? ? ? 教培行業(yè)供應(yīng)鏈包括從培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計、開發(fā)到交付的整個流程，供應(yīng)鏈涉及需求分析、課程設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)、教師招培、教學(xué)實施與評價等多個環(huán)節(jié)。
? ? ? 有效的供應(yīng)鏈管理能確保培訓(xùn)質(zhì)量與效果，選擇本企業(yè)主要是想通過梳理與復(fù)盤進(jìn)一步提升所在部門的供應(yīng)鏈管理能力，從而提升在市場上的競爭力。
? ? ? “雙減”后，教培行業(yè)客戶需求、招聘環(huán)境、教師培訓(xùn)等均發(fā)生較大變化，我所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)在運(yùn)營管理上也做了相應(yīng)的創(chuàng)新與調(diào)整。本次回顧主要圍繞供應(yīng)鏈管理闡述，內(nèi)容包括前端防雜、后端減重、中間治亂三個方面。
1.創(chuàng)新的背景
? ? ? 2021年，教培行業(yè)在業(yè)績表現(xiàn)良好、業(yè)務(wù)推進(jìn)平穩(wěn)的情況下，7月24日迎來了共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步減輕義務(wù)教育階段學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)和校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)的意見》(之后簡稱“雙減”)。
? ? ? “雙減”政策落地，政府對教育培訓(xùn)的要求是由原來的學(xué)科類轉(zhuǎn)為素質(zhì)素養(yǎng)類。家長對培訓(xùn)的需求也不再只是成績，同時包括學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)能力提升的要求；產(chǎn)品包括教師行課、家校溝通服務(wù)等。同時因政策的影響，教育培訓(xùn)行業(yè)對人才的吸引力降低，招聘難度增加。
? ? ? 教育培訓(xùn)行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，其產(chǎn)品具有一定的特殊性——不只是教育產(chǎn)品，如課程，師資也是重要的一部分。師資重點體現(xiàn)在老師的教學(xué)能力，以保證教學(xué)質(zhì)量，而教學(xué)質(zhì)量保證的核心在教師培訓(xùn)。
2.主要做法與實施過程
? ? ? 教培行業(yè)供應(yīng)鏈的特點包括培訓(xùn)供應(yīng)鏈具有知識密集型特點，對專業(yè)知識和技能要求較高；培訓(xùn)需求多樣化，要求供應(yīng)鏈具備快速響應(yīng)和定制化服務(wù)能力；供應(yīng)鏈成員間的協(xié)同與整合對培訓(xùn)效果影響顯著。
? ? ? 教培行業(yè)屬于備貨生產(chǎn)方式(MTS)，是在對市場需求量進(jìn)行預(yù)測的基礎(chǔ)上，有計劃地進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品有庫存。這里的庫存落地業(yè)務(wù)上來主要體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)、教師招聘與培訓(xùn)。優(yōu)點是顧客定制程度很低，標(biāo)準(zhǔn)化、大批量輪番進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)效率高。這同時對準(zhǔn)確預(yù)測需求、強(qiáng)化推銷工作等提出較高要求。同時，生產(chǎn)管理的重點是抓供、產(chǎn)、銷之間的銜接，按“量”組織生產(chǎn)過程各環(huán)節(jié)之間的平衡。這個過程的主要問題是成本控制，主要做法包括：
2.1前端防雜：
? ? ? 價格由市場決定，成本由復(fù)雜度決定。產(chǎn)品的復(fù)雜度會帶來組織和流程的復(fù)雜度，從而驅(qū)動成本上升。品種多樣化向來是高端市場的代名詞，高復(fù)雜成為競爭優(yōu)勢：它提高了準(zhǔn)入門檻，限制了競爭對手。高復(fù)雜度是小批量、多品種行業(yè)的共性。復(fù)雜度的好壞取決于客戶是否愿意埋單。要降成本就要從降低產(chǎn)品、組織和流程的復(fù)雜度開始。
? ? ? 第一步是降低產(chǎn)品的復(fù)雜度，精簡產(chǎn)品或產(chǎn)品線，即精簡客戶。客戶端的管理需求，即通過正面影響客戶的需求，把需求的復(fù)雜度降低，在根子上控制產(chǎn)品的復(fù)雜度。這部分我們細(xì)分客戶，通過入班前診斷篩選優(yōu)生。然后匹配優(yōu)生所需產(chǎn)品，將產(chǎn)品線減少至1-2條。
? ? ? 第二步就是降低組織的復(fù)雜度。采用事業(yè)部制，通過設(shè)置職能、運(yùn)營、教學(xué)等崗位，在組織內(nèi)部即實現(xiàn)全面質(zhì)量管理。這一過程降低了組織內(nèi)部溝通成本。
? ? ? 第三步是精簡流程，提效率，梳理人力流程、制度。流程優(yōu)化必須以結(jié)果為導(dǎo)向，一定要以客戶為目標(biāo)。結(jié)合市場調(diào)研與客戶需求分析，在前端加強(qiáng)產(chǎn)品管理和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，降低復(fù)雜度決定的成本。
? ? ? 在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和設(shè)計優(yōu)化上，設(shè)計得有責(zé)任感。第一，對于前端（營銷），設(shè)計需要管理需求。第二，對于后端（供應(yīng)鏈），設(shè)計要支持設(shè)計降本，幫助改善供應(yīng)商關(guān)系。第三，控制設(shè)計自己能夠控制的產(chǎn)品復(fù)雜度。
2.2后端減重
? ? ? 提高供應(yīng)商管理能力，走輕資產(chǎn)運(yùn)作之路。這部分主要體現(xiàn)在運(yùn)營在做課程售賣的時候即收取了客戶全年費用，降低教學(xué)端客戶留存的壓力。
? ? ? 如果供應(yīng)鏈管理能力不足，則采用并購作為替代品：當(dāng)沒有能力借助市場來有效獲取資源的時候，企業(yè)就會走豎向集成的路，通過并購把外部資源變?yōu)閮?nèi)部資源，把市場調(diào)控變?yōu)閮?nèi)部調(diào)控。
2.3中間治亂
? ? ? 計劃是（前端）需求和（后端）供應(yīng)之間是橋梁，“中間治亂”就是提高計劃水平，更好地匹配需求和供應(yīng)，同時控制好庫存及其成本。
? ? ? 通過全面預(yù)算制定招生、招聘計劃， 把目標(biāo)細(xì)化為計劃，用計劃來指導(dǎo)執(zhí)行，同時根據(jù)執(zhí)行情況來完善計劃，即PDCA循環(huán)。改善供應(yīng)鏈計劃，控制庫存，有效平衡需求和供應(yīng)。
? ? ? 庫存的控制路徑主要是通過引入“兩低”（低產(chǎn)能、低滿班率）教師的概念，控制教師編制。這一動作不僅影響到利潤，同時降低了教師招聘、培訓(xùn)的成本。
? ? ? 關(guān)于教師培訓(xùn)，其質(zhì)量的衡量指標(biāo)為“兩高一低”（高磨課通過率、高續(xù)班率、低離職率）。交貨期為招聘周期、培訓(xùn)周期的綜合設(shè)計，通過滾動計劃解決教師入職不同時的難題。培訓(xùn)成本的降低包括主要體現(xiàn)在培訓(xùn)內(nèi)容（可編碼知識與緘默知識）的區(qū)分，可編碼知識依托培訓(xùn)手冊、錄制視頻傳播，緘默知識依托師徒制“傳幫帶”落實。
3.取得的成效
? ? ? 我所負(fù)責(zé)部門結(jié)轉(zhuǎn)同比增長108.3%，考核利潤同比增長324.5%.考核利潤的大幅提升得益于庫存的控制路徑，精簡產(chǎn)品線與教師培訓(xùn)成效體現(xiàn)在以下方面：
? ? ? 通過開設(shè)入口、保留存等動作關(guān)注兒童業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，2024財年在讀學(xué)員年級分布呈較明顯橄欖形，學(xué)員留存率居集團(tuán)前列。其中相關(guān)板塊所沉淀SOP已經(jīng)開始復(fù)制到其它項目，并在集團(tuán)內(nèi)分享。市場占有率逐年提升0.5個點、鋪校率提升1個點。且隨著留存率與教師穩(wěn)定性的提升，市場口碑逐年好轉(zhuǎn)，老帶新渠道占比接近翻番。
? ? ? 優(yōu)化教師、運(yùn)營、管理者薪酬結(jié)構(gòu)，激活個體。梳理各項業(yè)務(wù)SOP，標(biāo)化流程，提升效率。 部門內(nèi)部開展系列主題培訓(xùn)，提高新人上手速度與解決教學(xué)管理者、運(yùn)營管理者儲備問題。
4.未來進(jìn)一步改進(jìn)設(shè)想
? ? ? 隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，培訓(xùn)行業(yè)供應(yīng)鏈將越來越智能化和高效化。跨界合作和共享經(jīng)濟(jì)模式將進(jìn)一步拓展培訓(xùn)行業(yè)供應(yīng)鏈的發(fā)展空間。培訓(xùn)行業(yè)供應(yīng)鏈將更加注重綠色環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展，推動行業(yè)的健康發(fā)展。
? ? ? 供應(yīng)鏈管理的七大關(guān)鍵業(yè)務(wù)中的客戶關(guān)系管理與客戶服務(wù)管理環(huán)節(jié)，新東方可以縱向豐富用戶在招生側(cè)及行課相關(guān)旅程，橫向拉取各子機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)；重要標(biāo)簽建立相關(guān)矩陣，構(gòu)建大數(shù)據(jù)用戶畫像，并應(yīng)用于業(yè)務(wù)。跨行業(yè)完成數(shù)據(jù)采集，如高德地圖、餓了么、天貓、支付寶、抖音、頭條新聞、新浪微博、京東、滴滴等，進(jìn)行基礎(chǔ)信息、資產(chǎn)與消費、教育偏好、上網(wǎng)時段等數(shù)據(jù)融合加工，實現(xiàn)招生、課中、課后全流程服務(wù)。
? ? ? 通過精細(xì)化標(biāo)簽展示在SCRM系統(tǒng)，助力TMK、顧問更了解用戶，以便選取合適的話術(shù)及推薦合適課程，甚至是后續(xù)根據(jù)用戶畫像標(biāo)簽信息借助chatgpt直接提供話術(shù)，實現(xiàn)新質(zhì)生產(chǎn)力賦能業(yè)務(wù)發(fā)展。
