有人問：如何判斷一個人是否真的喜歡你？

又有人問：如何判斷自己真正想要的東西？

還有人問：如何判斷現(xiàn)在選擇的專業(yè)以后就是熱門？

總有人問：如何判斷我現(xiàn)在該是離職還是繼續(xù)待著？

……

我想說：你無法在真正理解大腦中發(fā)生的“判斷流程”之前，做出正確的判斷。

著名心理學家丹尼爾~卡尼曼和阿莫斯~特沃斯基經(jīng)過多年的實驗研究，發(fā)現(xiàn)人們在做判斷時，大腦會自動地啟動一種替換性法則，也叫啟發(fā)性法則。

簡單理解就是：做判斷時，大腦會將我們已經(jīng)知道的熟悉的簡單的事物替換掉要判斷的新鮮的不明確的或者復雜的事物，從而給出直覺的結論。

比如我們知道一個4歲的女孩能自主地無障礙閱讀，現(xiàn)在讓我們判斷這個女孩考上大學的概率？

很多人第一反應就能判斷這個女孩考上大學的概率很大，大于60%。看似非?？焖俚呐袛啵@里面實際上發(fā)生了問題的替換：原來的問題是考上大學的概率，被替換成的問題是：4歲就能流暢閱讀的女孩比大多數(shù)同齡小孩都要聰明。

只要仔細一想，當問題是大概率考上大學的學生有哪些表現(xiàn)時，你可能會說不能嚴重偏科，需要小學，初中，高中的共同努力，最后也需要一絲絲的運氣。不會包含4歲就能閱讀。

這也是為什么很多爺爺奶奶，爸爸媽媽看自己家的孩子，總覺得以后會是了不起的人才（判斷）。而他們的證據(jù)是什么？是一句看似機靈的回答，一首別的小孩還沒有開始唱的歌，或者已經(jīng)溜得很轉的滑板車。這樣的判斷（以后是了不起的人才），被每天看到一兩件讓自己沒有期望到的小事帶給自己的驚喜給替代。這么小能如此機靈的回答問題等于以后是個了不起的人。

同樣，當我們判斷一個項目或者選擇一個投資標時，相比于做全面的評估和了解。大腦給出的快速判斷更容易讓我們接受和信賴。判斷某個項目可以被判斷某個創(chuàng)始人取代，判斷某個投資標可以被判斷某個站臺的大佬所取代。

根據(jù)卡尼曼和特沃斯基的研究，人們做判斷啟動替換性原則時一般有三種表現(xiàn)形式：經(jīng)驗替換，可得性替換和條件性替換。

經(jīng)驗性替換

要判斷的事件被頭腦中原來就存在的某個既定模式（經(jīng)驗）作對比，然后用這個既定模式去替換。

隔壁家有個男孩個頭長的特別高，你就會不經(jīng)意的判斷這個男孩以后會打籃球或是當個模特。如果長相不是特別好，那判斷打籃球的概率更大。在人們腦海中，經(jīng)驗告訴我們打籃球和模特都是身材特別高大，但模特顯然還要求顏值。將一個男孩以后打籃球的可能性替換成了現(xiàn)在身材高大的比例。

這和NBA教練選球員時很相似，他們會看這個球員是否符合自己對NBA球員的想象。將能成為NBA球員要具備的條件和我心目中符合NBA球員的想象替換。

在行為經(jīng)濟學中，有專家做過一個最后通牒游戲，A拿著100塊錢分給自己和B，A有分配權，B有否定權。就是說A如果分了一個不理想的數(shù)字給B，B如果不同意，兩個人一分錢都拿不到。顯然，當A分成50-50時，B最有可能接受分配結果。但如果A想自己貪多點拿99，給B分1塊，那B干脆否定，兩個人一分錢都拿不到。

這個游戲有意思的是，當行為經(jīng)濟學家將A換成機器以后，B卻能接受A給出的任何數(shù)字分配。即使A將分配方案顯示為99-1，B也會高興地接受這1塊錢。

為什么機器分的時候，我們能接受任意結果。那是在我們的經(jīng)驗中，認為機器是隨機的，這里面沒有公平不公平，就像抽獎一樣，抽中了是運氣，沒抽中噓一聲也就沒事了。對隨機性的接受替換了實際上被分配為99-1的概率極小的判斷。

科學界，也同樣能看到大量研究實驗，他們用簡單的經(jīng)驗模型替代復雜的無法直接下手的復雜問題。

美國“遺傳學之父”托馬斯·亨特·摩爾根為了解人類基因遺傳的奧秘，找到了果蠅來做替代研究，直接研究人體太難也太復雜了，人有多達23對染色體，接近30年才繁衍一代，想要收集充足的一代代樣本估計至少要花幾百年。

與人類不同的是，果蠅繁殖力極強：4對染色體，一年可以繁殖30代，一次能夠繁衍上千只，這給摩爾根提供了優(yōu)越的條件，了解果蠅的遺傳奧秘，推演到人類就簡單多了。而實施這個實驗的前提，是遺傳學家的經(jīng)驗：所有生物都公用一套遺傳密碼。

可得性替換

要判斷的事件被頭腦中最容易回想起的某個場景和模式對比，然后用這個場景去替換。

剛剛從新聞上看到離家不遠處的十字路口發(fā)生了撞車事件，這時候你再次走在這個路口，會比平時更加小心謹慎，左顧右盼。大腦中潛在的發(fā)生了什么？是對這個路口發(fā)生車禍的概率被剛剛發(fā)生的撞車事故替換，實際上這個路口可能十來年就發(fā)生過一起車禍。鮮活的飛機墜毀消息也會改變你乘坐飛機的意愿。

同樣，一則嚴厲打罵孩子的視頻被上傳到網(wǎng)上，鋪天蓋地的心理專家都在討論打罵會對小孩子造成嚴重的心理陰影。下班回到家后，剛好看到公公婆婆打罵了孩子，這時候你一定覺得公婆對小孩造成了嚴重的傷害。顯然，將偶爾打罵孩子造成心理陰影的概率替換成了專家們說的打罵定會造成心理陰影。

這也是為什么在股票市場，當股票高漲的時候總有越來越多的人投錢進去追高，而跌的時候卻無人問津。原因是剛剛的高漲是新鮮的，易得的，周圍的朋友都賺錢了。將自己此時進去賺錢的概率替換成了剛剛的周圍朋友都賺錢了。

威爾~史密斯主演的電影《焦點》，他在橄欖球場和一位主動找上門的賭神賭錢，這位賭神幾下子就將史密斯的錢全部贏走了。最后一局，史密斯提出讓賭神寫下球場任一球員的球衣號碼，然后讓自己女朋友猜賭神寫下的數(shù)字，賭注是前面幾局史密斯輸?shù)羲绣X的兩倍。女友覺得史密斯瘋了，賭神覺得史密斯是想給自己送錢。

在寫下球衣號碼之前，女友發(fā)現(xiàn)100個球員里面，55號是史密斯的朋友，于是就說出了55號，最終這位賭神輸?shù)膬?nèi)褲都不剩。

史密斯是如何做到的？其實從頭到尾都是史密斯布的一個局。他的人馬早就在賭神下榻的酒店周圍，在大堂，電梯間，餐廳，要經(jīng)過的馬路上，還有球場外等等，只要是賭神目所能及的地方，都有55的數(shù)字出現(xiàn)，于是這種潛意識的植入，讓賭神最終選擇了55。鮮活的數(shù)字55替換了在賭場上隨機選擇一個號碼的判斷。

商業(yè)場上，同樣看到大量可得性替換的例子。

小米手機通過饑餓營銷，一舉占據(jù)國產(chǎn)手機性價比最高的定位，短期內(nèi)大幅提升銷量并且品牌在一夜之間被大眾熟知。接著其它國產(chǎn)手機品牌坐不住了，他們也模仿饑餓營銷，結局很慘，就和追漲的股民一樣。

日本7-ELLEVEN創(chuàng)始人鈴木敏文，在新政府上臺宣布對所有商品增加5個點稅金的政策當下，力排眾議，立即推出公司旗下商場和零售店所有商品減免新增的5個點稅金，在當時經(jīng)濟不景氣，民眾消費意愿不高的情況下，將公司的業(yè)績整整提高了兩倍。競爭對手公司看到這一舉措有效紛紛跟進，但他們漸漸發(fā)現(xiàn)即使降價10%也很難再提高營業(yè)額了。

條件性替換

要判斷的事件和頭腦中僅有的某個條件，場景和模式對比，然后用這個條件去替換。

比如你手上剛好多100塊錢，這時候來了兩個人找你借錢，假設必須要借出給一個人的前提下，下面兩個人，你會借給誰？大部分人都會選擇左邊的這個人。

為什么？在有限的條件下，你會選擇靠長相這僅有的一個條件來判斷某個人還款的信譽程度。

美國華盛頓大學一名老師和他的合作者做過一個實驗，在美國一個P2P借貸網(wǎng)站上，他們使用了幾萬借款人的照片，然后找很多人根據(jù)每個借款人的照片打分，看他們是不是長得可靠，是否會按時還款。

打完分之后，再把這些人分成平均長得可靠的一組和長得不可靠的一組，跟蹤他們?nèi)辏ń杩钜话闶侨昶谙蓿?，來看看這些人還款的概率。

研究發(fā)現(xiàn)，在控制了各種因素，包括教育水平，婚姻狀況，家庭負擔，信用分數(shù)，償還債務能力等各種維度之外，被劃分為長得可靠的一組比長得不可靠一組，償還債務的概率要多10%。

這個實驗說明光憑長相這一條件，有時候也能做出相對正確的判斷。

當然，對于借貸公司，他們肯定不會憑長相去判斷是否給人借錢。他們會根據(jù)傳統(tǒng)的大數(shù)據(jù)風控，綜合分析這個人償還債務的能力，例如數(shù)據(jù)顯示不動產(chǎn)的數(shù)量，平常登陸的網(wǎng)站，購買產(chǎn)品的貴賤，朋友圈的樣子等等。

在傳統(tǒng)的制造行業(yè)，同樣能看到用條件性替換預測判斷未來公司明星產(chǎn)品的例子。

曾在12年內(nèi)把300多人的公司發(fā)展為一萬名員工的國際企業(yè)，日本三住集團董事長三枝匡在擔任集團CEO時，有下屬給他匯報未來三年凈利潤增長最多的主打產(chǎn)品，支撐的證據(jù)是公司過去三年的平均成長率以及這些產(chǎn)品的占有率。

顯然按照波特五力模型，產(chǎn)品的市場增長，和競爭者的競爭能力，潛在競爭者進入的能力，替代品的替代能力，供應商的討價還價能力，購買者的討價還價能力五種因素相關。假如僅僅看過去的增長率，說明之前增長的產(chǎn)品能永遠持續(xù)增長，顯然是有問題的。

三枝匡當然沒有同意這份報告，讓他的下屬重新思考后再次提交。

現(xiàn)在已經(jīng)知道這三種替換性，你肯定會問，為什么大腦會自動啟發(fā)這種替換機制了？這是因為人在認知放松的情況下，不需要啟用更高級更復雜的思考來處理問題，而是用快速的，省能量的方式來迅速判斷問題。

在哪些情況下人們的認知會放松？

第一種，重復的經(jīng)歷

同樣的事情，多次經(jīng)歷而且沒有帶來任何不好和傷害，那再次經(jīng)歷就會感覺安全，認知就會放松。比如自己的房間，常去的咖啡館，喜歡吃的一道菜等等。

第二種，心情愉悅

心情好的狀態(tài)下，人會覺得一切都如意安全，認知就會放松。比如周五的晚上更覺得家人可愛，國慶假日開始時更容易購物，高興時更容易答應別人的請求等等。

第三種，清楚的展現(xiàn)

有力的字體，清晰的界面相比于模糊的內(nèi)容更容易讓人認知放松，前者讓人更信賴。比如漂亮的字體，厲害的PPT都更容易說服人。

第四種，預知的想法

是說一種新事物和你之前腦海中已經(jīng)存在的認知是一致的，這樣也會讓人認知放松。比如對于從來沒有見過菠蘿蜜的人，你介紹說這是一種貼著樹干生長，全身長刺，皮非常厚，果肉是拳頭大小的一坨一坨的。估計聽完后沒有人知道是個啥，也會覺得這種水果非?？膳隆５闳糁苯咏忉專褪橇裆彽睦媳恚粋€種類的水果。大家立馬就懂了，也能放心的吃了。因為榴蓮是他們認知中早就認為非常安全的水果。

實際上在各種生活，市場營銷以及股票市場等投資中，很多高手都是運用人們的認知放松來達到自己的目的，吃瓜群眾真是防不勝防啊。

比如品牌請的代言人，越大的品牌會頻繁更換最有流量的頂級大咖明星，為什么？因為一位大家熟知的明星會讓你心情愉悅，又能重復不斷地看到TA代言的品牌廣告。不知名的新產(chǎn)品請一位大家熟知的明星也會符合人的預知，這位明星是怎樣，代言的產(chǎn)品也會怎樣怎樣。

同樣，幣圈里面盛行的請大佬站臺和拉人頭都是相同的效果。具體是什么項目實在不懂也不想懂，但是既然這位大佬都站臺了，跟著梭哈沒錯。

而在生活中，當對方心情好時提要求被答應的概率是最大的。這點在夫妻之間的溝通尤其重要。有時候你也能從電視上看到某個歌手參加比賽之前，會喜歡親吻舞臺或者手插進褲兜里，還有一些參加演講或者辯論的選手開始前喜歡磕幾個瓜子兒，原因都是因為重復的動作讓他們放松，緩解高度緊張。

既然認知放松讓人們做判斷時會有替換性的偏差，該如何利用好的一面，同時避免不好的一面？

有效性環(huán)境相信直覺

有效性環(huán)境是有規(guī)律可循，可預測的環(huán)境。比如各種棋手，運動員，消防員，名品鑒賞家，賽車手，港口引航員，歌手，醫(yī)院麻醉師等等。

重點是，這里的直覺并不是生下來就擁有的直覺，而是經(jīng)過反復大量的訓練以后內(nèi)化的直覺。也叫專家直覺。這些專家在各自的領域長期訓練，實踐并立即獲得反饋，再次調整自己的訓練實踐，獲得新的反饋。

著名的巴浦洛夫反射實驗，狗在每次給食物的時候搖鈴，最后在沒有食物的情況下?lián)u鈴，狗也會分泌唾液，這個實驗讓狗學會了識別食物到來時候的鈴聲。原理和大量專家在各種不同的訓練，比賽，工作中習得的直覺性應對一樣。

比如消防員在培訓時會觀看大量的影像資料，什么狀況下發(fā)生的火災，什么原因，在滅火過程中有哪些指標表示有爆炸和坍塌的可能，還有哪些現(xiàn)象表明火還會復燃。這些視頻資料在消防員腦海中形成聯(lián)想的畫面，當他們真正進入火場，面對相似的問題時就能第一時間判斷該如何處理，而這個真實的處理反饋進大腦又會強化他們的記憶。隨著經(jīng)驗的積累，一名老消防員會在任何火場做出正確的專家直覺判斷。

同樣，一名專業(yè)的球員，在場下會對球場上的所有技能進行分解練習，體能訓練，投籃訓練，發(fā)球訓練，傳球接球訓練，持球突破訓練，防守訓練，跑位訓練，戰(zhàn)術配合訓練。在大量的訓練中，他們會遇到各種各樣的情況，建立基本的直覺判斷。當一次次比賽暴露的問題反饋到訓練中，又會加強他們訓練的調整和方向，最終在應對各種比賽狀況時，直覺就能讓這些專業(yè)球員做出最佳的應對方式。

AlphaGo圍棋大戰(zhàn)中AI技術打敗了人類的頂尖棋手，如何做到的？它的學習模式同樣是通過研究對手大量的比賽，所有的出棋步驟，走子規(guī)律，這位AI大腦都弄的清楚明白。在真正的比賽中，對手的某手棋觸發(fā)了存儲在它芯片中的規(guī)律，破局制勝就行。這和人腦的學習模式幾乎是一模一樣。

因此，對于有規(guī)律的環(huán)境，進行足夠多的練習和反饋，積累大量的規(guī)律和反饋機制，專家性直覺能幫助你快速的做出正確判斷。

無效性環(huán)境相信公式和數(shù)據(jù)

無效性環(huán)境是缺乏牢靠規(guī)律的環(huán)境。比如對新企業(yè)的成功前景，經(jīng)濟措施的有效性，銀行對信用危機的評估，員工對未來職業(yè)的滿意度，各種股票短期的漲跌，某種癌癥病人的壽命等。

統(tǒng)計學家做過一個調查，他們告訴受試者美國某個城市養(yǎng)狗的家庭占30%，現(xiàn)在有一個家庭的母親剛剛患病去世，問受試者認為這個家庭的父親會給6歲的小孩子買條狗的概率是多少？有部分受試者認為這位父親給小孩養(yǎng)狗的概率大于80%，因為小孩子剛剛失去了母親，買條狗陪伴孩子是最好的選擇。還有一部分受試者認為既然6歲之前都沒有養(yǎng)狗，說明這個家庭不喜歡狗，認為這位父親不會給小孩養(yǎng)狗。

正確的概率是30%。統(tǒng)計學家開始就給出了這個城市養(yǎng)狗的概率，但幾乎所有人都忽略掉這個信息。

這些年經(jīng)過心理學家的教育，人們都知道鼓勵人比批評人更有效。但很多時候，你會發(fā)現(xiàn)當你表揚了表現(xiàn)好的，他們的下一次表現(xiàn)卻糟糕了。而那些被批評了此次表現(xiàn)極差的人，他們的下次表現(xiàn)卻變好的。大部分領導會自信的認為是他們的表揚或者批評讓別人的表現(xiàn)出現(xiàn)了不同。

真實的情況是怎樣？經(jīng)過統(tǒng)計和概率學家對各行各業(yè)進行大量的追蹤研究發(fā)現(xiàn)：所有的表現(xiàn)都會回歸平均值。

最早發(fā)現(xiàn)回歸平均值現(xiàn)象的是達爾文的表兄，19世紀的英國著名學者弗朗西斯~高爾頓，他在對種子連續(xù)子代以及子代株高和母本株高的研究中，發(fā)現(xiàn)子代的高度和母本高度似乎并不相關，但似乎前者比后者更趨于平均。如果母本較高，子代就會變矮；如果母本較矮，則子代就會變高。實驗顯示：子代向平均值的回歸與母本高矮的差異是成比例的。

說明前一次表現(xiàn)超過平均值，下一次表現(xiàn)就會朝平均值靠攏回落。這也是為什么我們經(jīng)常在體育板塊看到一些取得非常耀眼成績的運動員，當下一次比賽我們對他們付出巨大期望時，他們的表現(xiàn)通常差強人意。很多媒體的解釋是過度的關注讓他們產(chǎn)生了巨大的壓力。

可統(tǒng)計學家對大量樣本進行分析后知道，他們不過是回歸平均值而已。

同樣在大家熟悉的面試中，很多小公司都是由面試官一人憑直覺決定某個人的去留，而大公司會經(jīng)過層層篩選，做各式各樣的測試題，然后由人力資源部門綜合所有信息來決定。表面上看是因為大公司招聘的人多，必須要層層篩選，不如說他們運用公式和數(shù)據(jù)來避免由一個人直覺說了算，從而招到不合適人才的麻煩。

總結：

在應對生活和工作中大大小小的事情時，為了節(jié)省能量，人們不可能每時每刻對待每件事情都反復思量。大多數(shù)時候，在認知放松的情況下，人們會進行快速的直覺判斷，要么用經(jīng)驗，要么用鮮活的可得性消息，要么用僅有的知識來替換掉原本復雜的問題。然而，要想在大部分時間做出正確的判斷：

使用直覺判斷時，要注意大量的積累和練習直覺反饋；

使用概率公式與數(shù)據(jù)時，同樣需要多學習，掌握和模擬每個行業(yè)基本的公式思維與數(shù)據(jù)概率。

參考資料：

《思考，快與慢》----丹尼爾~卡尼曼

《行為經(jīng)濟學》---余劍鋒得到課程