我們都曾經(jīng)聽過(guò)一句話，叫“不要讓人牽著鼻子走?！闭f(shuō)的就是如果你的思維別比人影響了，你的行動(dòng)也會(huì)受到別人的影響。你如果能夠引導(dǎo)別人的思維，就可以更有效的說(shuō)服別人。
1、領(lǐng)略思維模式的強(qiáng)大
圖式：人們總是將其他的想法和某一個(gè)概念聯(lián)系在一起。
比如“山東人”這個(gè)詞給人的感覺應(yīng)該代表仗義，誠(chéng)實(shí)，原因就是《水滸傳》中的梁山好漢有許多都是山東人?！奥芬姴黄揭宦暫?，該出手時(shí)就出手”的歌詞應(yīng)該是每個(gè)成年人都曾經(jīng)聽過(guò)的。當(dāng)你和山東人打交道時(shí)，內(nèi)心可能就會(huì)相對(duì)提防的成分會(huì)少一些。你們聊天的時(shí)候，氣氛就會(huì)更加融洽一點(diǎn)。
很多的時(shí)候，我們是生活在自己制造的思維慣性之中。好多事情，都是在自己沒(méi)有察覺的情況下就已經(jīng)發(fā)生了。
引導(dǎo)他們的感覺
我們對(duì)世界的知覺主要取決于我們周圍的環(huán)境。
電視廣告中，奶粉廣告中一般都會(huì)有一個(gè)角色來(lái)扮演媽媽，因?yàn)閶寢屵@個(gè)角色既給孩子母愛，也給孩子提供母乳。牙膏廣告中一般都會(huì)有一個(gè)醫(yī)生打扮的人穿著白大褂，帶著眼睛向觀眾推銷某一款牙膏，從人們的思維中廣告中的這個(gè)醫(yī)生代表著一種權(quán)威，權(quán)威一般是正確的，對(duì)于正確的東西我們選擇跟隨就可以了。
不同的廣告，通過(guò)不同的角色來(lái)引導(dǎo)你的感覺，讓你產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。
在你想說(shuō)服別人的過(guò)程中，你需要不斷的和別人進(jìn)行聊天，但是聊天的一個(gè)大忌就是:千萬(wàn)別把天聊死了。你們應(yīng)該圍繞開放性的話題展開對(duì)話，只有這樣聊天才能夠激活說(shuō)服對(duì)象的開放性模式，從而激發(fā)更開放的感知。讓對(duì)方有更多的話想和你談，這樣你成功的機(jī)會(huì)就能更高一些。
刺激他們的行為
你可以通過(guò)不同的相關(guān)內(nèi)容來(lái)刺激目標(biāo)對(duì)象的行為。
有個(gè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)是這樣的：一群年輕人被請(qǐng)進(jìn)養(yǎng)老院，每天看報(bào)紙，下棋，做那些養(yǎng)老院中的老人們做的事情。一開始這些年輕人還覺得這樣的生活很不錯(cuò)，幾天后他們就開始習(xí)慣了這樣的生活。當(dāng)他們習(xí)慣了養(yǎng)老院里的生活，要結(jié)束這個(gè)實(shí)驗(yàn)要離開的時(shí)候，他們的心理和行動(dòng)都變得和老年人更像了。
如果你是一位老師，你應(yīng)該如何讓教室里學(xué)生保持安靜的學(xué)習(xí)狀態(tài)呢？
是每次都要口頭要求這些學(xué)生要珍惜時(shí)間，好好學(xué)習(xí)，還是制定嚴(yán)厲的課堂違紀(jì)處罰？除此之外，還有沒(méi)有更加溫和有效的方法呢？
當(dāng)然有，你可以在教室的墻上掛上幾幅圖書館的照片。在人們的意識(shí)中有這樣一種社會(huì)規(guī)范：在圖書館里需要保護(hù)安靜。圖書館的照片會(huì)刺激學(xué)生意識(shí)中的社會(huì)規(guī)范，從而會(huì)用更小的聲音說(shuō)話。
2、錨點(diǎn)效應(yīng)的潛在力量
首先要了解一個(gè)問(wèn)題，就是錨的作用是什么？
錨一般指船錨，是錨泊設(shè)備的主要部件。鐵制的停船器具，用鐵鏈連在船上，把錨拋在水底，可以使船停穩(wěn)。
錨點(diǎn)會(huì)影響我們的判斷。
我們做判斷時(shí)不會(huì)盲目地進(jìn)行判斷，你需要有一個(gè)東西來(lái)做參照物——錨點(diǎn)，只有這樣你判斷起來(lái)才會(huì)覺得不那么費(fèi)力。如果你在判斷的時(shí)候，沒(méi)有任何現(xiàn)成的可以使用的錨點(diǎn)，那你也會(huì)通過(guò)自我生成錨點(diǎn)來(lái)幫助你進(jìn)行判斷。
比如你暑假想給孩子報(bào)個(gè)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)班，你這個(gè)時(shí)候最關(guān)心的有兩個(gè)問(wèn)題：1、這個(gè)輔導(dǎo)班的價(jià)格如何。2、這個(gè)輔導(dǎo)班的教學(xué)質(zhì)量如何。當(dāng)你無(wú)法對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題進(jìn)行判斷時(shí)，你就需要兩個(gè)個(gè)或多個(gè)錨點(diǎn)來(lái)幫助你進(jìn)行判斷。這時(shí)，你可以到這個(gè)輔導(dǎo)班的前臺(tái)去詢問(wèn)價(jià)格，但是你一般不會(huì)再詢問(wèn)他們的教學(xué)質(zhì)量如何，因?yàn)槟愕玫降拇鸢赣肋h(yuǎn)是：非常好。要想知道輔導(dǎo)班的教學(xué)質(zhì)量，你就需要去詢問(wèn)那些曾經(jīng)上過(guò)這個(gè)輔導(dǎo)班的孩子們的反饋。這些反饋就可以成為你判斷問(wèn)題的錨點(diǎn)。
錨點(diǎn)可以穩(wěn)固他人的感知。一個(gè)好的錨點(diǎn)可以增強(qiáng)你的說(shuō)服力。
錨點(diǎn)潛力使用指南。
一、設(shè)置一個(gè)陷阱
當(dāng)你把別人“套路”了之后，而別人對(duì)此還毫不知情。那么恭喜你，你離成功又近了一步。書中舉了一個(gè)報(bào)刊訂閱的例子：A方案：在線訂閱，59美元。B方案：在線訂閱和紙質(zhì)訂閱，125美元。這兩種方案推出后，銷量情況是68%的人選擇了A方案，32%的選擇了B方案。為了增加訂閱的數(shù)量，商家推出了一個(gè)B-方案：紙質(zhì)訂閱，125美元。結(jié)果在線訂閱的人從68%下降到16%，選擇B方案的人從32%增加到了84%。
沒(méi)有對(duì)比，就沒(méi)有傷害。當(dāng)別人在兩個(gè)不同選擇中猶豫不定時(shí)，你可以添加一個(gè)新的相似的選項(xiàng)類影響他的選擇。
二、以退為進(jìn)法
一個(gè)寒冷雨天，一個(gè)乞丐來(lái)到一個(gè)商人的門前乞求商人給他一個(gè)饅頭充饑，但是遭到了拒絕。乞丐又接著請(qǐng)求說(shuō)，我可以到你家的爐子邊取暖嗎？商人不好意思再拒絕，就答應(yīng)了乞丐的請(qǐng)求。乞丐來(lái)到爐子旁邊，向商人借了一口鍋，把口袋里的幾個(gè)石子放進(jìn)鍋里，有加了一些水，然后放到了爐子上準(zhǔn)備做“美味的石頭湯”。商人看后覺得好奇，這時(shí)乞丐乞求能不能給他的湯里添加一些都的菜葉。商人無(wú)奈，就把自己廚房中的一些菜葉和一些碎肉倒進(jìn)了乞丐的鍋里，半個(gè)小時(shí)后，乞丐終于喝到了“美味的石頭湯”。
在提出一個(gè)大的請(qǐng)求被拒之后，在提出一個(gè)小的請(qǐng)求。一個(gè)大的請(qǐng)求能夠觸發(fā)對(duì)比效應(yīng)，會(huì)讓另一個(gè)請(qǐng)求看上去小的多，這樣就能夠幫助你獲得更高請(qǐng)求的遵從率。
3、期望的力量
重要的儀式感
假如你喜歡聽小提琴演奏。你經(jīng)過(guò)地鐵的時(shí)候，聽到了一個(gè)落魄的人在演奏小提琴，你可能會(huì)快步走過(guò)，不會(huì)駐足傾聽。當(dāng)你花了500元的演奏會(huì)的門票專程去聽一場(chǎng)小提琴的演奏，你肯定會(huì)陶醉在美妙的樂(lè)曲聲中。但是演奏結(jié)束時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)那位臺(tái)上的小提琴演奏家正是那天你在地鐵看到的那個(gè)人。你的心中會(huì)作何感想呢？
請(qǐng)記住你的預(yù)期不會(huì)影響他的演奏水平和能力！影響你感受的是儀式感，是“場(chǎng)”。
我們的期望決定這我們對(duì)世界的感知。
安慰劑的效應(yīng)
有個(gè)人有些輕度的失眠，她就去本市最好的醫(yī)生去治療自己的失眠。醫(yī)生告訴她說(shuō):“我這里有最好的治療失眠的藥，你每天晚上睡前只有吃一片就可以了?！彼昧艘黄恐委熓叩乃幐鎰e了醫(yī)生。此后，每天晚上吃一片入睡，感覺入睡的過(guò)程很順利。一個(gè)月后，她找到醫(yī)生說(shuō)自己的失眠已經(jīng)好了，醫(yī)生告訴她說(shuō)，你只是輕度的失眠，失眠的壓力會(huì)導(dǎo)致更大的心理壓力。你吃的只是普通的維生素片，只是你的心理上沒(méi)有了壓力，所以入睡就正常了。最好的醫(yī)生，最好的治療藥物，失眠被治好了。
高價(jià)商品的意義
在經(jīng)濟(jì)能力允許的情況下，人們更喜歡買高價(jià)的商品。因?yàn)橛幸痪渌渍Z(yǔ)叫：一分錢，一分貨。一瓶1元的礦泉水和一瓶10元的礦泉水在你不是太口渴的時(shí)候喝，口感有什么區(qū)別？當(dāng)你急需喝水解渴的時(shí)候，這兩瓶水的口感又有什么區(qū)別。一盒50元的茶葉和一盒10萬(wàn)元的茶葉，在本質(zhì)上有什么區(qū)別嗎？它們之間的物理組成和化學(xué)成分會(huì)有天壤之別嗎？
我們消費(fèi)的高價(jià)商品，是消費(fèi)的商品本身，還是消費(fèi)的這個(gè)高價(jià)商品背后所代表的含義呢？高價(jià)商品存在的意義是可以帶來(lái)更加愉悅的心理消費(fèi)體驗(yàn)。高價(jià)商品中包含你更高的期望。
那些容易跑偏的期望
確認(rèn)偏誤。
我們的期望可以塑造我們的感知，然后去尋找適當(dāng)?shù)男畔?lái)證明自己的信念和期望。
如果你相信“全球變暖”，那你就會(huì)在百度上搜索全球變暖的影響，結(jié)果這些搜索的結(jié)果會(huì)讓你更加相信全球正在變暖，你已經(jīng)掉入了確認(rèn)偏誤的陷阱里。
自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言理論
你的朋友告訴你，張三這家伙很難相處。當(dāng)你遇到張三的時(shí)候，你就會(huì)從心理上對(duì)張三這個(gè)人有些抵觸。同時(shí)，張三也會(huì)因?yàn)槟愕谋憩F(xiàn)對(duì)你也很冷淡。你因?yàn)榕笥训囊痪湓挼挠绊懪c張三進(jìn)入人際交往的“負(fù)反饋”。那實(shí)際上張三真的很難相處嗎？未必。只是你的“負(fù)能量”啟動(dòng)了張三的“負(fù)能量”而已。
客觀事實(shí)從未被改變，唯一改變的是我們的期望。
4、如何正確的傳遞期望值
首因效應(yīng)
先來(lái)看下面的例子：給你5秒鐘，估算一下3456789和9876543這兩個(gè)算式的答案。雖然這兩個(gè)算式的結(jié)果相同，但是你開始可能會(huì)覺得9開頭的這個(gè)算式的結(jié)果會(huì)更大一些。相同的數(shù)字，只是數(shù)字的出現(xiàn)順序不同。不同的出現(xiàn)順序會(huì)影響到你的心理體驗(yàn)。
我們對(duì)首先出現(xiàn)的信息印象會(huì)更加深刻，這個(gè)信息對(duì)我們的影響相對(duì)也會(huì)更大一些。我們常說(shuō)的“第一印象”就是這個(gè)道理。你如果想給別人留一個(gè)好的印象，首次見面的形象會(huì)非常重要，否則以后想改變?cè)杏∠缶蜁?huì)很困難，這就是首因效應(yīng)。
