近兩個(gè)月下店輔助門店做業(yè)績(jī)，結(jié)果有兩種，一種是成交，一種是未成交，一直想把每個(gè)銷售的成功案例和失敗案例寫下來(lái)，作為反思和參考，如果不寫，就會(huì)忘了成交和失敗的經(jīng)過(guò)，所以決定2019年把每個(gè)細(xì)節(jié)和步驟都寫下來(lái)。成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，失敗經(jīng)驗(yàn)防止！
冬季養(yǎng)生套餐銷售案例：
新客成交冬季養(yǎng)生套餐24900現(xiàn)金，
美容師發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客，總經(jīng)理送體驗(yàn)卷
今天接待一個(gè)美發(fā)男客，是美容師洗中洗的時(shí)候拓上來(lái)的，因?yàn)槭亲≡诟浇?，有消費(fèi)能力，房?jī)r(jià)在十幾萬(wàn)一平米，一兩千萬(wàn)的房子，而且很有需求，因?yàn)樗蛲砗染?，沒(méi)睡好，腰背酸痛，感覺(jué)很疲勞，而且臉色發(fā)暗，氣色很差。
所以總經(jīng)理送個(gè)人情，送了398的體驗(yàn)卷，任意體驗(yàn)2個(gè)項(xiàng)目，是原價(jià)498一個(gè)項(xiàng)目。還可以見(jiàn)養(yǎng)生專家?guī)退q證體質(zhì)，做適合他的項(xiàng)目！總經(jīng)理還很自然的分享自己做經(jīng)絡(luò)的感受，之前自己也經(jīng)常疲勞，做完后4-5天身體都是輕飄飄的，很輕松。
（備注：1、不是什么人都送，是因?yàn)轭櫩陀?b>消費(fèi)能力，有需求，才送體驗(yàn)卷；2、強(qiáng)調(diào)原價(jià)，讓顧客了解價(jià)值）
進(jìn)房間接待流程
總經(jīng)理親自引薦我進(jìn)房間，介紹說(shuō)這是我們養(yǎng)生部的專家，很難邀請(qǐng)到，無(wú)論是專業(yè)還是手法，都是最專業(yè)的，您有什么不舒服就跟老師說(shuō)。
自我介紹
您好我叫成曉波
明確調(diào)理原則：主要調(diào)理亞健康，以體質(zhì)養(yǎng)生，整體調(diào)理為主，而不是局部調(diào)理，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，所以在調(diào)理前需要先辯證。通過(guò)問(wèn)診，舌診，手診和背診綜合辯證體質(zhì)，再對(duì)癥下藥。
因?yàn)楹芏囝櫩椭皇怯芯植空{(diào)理的意識(shí)，哪不舒服按哪，通過(guò)簡(jiǎn)單的介紹作為鋪墊，讓顧客從局部上升到體質(zhì)養(yǎng)生，有整體調(diào)理的意識(shí)。
顧客基本信息
這位顧客42歲男，長(zhǎng)期熬夜，喝酒多，自己開(kāi)公司的，所以工作壓力很大，身體處于長(zhǎng)期透支的狀態(tài)。很重視身體，喜歡養(yǎng)生，因?yàn)樵诤芏嗟贽k卡！
問(wèn)診，舌診，手診和背診綜合辯證體質(zhì)
問(wèn)診
平時(shí)哪里最不舒服，顧客說(shuō)肩和腰酸。總是感覺(jué)疲勞，沒(méi)有精氣神。
背診
肝區(qū)明顯的凸起，肝火旺，輕度脂肪肝，心肺區(qū)長(zhǎng)痘，上焦火偏旺，下焦脾胃，腎寒，因?yàn)轭伾l(fā)黑，摸起來(lái)很涼，腿腳也偏寒涼，問(wèn)顧客平時(shí)怕冷，起夜，并伴隨腰膝酸軟，手腳冰涼的癥狀。
舌診
中醫(yī)講，脈有假脈，舌無(wú)假舌，舌頭是五臟六腑的反射區(qū)，舌尖是心肺，舌中是脾胃，舌根是腎，舌兩邊是肝膽。
顧客舌頭伸出來(lái)，歪斜舌，是有中風(fēng)和中風(fēng)先兆的，而且還發(fā)抖，腎虛和腎上腺疲勞，長(zhǎng)期熬夜，壓力大有很大關(guān)系；舌兩邊還有黑色的斑點(diǎn)，肝瘀。
整體分析顧客體質(zhì)
整體分析下來(lái)是典型的陽(yáng)虛體質(zhì)和血瘀體質(zhì)，腎陽(yáng)虛癥狀：怕冷，手腳冰涼，腰膝酸酸，起夜，小便清長(zhǎng)，疲勞1年多，慢性疲勞綜合癥！
所以如果按照局部調(diào)理，今天肩頸不舒服，按一下肩頸，腰膝酸軟，按一下腰，還是會(huì)犯，要找到肩頸不好，腰膝酸軟的根源，就是陽(yáng)氣不足，陽(yáng)氣充足，才能真正改善肩頸問(wèn)題。體質(zhì)是因，疾病是果。
規(guī)劃調(diào)理方案：
冬季養(yǎng)腎就如樹(shù)要養(yǎng)根，腎是五臟之根，冬季寒氣通于腎，冬季是收藏，藏精補(bǔ)腎最好的季節(jié)。
結(jié)合體質(zhì)和癥狀，搭配冬季養(yǎng)生套餐
腎部保養(yǎng)、腎經(jīng)、膀胱經(jīng)、脾經(jīng)、胃經(jīng)、肝經(jīng)、膽經(jīng)――7個(gè)項(xiàng)目結(jié)合艾灸補(bǔ)陽(yáng)氣。
體驗(yàn)項(xiàng)目
溝通后，顧客認(rèn)同調(diào)理方法，所以按照規(guī)劃，先做體驗(yàn)卷上的兩個(gè)項(xiàng)目為免費(fèi)，剩下多出來(lái)的現(xiàn)金體驗(yàn)。
體驗(yàn)的時(shí)候只講專業(yè)不銷售，全程讓顧客享受體驗(yàn)感，我給顧客開(kāi)穴，配穴，跟顧客講為什么要開(kāi)穴及好處，引導(dǎo)開(kāi)每個(gè)穴位，身體的感覺(jué)，美容師負(fù)責(zé)疏通經(jīng)絡(luò)，用心找結(jié)節(jié)點(diǎn)并化結(jié)。
體驗(yàn)完，顧客的反饋還是很高的，他分享，他前兩天剛在別的地方辦的卡，也是做經(jīng)絡(luò)，但沒(méi)有像這么專業(yè)，開(kāi)穴很準(zhǔn)又很滲透，感覺(jué)很舒服很輕松。
假設(shè)成交法
問(wèn)過(guò)反饋后，規(guī)劃三九天的時(shí)間，幾天來(lái)一次，堅(jiān)持做的好處，亮套餐，亮價(jià)格，顧客很自然刷卡。
成交因素1―信任和需求
之所以順利成交，每一步的鋪墊和引導(dǎo)都很重要，最關(guān)鍵的是這位顧客經(jīng)常找這個(gè)美容師洗頭，所以很信任她，剛好今天也很疲勞，愿意進(jìn)房間嘗試一下。
成交因素2―專業(yè)和手法
接待流程專業(yè)辯證，美容師專業(yè)的手法，顧客的體驗(yàn)感，才有最后的順利成交！
