最怕報價后，客戶突然的安靜？原本誠意滿滿，聊得很high的客戶在接到報價后，就沒有然后了，一盆冷水潑得我們生無可戀？不僅想問到底是為什么呢？這時候我們又能做什么呢？1.結(jié)合對客戶的了解，列出可能的原因。

一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該擁有自己的客戶信息庫，不管是剛挖掘到的潛在客戶線索還是長期合作的忠實客戶，對他們的需求和喜好如數(shù)家珍。

需求

一個客戶從開始關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品到最終成單的過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握什么數(shù)據(jù)？

客戶是否訪問過你的客戶，訪問了哪些頁面，訪問了幾次，停留了多久；

客戶是否已經(jīng)郵件孵化過，發(fā)送了哪些主題的郵件，客戶打開了哪些，打開了幾次；

客戶之前是否下過單，下過幾次，下過什么產(chǎn)品；

而通過這些數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)員可以快速清晰的掌握客戶的需求，制定高效精準的孵化計劃。這個客戶數(shù)據(jù)庫當然可以是業(yè)務(wù)員自己制作維護的EXCEL表，但是對企業(yè)來說，考慮到降低人員流動帶來的損失和提高工作交接的效率，貿(mào)立方的CRM才是最優(yōu)解決方案。

貿(mào)立方的CRM可以自動記錄你網(wǎng)站的訪客行為軌跡，讓你對每個訪問網(wǎng)站的客戶的需求和喜好都有了初步認識，方便后續(xù)的孵化。而與之默契配合的郵件自動化系統(tǒng)除了提供多個系列多個場景的郵件模板，還允許企業(yè)隨時調(diào)取任意客戶的郵件反饋信息，了解客戶收到報價后不回復(fù)的可能原因。

客戶的情況大致分為

1）真心實意想買；

2）貨比三家，比較價格；

3）前期收集信息備用。

而三類客戶對應(yīng)的報價后不回復(fù)原因

1）與上級或者公司做最后選擇決策；

2）找到了價格更合適的供應(yīng)商；

3）需要的信息收集到了，就結(jié)束了。

而結(jié)合前期和客戶的溝通得到的數(shù)據(jù)，能初步判斷客戶不回復(fù)的可能原因。然后就是針對問題給客戶提供2個以上的解決方案，力求打消客戶的疑慮。

2.聯(lián)系客戶

有了解決方案之后，就可以詢問客戶不回復(fù)的原因是不是你猜測的，并提出你能給出的解決方案，必要的時候可以打電話詢問。即使這樣不能打消客戶的顧慮，至少也能重新激活你和客戶的溝通，只要溝通，你就還有翻盤的可能，而顧客不回復(fù)，你也不積極解決，那肯定就沒有然后了。

所以訂單的成敗最主要取決于你對客戶有多了解，只有你足夠了解，你提供的解決方案才能夠解決他面臨的問題，你才能得到他的訂單。所以，一個外貿(mào)企業(yè)想要成功必須了解每個客戶，了解如何讓每個客戶燥起來，報價后不回復(fù)的也不例外。