情境1：你們的價格太貴了

錯誤回答：

1、價格可以談嗎……

2、我們是大品牌，不還價

問題分析：

許多銷售人員都被消費者的假問題而迷惑?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”僅僅是消費者的一個條件反射性的反應，銷售高手怎么能就“能不能便宜點”而討價還價呢？而是當客戶關心價格的時候巧妙的引導她產品的價值。

第一種回答是一種鴕鳥式的消極銷售；

第二種回答是自欺欺人，強迫消費者意愿的暴力行為，消費者很難接受。

正確應對：

當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變?yōu)椋挡恢担?/p>

話術模板：

銷售人員：

美女，面膜是我們女人皮膚的護花使者，當然有很便宜的那種，但是一分價錢一分貨，給您介紹的這款是純自然提取精華乳，讓您的皮膚光滑細嫩，吹彈可破永葆年輕。那種便宜的我們也有但大都是化學合成營養(yǎng)物質只有純植物精華的五分之一，而價格是這款的五分之四，您覺得您是虧了還是賺了，再說您是想要皮膚好一點還是一般般干枯暗淡有色斑呢？

銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的……

情景2：你不要說那么多，你就說最低多少錢吧！

錯誤回答：

1、最多只能給您便宜10塊錢，已經是底價了。

2、那就180塊錢吧，這是最低價了。(報價200元，第一次還價到160元)

問題分析：

客戶說“你不要說那么多，你就說最低多少錢吧”，恰恰證明客戶喜歡這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的品質，而不是一味地消極讓價。

分析：

消費者永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要講的是商品的價值。要讓消費者明白價值大于價格，讓消費者感受到物超所值。消費者才不會也不敢一味地追求低價格。

話術模板：

銷售人員：

美女，這款面膜營養(yǎng)物質是那款的5倍而價格僅僅高五分之一，您愿意為了用少五分之一的價錢而舍棄剩下五分之四的營養(yǎng)物質嗎？這款您只貼一片那種您相對應要貼五片才能趕上，既浪費您的時間又有可能破壞您皮膚的彈性，您說那個更劃算呢？

銷售情景3：我今天不買，過幾天再買

錯誤回答：

1、今天不買，過兩天就沒有了。

2、反正早晚都要買，宜早不宜晚還不如今天就買算了。

問題分析：

客戶說“我今天不買，過幾天再買”一定是有原因的。而上面的兩種回答，都是自我催眠一廂情愿而已。

分析：

銷售人員只有找到消費者不買的真實原因并加以正確引導，才能夠讓客戶懸崖勒馬。

話術：

銷售人員：今天買不買無所謂呀，我可以先給您介紹一下這款面膜的功能和適用皮膚，讓您明白它為什么不含人造化學物質營養(yǎng)價值還那么高，等您過幾天想買的時候，您心里不就更有底了嗎！

銷售人員：好的，沒問題。過兩天您想買什么樣的，適用油性皮膚還是干燥性皮膚的呢？

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