朋友，因此很適應(yīng)各地不同的文化，我對于你家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)也很感興趣！

B- 要是你對上海也想有深入的了解，我下次帶你去吃地道的上海菜、逛逛特色的弄堂老街，還有去頭馬！

?????在頭馬能認(rèn)識很多有意思的朋友，其中有個俱樂部叫抓馬，經(jīng)常會演一些搞笑戲劇，感覺你在那里一定很有發(fā)揮空間?。海?/p>

E- 我有很多朋友在頭馬見證了自己的成長！下周他們正好有個活動，你要有空的話，帶你去看看？

自選題：電吹風(fēng)

F: XX牌電吹風(fēng)擁有獨(dú)特的納米水離子技術(shù)

A:比其他電吹風(fēng)，更能撫平毛糙、鎖住水分，使頭發(fā)空氣般蓬松自然

B:無論是職場中柔順利落的直發(fā)，還是約會時浪漫慵懶的大卷，此款納米水離子電吹風(fēng)都能輕松打造，為你增添幸運(yùn)值！

E:此款是《太陽的后裔》宋慧喬同款拌美利器哦！

?? 想要俘獲心儀的那個他嗎？

??? 改變 從今天開始！

練習(xí)有感：促使購買行為發(fā)生的 并非冰冷的數(shù)據(jù)、理性的闡述，

??????????????? 而是要帶著客戶進(jìn)入到一種愉悅的體驗(yàn)，一種情感的寄托，一種價(jià)值感的認(rèn)同

??????????????? 洞察消費(fèi)者心理，找到購買行為的TRIGGER