文/林應(yīng)科
公司的一個區(qū)域總監(jiān)A問我，學(xué)習(xí)演講或TTT（培訓(xùn)講師培訓(xùn)）真的能提升銷售業(yè)績嗎？某某培訓(xùn)機構(gòu)的業(yè)務(wù)經(jīng)常打電話給他，推薦他參加演講班，他本人也覺得自己的溝通表達能力還需要提升，有時說錯一句話，就會錯失一個客戶一張大單。
坐在我邊上的另外一位總監(jiān)B說，自己上過很多期的TTT培訓(xùn)，有時甚至聽不到2個小時就走了。因為老師講的內(nèi)容多半是關(guān)于授課技巧的，關(guān)于商業(yè)講師演講能力提升的，跟銷售的實際場景差異太大，難以落地。
聰明的你，你覺得A還是B說的對呢？
其實，有名人說過，你讀過的書，聽過的課，走過的路，寫過的文章，經(jīng)歷過的人和事，你的所思所悟，就是你的世界。從這個意義上來說，聽課有益，開卷有益！TTT也好，演講訓(xùn)練也罷，都是能提升你的個人能力的。
但是為什么還是有人覺得學(xué)了沒用呢？
先不講TTT或演講訓(xùn)練的內(nèi)容是不是量身定做的，還是通用版本，適用所有行業(yè)所有人群，你能告訴我成人是怎么學(xué)習(xí)的嗎？
1、成人學(xué)習(xí)新的技能或知識，是需要有強烈的學(xué)習(xí)動機或目的性的。不知道為什么學(xué)習(xí)、不知道如何應(yīng)用的學(xué)習(xí)，是難以真正學(xué)好，融會貫通的。
2、成人學(xué)習(xí)是要結(jié)合自己現(xiàn)有的知識體系與思維體系來學(xué)習(xí)新技能的，脫離真實工作場景的學(xué)習(xí)，效果往往事與愿違。
3、成人學(xué)習(xí)是需要用以致學(xué)的，而不再是學(xué)以致用，若有完整的《學(xué)習(xí)地圖》指引效果會更好。
從以上三點成人學(xué)習(xí)的特點來看，一個人的學(xué)習(xí)動機、學(xué)習(xí)能力以及學(xué)習(xí)內(nèi)容的適用性是關(guān)鍵。
學(xué)習(xí)演講也好，其他技能也罷，若不是帶著問題去學(xué)習(xí)，而僅僅憑著試試看的態(tài)度去聽課的，基本于事無補，學(xué)后不知如何應(yīng)用。
有人吐槽，學(xué)TTT或演講有什么用呢？那些技巧多半是用不到的，我的職業(yè)目標(biāo)又不是成為講師或演說家。其實，他們說的也沒錯，他們真正需要的是如何挖掘客戶需求，如何激發(fā)客戶的購買欲望，如何促成罷了。
課程內(nèi)容與用戶需求不匹配是訓(xùn)后動也不動的主要原因之一。
不同行業(yè)不同產(chǎn)品的銷售確實千差萬別，但是萬變不離其宗，銷售的本質(zhì)是建立信任關(guān)系，識別用戶的真實需求并滿足他的需求。銷售課程能總結(jié)出銷售人員的痛點和難點，總結(jié)出銷售過程中的規(guī)律并告訴聽眾如何應(yīng)用規(guī)律，這樣的銷售課是非常受歡迎的。
TTT和演講課若能聚焦特定行業(yè)、特定細(xì)分領(lǐng)域，針對聽眾的不同需求，比如人性的洞察與把握、跟潛在客戶建立信任、從客戶的談話中領(lǐng)會弦外之意、投其所好等，效果肯定會更好！
此外，技能類的課程只有參訓(xùn)者在迫切的時間壓力和強烈動機產(chǎn)生之時才能學(xué)好，只有在一個真實或逼真的環(huán)境中反復(fù)訓(xùn)練才能學(xué)好，只有在遇到問題、思考問題、解決問題、總結(jié)得失的過程中才會有所提升有所進步。
不明白成人學(xué)習(xí)的特點和課程設(shè)計背后的邏輯，就無法落地，無法推行。
記得筆者在某世界500強險資企業(yè)、世界上最早的壽險公司——保誠人壽任職時，公司要求每一個保險代理人填寫OCS系統(tǒng)時說過這樣一句話：
你每次在談客戶之前想好重點介紹什么，每次談話的內(nèi)容用小卡片詳細(xì)記錄下來，不斷復(fù)盤反思改進，假以時日，你就能在客戶一開口時快速洞察客戶的真實需求，匹配產(chǎn)品和服務(wù)。覺察能力提高了，銷售就是水到渠成了。只因為你用心，你比客戶更了解他的需求，信任感自然牢不可破，成交是自然而然的事情。
同樣地，如果每日復(fù)盤自己與客戶打交道的過程，反思客戶的表達和自己的回應(yīng)，發(fā)現(xiàn)問題，印證問題，解決問題，總結(jié)得失，與客戶溝通的能力就會提升。
在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，堅持刻意學(xué)習(xí)，堅持行動學(xué)習(xí)，事半功倍！反之，事倍功半？
你還在糾結(jié)學(xué)習(xí)演講有沒有用處嗎？
