? ? 第一次讀《定位》是在2015年，當(dāng)時(shí)印象最深的一句話是“建立領(lǐng)導(dǎo)地位的主要因素是搶先進(jìn)入人們的心智。”在后面的工作中也經(jīng)常遇到與心智相關(guān)的內(nèi)容，比如產(chǎn)品與市場(chǎng)動(dòng)作定位、是否做啟發(fā)顧客心智的動(dòng)作、市場(chǎng)人工作職能定位等。這次重讀，重點(diǎn)思考的定位的方向包括兩個(gè)部分，一是產(chǎn)品與市場(chǎng)的定位，二是工作中市場(chǎng)部與市場(chǎng)人的定位。

一、產(chǎn)品與市場(chǎng)定位

? ? “新東方”的品牌效應(yīng)已經(jīng)具備規(guī)?；瑤Ыo我們的最大好處是自帶流量。新東方市場(chǎng)人在運(yùn)營(yíng)工作的實(shí)操中，只有清楚各項(xiàng)子品牌、產(chǎn)品的定位與內(nèi)容，才能通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、客戶畫(huà)像真正找到目標(biāo)客戶群體。然后通過(guò)各項(xiàng)市場(chǎng)動(dòng)作影響到客戶心智，實(shí)現(xiàn)引流、轉(zhuǎn)化。

? ? 在現(xiàn)有傳播過(guò)度的社會(huì)中，獲得成功的唯一希望是要有選擇性，集中火力于狹窄的目標(biāo)，細(xì)分市場(chǎng)。這也要求，對(duì)課程框架及細(xì)節(jié)的了解，好的市場(chǎng)人一定不輸于教學(xué)的人。市場(chǎng)需要在課程體系與產(chǎn)品內(nèi)容上投入更多精力，否則確實(shí)難以自發(fā)做出合理活動(dòng)規(guī)劃與產(chǎn)品推廣。提高看待問(wèn)題與認(rèn)知的層面與維度，更好地統(tǒng)籌發(fā)起活動(dòng)與宣傳。同時(shí)了解產(chǎn)品而非聚焦產(chǎn)品，把焦點(diǎn)集中于潛在顧客，簡(jiǎn)化了選擇過(guò)程，有助于大幅提高傳播效率。

? ? 產(chǎn)品之外更重要的是價(jià)格的體現(xiàn)，如何通過(guò)廣告、活動(dòng)把產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值傳播出去也成了市場(chǎng)動(dòng)作的重點(diǎn)。定位中說(shuō)到廣告的真正作用應(yīng)該是，把你的品牌明確定位在某個(gè)價(jià)格類別中。而純拼價(jià)格，或者拼活動(dòng)禮品，是最容易做的事，但也是最不能提升營(yíng)銷能力的做法。以少兒市場(chǎng)為例，目前是少兒業(yè)務(wù)高速發(fā)展期，無(wú)論是自然增長(zhǎng)還是市場(chǎng)的開(kāi)拓，都帶給我們很大的發(fā)展空間，市場(chǎng)端也有很多可用的費(fèi)用、可做的事情。只要給市場(chǎng)足夠多的錢，即使只是做最簡(jiǎn)單的刷地鐵、路牌、電梯廣告，也能在市場(chǎng)上砸出一定影響力來(lái)。尤其是對(duì)于少兒培訓(xùn)，市場(chǎng)需求量大，以及目前行為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略——低價(jià)入口持續(xù)轉(zhuǎn)化，鋪面確實(shí)就可以帶來(lái)非常大收益。

? ? 但這不是真正的市場(chǎng)推廣，真正的推應(yīng)該是根據(jù)用戶群特性分析和產(chǎn)品，即定位，去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法，有效率地做事。家長(zhǎng)選擇課程看重的更多是課程價(jià)值，也就是我們的課程能給學(xué)生帶來(lái)什么成績(jī)和成長(zhǎng)。相對(duì)于本書(shū)中的觀點(diǎn)則是，定位的基本方法不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知。定位的目的在于通過(guò)動(dòng)作體現(xiàn)在潛在與現(xiàn)有客戶心智中的與眾不同，既然人的心智只接受與其以前的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)相匹配或相吻合的信息，那我們的動(dòng)作就強(qiáng)化這些信息。

二、市場(chǎng)部與市場(chǎng)人的定位

? ? “新東方”這三個(gè)字是我們最最重要的資產(chǎn)，這也是書(shū)中“成為第一，是進(jìn)入心智的捷徑”的重要體現(xiàn)，所以品牌活動(dòng)建設(shè)應(yīng)該首先受到重視。學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷部?jī)r(jià)值定位我覺(jué)得是品牌影響力在當(dāng)?shù)氐挠行л敵雠c傳播，塑造品牌的知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度，建立良好的輿論環(huán)境。我們的工作目標(biāo)是提升品牌影響力與市場(chǎng)占有率，提高投入產(chǎn)出比，減少負(fù)面影響。結(jié)合目前整體市場(chǎng)部組織架構(gòu)，即以事業(yè)部為單位下沉，市場(chǎng)經(jīng)理的工作職責(zé)包括事業(yè)部品牌活動(dòng)、線上運(yùn)營(yíng)、區(qū)域招新；市場(chǎng)專員是活動(dòng)執(zhí)行、店面活動(dòng)、區(qū)域招新；線上運(yùn)營(yíng)工作為教學(xué)外化、老生服務(wù)、線上招新。

? ? ? 針對(duì)這一部分，市場(chǎng)人價(jià)值定位的體現(xiàn)，關(guān)鍵詞是賦能、資源共享、創(chuàng)新，提升效率、有效增長(zhǎng)。同時(shí)存在對(duì)內(nèi)、對(duì)外，以及先后順序。首先是市場(chǎng)內(nèi)部，各個(gè)事業(yè)部市場(chǎng)之間應(yīng)該做到的是針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的賦能與資源共享，這件事需要大市場(chǎng)來(lái)牽頭，減少信息差與資源差，在這個(gè)基礎(chǔ)上去做取長(zhǎng)補(bǔ)短和創(chuàng)新。我覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新大賽就是很好的方式，在這個(gè)賽道上實(shí)現(xiàn)了工作思路與方法的打通。第二個(gè)則是針對(duì)所在事業(yè)部的工作價(jià)值體現(xiàn)，也就是對(duì)業(yè)務(wù)支持部門的BP模型。衛(wèi)哲：沒(méi)有效率的增長(zhǎng)，是加速滅亡。市場(chǎng)動(dòng)作的最終目的是有效增長(zhǎng)，增長(zhǎng)的前提則是效率的提升。

? ? 品牌建設(shè)方面整合高曝光度品牌活動(dòng)與資源，通過(guò)平面設(shè)計(jì)更好表達(dá)品牌影響力，講好品牌故事，做好事件營(yíng)銷，借助線上運(yùn)營(yíng)渠道實(shí)現(xiàn)高效傳播。提高品牌的社會(huì)知名度與美譽(yù)度，以及客戶與用戶的忠誠(chéng)度。

? ? 定位還包括很多方面，就像與日常工作聯(lián)系緊密的重新定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、位居第二的公司通往成功之路、用潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定領(lǐng)導(dǎo)地位、逆向思考尋找薄弱環(huán)節(jié)與空位等等，確實(shí)是有史以來(lái)對(duì)營(yíng)銷影響最大的觀念。后面還會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)，靈活應(yīng)用到工作生活中，也是讓自己在周圍人的心智中與眾不同。