本節(jié)課是第三課的復(fù)盤，不要講百萬營銷方法，非常受用。

做銷售前，可以通過問卷調(diào)查先篩選客戶，選擇出有改變的決心、有購買力的客戶，然后根據(jù)客戶的情況決定客單價。

判斷依據(jù)可以看客戶填寫問卷的時間及使用的操作系統(tǒng)，還有收入情況等。

一切成交都是為了愛，不要把成交當(dāng)成目的，我們是為了幫助客戶改變，達到他的理想狀態(tài)，和客戶進行心與心之間的交流，真心地從客戶的角度考慮問題，幫他解決問題。

百萬營銷的12步方法：

第一部分：掌握主導(dǎo)權(quán)

客戶拒絕的很大一部分原因是想自己掌握主導(dǎo)權(quán)

1.簡單閑聊

先和客戶做好溝通，建立基本的信任

2.掌控全局

自己掌控全局，不要讓客戶打亂了節(jié)奏

第二部分：診斷問題

3.深入了解當(dāng)下狀態(tài)

了解客戶的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在遇到什么問題？在哪方面有困惑？讓對方把現(xiàn)狀表達出來

4.不斷加深對方痛苦

給你生活帶來什么影響？給你造成什么痛苦？把現(xiàn)狀再加深

5.深入了解理想狀態(tài)

問客戶，描述一下你的理想狀態(tài)，你想達到什么樣的狀態(tài)

6.幫助對方幻想未來

告訴客戶不要給自己設(shè)限，其實是有潛力做好的

7. 讓對方說問題根源

為什么你自己達不到？你覺得問題出在哪里了？

第三部分：完成轉(zhuǎn)化

8.獲取承諾

你想什么時候開始改變？你有改變的決心嗎？

9. 給予信心

告訴客戶，我有能力讓你實現(xiàn)目標

10. 展示定位和價值

拿出成功案例來展示價值

11.解決方案

介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，只講結(jié)果不講過程，不要給客戶具體解決方案，減輕她的痛苦

12.成交客戶

只回答客戶問的問題，不要回答其他無關(guān)的，解決對方的顧慮

客戶通常的拒絕方式

1.對方猶豫不決

想要掌握主動權(quán)

2.對方需要時間

限時限價限額

3.對方說再想一下

前面的步驟沒有做好，價值沒有展示好

4.曾經(jīng)受到創(chuàng)傷

之前買過其他產(chǎn)品或服務(wù)，沒有達到理想效果

5.客戶要求承諾結(jié)果

不能給出承諾，可以這樣回答：你如果按照我告訴你的來做，就能達到你想要的結(jié)果，不過如果你是抱著這樣的心態(tài)開始的話，效果也不會好到哪里去

百萬營銷方法失敗的原因：

1.沒有足夠的客戶樣本

2.沒有反復(fù)練習(xí)

3.不做復(fù)盤、不做驗證

做好銷售需要的心態(tài)是心靜如水，面對客戶時清空所有的情緒