What Your CEO Needs To Know About Sales Compensation

  1. 薪酬績(jī)效一定是圍繞企業(yè)戰(zhàn)略目的設(shè)計(jì)的。
  2. 書中明確指出應(yīng)該根據(jù)客戶需求對(duì)客戶分類。 往常雖然也探索客戶需求，但對(duì)客戶的分類其實(shí)是圍繞公司產(chǎn)品類別進(jìn)行的。后續(xù)會(huì)嘗試做另一套通過客戶需求分類客戶的體系。
  3. 薪酬可以從三部分進(jìn)行設(shè)定：Base salary,Target Incentive, Upside Potential。Upside Potential是以前沒有想過的。
  4. 書中幾種模型和相應(yīng)的業(yè)務(wù)細(xì)分與名詞，讓我對(duì)很多工作有了總結(jié)的方向和不同角度的理解；但是，對(duì)于中小企業(yè)，需要根據(jù)情況簡(jiǎn)化模型以便實(shí)施。
    • Four layers of the revenue roadmap；
    • C-Level Goals；
    • Sales Compensation Diamond；
    • Components of Market Growth；
    • Sales Roles Dimensions (需精讀）;
    • Pay mix positioner(Base salary 和 Target incentive比例計(jì)算工具);
    • Bus protocol (界定thresholds);
    • Performance Measures Cubed: Measures, Level, Frequency;
  5. 書中對(duì)銷售的類型用不同特性的狗進(jìn)行了劃分，同時(shí)做了針對(duì)不同銷售階段的定位。銷售類別劃分部分因?yàn)閷?duì)狗的英文名稱和狗的性格熟悉度不好，共鳴度不大。銷售人員在不同銷售階段的定位有啟發(fā)。
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