【1】

Lily是一家上市公司的銷售主管，公司對(duì)她不僅有業(yè)績(jī)指標(biāo)要求，更重要的還有團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)性指標(biāo)，于是一、三、五開(kāi)大會(huì)，二、四、六開(kāi)小會(huì)，培訓(xùn)、溝通輪番上陣，時(shí)間著實(shí)不夠用，恨不得腳踩風(fēng)火輪才好。

然而，如今的時(shí)間使用起來(lái)總不是那么的純粹，經(jīng)常被一些無(wú)聊的電話打斷。有一次，Lily正和幾位下屬開(kāi)會(huì)，研討下月的形勢(shì)策略、布置指標(biāo)任務(wù)，手機(jī)不合時(shí)宜地振動(dòng)了起來(lái)，來(lái)電顯示是個(gè)陌生號(hào)碼，由于生怕錯(cuò)過(guò)重要電話，Lily向來(lái)不拒接陌生來(lái)電，電話那頭是個(gè)殷勤的小伙子的聲音：“阿姐，我是房產(chǎn)公司的，有一個(gè)迪士尼邊上的一手商鋪，總價(jià)低、不限購(gòu)、不限貸，等迪士尼開(kāi)業(yè)了升值潛力巨大，有沒(méi)有興趣考慮一下？”Lily展現(xiàn)出職場(chǎng)女性的忍耐力，客氣的回到：“不用了，謝謝！”還沒(méi)等對(duì)方應(yīng)答Lily便果斷的掛斷了電話：“我們剛才講到哪了？繼續(xù)吧?！?/p>

會(huì)后，她的一個(gè)下屬好奇的問(wèn)：“Lily，你同樣也是做銷售的，為什么不以同理心給那個(gè)小伙子一個(gè)機(jī)會(huì)呢？”Lily笑了笑：“我能理解他，但我確實(shí)沒(méi)時(shí)間，如果我給他機(jī)會(huì)聽(tīng)他講，就要浪費(fèi)大家的時(shí)間了?！?/p>

【2】

一個(gè)風(fēng)和日麗的午后，姥姥吃完飯和往常一樣倚靠在床上休息，突然客廳里的電話鈴聲響起來(lái)，她用老年人特有的慢動(dòng)作起身去接電話，而打電話的人好像知道家里有人似的，一直堅(jiān)持著沒(méi)有掛，直到姥姥挪過(guò)步子拿起聽(tīng)筒。對(duì)方倒也開(kāi)門見(jiàn)山，不緊不慢的說(shuō)：“阿姨，小區(qū)里在明天組織一場(chǎng)老年人健康講座，歡迎您來(lái)參加！現(xiàn)場(chǎng)還會(huì)有精美禮品贈(zèng)送?！?/p>

姥姥生來(lái)較真，以前參加過(guò)此類講座，無(wú)非也就是推銷保健品，買回來(lái)的保健品實(shí)質(zhì)上也沒(méi)有起到什么作用，幾次下來(lái)老人當(dāng)然大呼上當(dāng)，后來(lái)接到類似電話總免不了跟人辯論一番，結(jié)果發(fā)現(xiàn)跟人辯論不僅把自己累死，反而不停的有人打電話來(lái)，再后來(lái)姥姥干脆也懶得啰嗦了，直接掛斷電話。

【3】

表姐的娃大了，為了孩子能上更好的學(xué)校，準(zhǔn)備置換一套學(xué)區(qū)房。上午她剛找了一家房產(chǎn)公司登記了房源信息，下午就不停的接到電話，不過(guò)真正要看房的不多，主要還是以房產(chǎn)中介為主，要求授權(quán)刊登房源信息的。

接了一下午的電話后，表姐開(kāi)始有點(diǎn)不耐煩了，這時(shí)又有一個(gè)來(lái)電，電話那頭是位女生，聲音柔和、彬彬有禮，極具親和力，“您好！想問(wèn)一下，您是否有套房子想出售？介不介意多平臺(tái)一起銷售？”表姐一時(shí)沒(méi)好意思拒絕，就向她簡(jiǎn)單介紹了一下房源情況。聊了幾個(gè)回合，表姐發(fā)現(xiàn)此人和別的房產(chǎn)中介有點(diǎn)不同，說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)、果斷，不帶任何做作的巴結(jié)，透著一種專業(yè)的自信，表姐對(duì)她很有好感，還向她要了聯(lián)系方式。

介紹完房源，表姐原以為通話要結(jié)束了，沒(méi)想到對(duì)方接著問(wèn)：“冒昧地問(wèn)一句：房子賣了以后是否有其他更好的投資方向？”表姐當(dāng)然也如實(shí)的表達(dá)了置換的打算，“我們有很多連鎖店，可以經(jīng)營(yíng)全市的二手房業(yè)務(wù)，您是想考慮買哪個(gè)地塊的呢？我也可以幫您推薦一下?！?/p>

就這樣，表姐順理成章的成了她的客戶，完成了買入和賣出的兩套交易。

【4】

在日常生活中，我們每天都在遭遇著各種推銷，就像前面看到的那樣，無(wú)孔不入的推銷員讓我們不堪其擾，遇到的多了，連他們的銷售套路都摸得門兒清，以致于一聽(tīng)到贊美就立即豎起自我保護(hù)的屏障。

因而，“銷售”一詞逐漸成了吃苦耐勞的代名詞。人們不愿意做銷售，因?yàn)槿巳硕即髦八胭嵨义X”的有色眼鏡看待銷售，居民樓開(kāi)始用起了防盜門，讓“掃樓”成為了歷史，常?？梢砸?jiàn)到公司前臺(tái)豎起“謝絕推銷”的牌子，于是好不容易遇上個(gè)有半點(diǎn)意向的準(zhǔn)客戶，只得低三下四地小心伺候。

然而，我們真的要屏蔽推銷嗎？我們想要買房子的時(shí)候，第一想到的是中介；我們?nèi)ベI大家電的時(shí)候，第一個(gè)找的是商場(chǎng)里的促銷員；我們對(duì)不了解的領(lǐng)域，第一件做的事情是百度。

有悟性的銷售早已知道，如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸趨向成熟，用原先簡(jiǎn)單粗暴的方法自然沒(méi)有效果，只能是累人累己。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們最不缺的就是信息，有句古話叫“過(guò)猶不及”，信息過(guò)多的負(fù)作用就是需要花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行篩選，那么銷售要做的應(yīng)該是如何從海量信息里脫穎而出？

1.找對(duì)目標(biāo)客戶群體。

每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特性及優(yōu)缺點(diǎn)，來(lái)迎合不同的客戶需求，如果找錯(cuò)了銷售對(duì)象，就算產(chǎn)品再好、銷售技能再高，也沒(méi)有用武之地。如今“掃樓”已經(jīng)不再可行，但客戶信息的來(lái)源卻有很多，不是說(shuō)拿到客戶信息就盲打，雖然根據(jù)大數(shù)法則盲打也有一定的成功率，但概率很小，被拒絕的多了，只有給自己的心里添堵。首先是要獲得高質(zhì)量的客戶資源信息，包含的內(nèi)容越多越好，然后學(xué)習(xí)一些客戶信息的篩選、處理能力，提高目標(biāo)定位的準(zhǔn)確性，并且不同特質(zhì)的人群對(duì)產(chǎn)品特性具有不同的喜好程度，在推薦產(chǎn)品時(shí)懂得揚(yáng)長(zhǎng)避短，將會(huì)大大提升銷售的成功率。

2.學(xué)好專業(yè)知識(shí)。

放大格局、提高眼界，大到行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)向、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)對(duì)類似產(chǎn)品的關(guān)注度等等；小到企業(yè)的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、產(chǎn)品的特性、不同型號(hào)的比較、銷售流程，甚至是每款產(chǎn)品的銷售政策都要了然于胸。專業(yè)才是最好的品牌，銷售需要做的是站在專業(yè)的立場(chǎng)上給客戶合理的建議，哪怕客戶再怎么位高權(quán)重，也只能是某一領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威，而在你的領(lǐng)域，你才是專家，放對(duì)姿態(tài)，而不是放低姿態(tài)，只有站在平等的基礎(chǔ)上才能有效溝通。

3.利用自身所長(zhǎng)創(chuàng)建個(gè)人品牌。

非常欣賞這樣一句話：“再小的個(gè)體也有自己的品牌”。早些年博客、微博非常的火，涌現(xiàn)出一大批草根名博，他們無(wú)一例外地將自己的特長(zhǎng)發(fā)揮到極致。從理論上來(lái)講，每個(gè)人都有這樣的能力，你的專業(yè)就是你的特長(zhǎng)，把特長(zhǎng)融入生活，讓它成為你的閃光點(diǎn)，久而久之慢慢體會(huì)個(gè)人品牌的力量，并為你所用。當(dāng)然，老客戶的維護(hù)和售后服務(wù)也是樹立個(gè)人品牌的一個(gè)方面，人在自己熟悉的環(huán)境里是最有安全感的，因此當(dāng)產(chǎn)生某種需求時(shí)，最先想到的就是自己身邊的人，或是身邊人的推薦，如果有客戶愿意幫你做轉(zhuǎn)介紹，才能真正算是成功的銷售。

今天的銷售，拼的不僅是勤奮，更是智慧。