D特質(zhì)客戶建立信任：

要點(diǎn)：高掌控感、快速果斷、積極主動(dòng)，富有驅(qū)動(dòng)力，有遠(yuǎn)見卓識(shí)

聲音語速：聲音略大一些，語速不要太拖沓，情緒要到尾，打起精神，適當(dāng)?shù)募で?。注意力專注，不要玩手機(jī)或者注意力不集中。就座可以坐同側(cè)盡量不緊挨著坐。

Step1：亮明身份、簡單自我介紹，切忌冗長

Step2:簡明扼要說明今天的目標(biāo)、時(shí)間、和產(chǎn)出（比如通過報(bào)告解讀可以了解自己發(fā)展自己）

Step3:肯定成績與業(yè)績，認(rèn)可、表揚(yáng)，讓他談?wù)労陥D大業(yè)的規(guī)劃

Step4:開始轉(zhuǎn)專業(yè)解讀?

第一個(gè)案例 DI園長

1.如果可以的話，在前期約訪時(shí)提前書面溝通好自我介紹、解讀目的、問題等基本信息。

2.以高品質(zhì)的職業(yè)著裝、簡單商務(wù)工具裝備，在約定好的時(shí)間去見案主；

3.?見面自信熱情并簡單的寒暄。

話術(shù)示例～

“X園長您好，我是BESTdisc咨詢顧問xx，這是我的名片，請(qǐng)惠存。

久仰您大名，沒想到這么年輕漂亮！非常高興認(rèn)識(shí)您！

……

剛進(jìn)來一路看到咱們這個(gè)園區(qū)井然有序、老師們都很熱情，教室的課也是滿的，能感受到您帶的團(tuán)隊(duì)管理和服務(wù)水平都很高。一會(huì)兒您要是方便也給我一些宣傳資料，回頭我也一定要推薦給圈里朋友來了解一下。

（讓自己顯得專業(yè)，成熟，認(rèn)真。有明確表述的崇拜她欣賞她贊美她認(rèn)可她，個(gè)人和工作，對(duì)她來說，銷售目標(biāo)是重點(diǎn)，所以直接說能夠引發(fā)她重視的“轉(zhuǎn)介紹”內(nèi)容，讓她先把你當(dāng)潛在客戶去關(guān)注。）

……

對(duì)話時(shí)多認(rèn)可，多找和她共同點(diǎn)。多聽她說，給她主動(dòng)權(quán)。

（落座，擺好電腦等商務(wù)工具。情緒飽滿，手機(jī)靜音并收起。專注在咨詢上?？春脮r(shí)間。）

X園長，非常榮幸這次有機(jī)會(huì)來做您DISC測評(píng)報(bào)告的咨詢顧問，主要也是針對(duì)您之前提出的幾個(gè)問題咱們一起做個(gè)探討，梳理一下方向，大概需要30分鐘的時(shí)間，今晚八點(diǎn)前我會(huì)根據(jù)咱們今天的共創(chuàng)整理出一份專業(yè)的針對(duì)性報(bào)告給您，您看我們現(xiàn)在可以開始了嗎？

……轉(zhuǎn)專業(yè)解讀對(duì)話。

I特質(zhì)客戶建立信任：

聲音語速：情緒飽滿、聲音讓對(duì)方聽起來比較愉悅，就座可以坐同側(cè)或者緊挨著做。

Step1：亮明身份、

Step2:對(duì)他的成就、衣著的贊美，多用形容詞，來點(diǎn)溢美之詞

Step3：讓其談?wù)劙l(fā)展目標(biāo)。結(jié)合其話題……，感覺一聊到……就收不住了，

不過，我們今天還有一個(gè)小任務(wù)，咱們先一起把它完成了哈

Step4:開始解讀，把握節(jié)奏，跑遠(yuǎn)了適時(shí)拉回來?

?XX女士，您好啊！從您的報(bào)告中就能感受到一種撲面而來的熱情。這份報(bào)告顯示您對(duì)人非常非常熱情，身邊的朋友一定很多吧。幽默有創(chuàng)意的您在人群中就像是一位有追光燈的主持人，閃閃發(fā)光。

身邊的人都會(huì)認(rèn)為您外向、開朗、樂于助人。您渴望與人分享，您的語言生動(dòng)活潑，極富感染力。在加入一個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，您會(huì)很書就融入其中成為團(tuán)隊(duì)的一分子，而且是自然而然的，毫無違感。相信，后面的咨詢過程中，我們會(huì)非常愉悅的。當(dāng)然，對(duì)于您講，最大的挑戰(zhàn)可能是容易分心。

今天的咨詢總計(jì)時(shí)間是30分鐘，下面，請(qǐng)您先講一下最主要的困惑是什么？時(shí)間是10分鐘，我會(huì)計(jì)時(shí)提醒您的喲。然后我們就您的問題探討解決方案。

S特質(zhì)客戶建立信任：

聲音語速：語速盡量不要太快，聲音聽起來更有溫度一些，就座可以坐同側(cè)或者緊挨著做

Step1：亮明身份

Step2:表示關(guān)切，從對(duì)方關(guān)心的人方面開始聊起，比如對(duì)方的報(bào)告、對(duì)方的家人等

Step3：聊聊最近的工作情況，感受

Step3: 同理心、聆聽，探尋，創(chuàng)造讓S多講的機(jī)會(huì)

Step4:開始解讀……

某某女士您好。我是您的報(bào)告解讀顧問，很高興今天與你共同就報(bào)告和您工作和生活中的困擾做交流。

從您的報(bào)告來看，在團(tuán)隊(duì)中您是被領(lǐng)導(dǎo)重視的成員，雖然您自己有時(shí)候不這么覺得。因?yàn)槟菆F(tuán)隊(duì)中最樂于助人的人。樂于助人、容易相處，都是優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，在開會(huì)或者討論問題時(shí)，您的發(fā)言機(jī)會(huì)比較少，是因?yàn)槟牒昧嗽僬f，等到要發(fā)言的時(shí)候，有些話題已經(jīng)被說過了。這一點(diǎn)，容易被別人產(chǎn)生誤解，會(huì)認(rèn)為您不愿意參與決策。事實(shí)上，當(dāng)面臨問題時(shí)，您是非常渴望參與其中的。

下面我們會(huì)根據(jù)您困惑的問題展開討論，時(shí)間大約是30分鐘。

C特質(zhì)客戶建立信任：

聲音語速：語速不要太拖沓、沉著而冷靜的聲音，拒絕過分近乎的稱呼，拒絕太熱情的情緒，一定Hold控制住你自己，就座上，適當(dāng)與對(duì)方保持距離，建議坐到對(duì)方的對(duì)面。

Step1：亮明身份（資質(zhì)認(rèn)可重點(diǎn)說，讓他覺得你專業(yè)）說明目標(biāo)、時(shí)間、報(bào)告解讀的流程

Step2:從對(duì)方的專業(yè)聊起，可以讓對(duì)方介紹一下他的工作內(nèi)容，一談到專業(yè)肯定還是有很多話可以說的

Step3：過程中耐心聆聽，

Step3: 盡量用專業(yè)詞匯，創(chuàng)造讓C多講的機(jī)會(huì)

Step4:開始解讀……

某某女士您好。我是您的報(bào)告解讀顧問。從您的報(bào)告來看，在大多數(shù)時(shí)候，您是一個(gè)對(duì)工作質(zhì)量要求很高的人，同時(shí)目的性也比較強(qiáng)，這對(duì)于產(chǎn)出結(jié)果有很大的好處。

您對(duì)工作質(zhì)量的要求高，所以會(huì)主動(dòng)把時(shí)間花費(fèi)在反復(fù)檢查驗(yàn)證上。您對(duì)自己的要求高，對(duì)別人的要求也高。公私分明，不太會(huì)注意到別人的情緒變化或者感受，一般不會(huì)因?yàn)樗饺岁P(guān)系而退讓。因此，也會(huì)給人以嚴(yán)厲的感覺。硬朗的工作作風(fēng)容易讓人敬而遠(yuǎn)之。

上面只是報(bào)告所反映出來的狀態(tài)，只做參考。希望今天我們30分鐘的咨詢時(shí)間，與您探討下工作和生活中困擾。