? 人在江湖飄，哪能不挨刀？在培訓的江湖，背鍋俠非銷售培訓莫屬。
? ? 某公司銷售培訓經(jīng)理小A，根據(jù)公司的要求，調研了學員需求后，制定了對銷售人員人員的培訓，把已經(jīng)開發(fā)的15門課程，拆分成線上微課與線下課程，并融合了考試及通關演練，3個多月過去了，課程也開展將近一半。通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計，學員們的參與度、考試通過率、通關訓練、學員反饋，綜合評估在8.9分以上。而且在整個培訓過程中，小A把培訓過程、成果展現(xiàn)、學員評價、工作改進點滴都進行了有效呈現(xiàn)。
? ? ? 但小A所在的行業(yè)整體形勢不佳，公司第一季度業(yè)績報告，銷售業(yè)績同期僅實現(xiàn)增長5%，未達成既定目標同期增長34%。公司人力總監(jiān)在季度會議后找到小A，傳達了會議精神，認為小A在培訓工作當中占用了銷售人員過多的時間，導致銷售人員未全力以赴開拓市場，讓調整一下接下來培訓思路，三天內遞交新的培訓改進方案。
? ? ? ? 如果你是小A，你怎么辦？
銷售人員業(yè)績上不去，會說銷售人員技能不行，是培訓不到位；
銷售人員培訓了，業(yè)績也沒上去，又是培訓占了時間；
所以，業(yè)績不好，都怪我嘍？??！寶寶心里苦，憋屈，心里被扎，背后頂一黑鍋。
如果我是小A，我會要求公司派我出去學習深造，研習“時間短又高效的培訓之道”。
哈哈哈，以上純屬扯淡，下面我要說點正事了：
? ? ? ? 先來說說銷售培訓經(jīng)理這個崗位。據(jù)美國《營銷新聞》調查顯示，缺乏培訓是導致新銷售員對公司不滿的主要原因之一，缺乏培訓還導致銷售員業(yè)績不理想，收入不高，離職率上升。而有效的培訓能給帶來激勵和支持，使他們得到滿意的業(yè)績和收入，對企業(yè)產生依賴和信任，從而愿意在公司長期發(fā)展。銷售培訓經(jīng)理在企業(yè)中的角色十分重要，他們的工作將創(chuàng)造優(yōu)秀的團隊和持續(xù)增長的業(yè)績。公司既然設定此崗位，那么這個崗位發(fā)揮的價值，就是期望提升業(yè)績。
? ? 銷售培訓工作要始終以企業(yè)的業(yè)務發(fā)展和企業(yè)贏利為目的，要清楚培訓的目的性，要注重研究現(xiàn)狀和需求，眼睛盯著業(yè)績和發(fā)展，把注意力放到可以通過培訓解決的問題上。
? ? 首先，要復盤和反思。目前培訓項目的目的和目標是不是偏離了公司要求的方向?！巴ㄟ^數(shù)據(jù)統(tǒng)計，學員們的參與度、考試通過率、通關訓練、學員反饋，綜合評估在8.9分以上?！边@些是培訓項目的結果，但和公司的業(yè)務關聯(lián)性有多少？小A沉浸在這些數(shù)據(jù)里面自嗨，從公司層面來看，只能給予的反饋就是占用了銷售人員時間，耽誤了正常工作。雖然內心很苦，覺得辛辛苦苦做了一大堆，但和公司業(yè)績提升關系不是很大。
? ? 需“以始為終”，不要忘記設置這個崗位的初始目標到底是什么？一切回歸原點，再去審視做的事情?？梢蚤_一個復盤會議，邀請HRD、銷售總監(jiān)、業(yè)務骨干等一起參與進來，不要一個人悶頭干，自己想的再多，也沒有群策群力的力量大。虛心認真地先做自我反思，并多傾聽業(yè)務部門的建議，從目標、培訓形式、培訓內容等方面做調整，當然，有時候銷售總監(jiān)也說不清楚自己的需求是什么。有時候表面說：“新人能力不行”“產品不懂，不會賣”。再問下去“能力哪里不行，產品具體不懂在哪里”這類問題的時候，他也說不出來所以然，所以，除了這個溝通會之外，沉下去做調研，最好找最差的銷售小組或銷售人員，溝通并觀察，到底問題出現(xiàn)在哪里？
? 這里面還有一個問題，如果是行業(yè)和大環(huán)境原因占比高，那么我們需要去控制boss和銷售總監(jiān)的期望值。工作績效涉及三部分因素：組織外部因素、組織內部因素，還有員工自身因素，而員工因素根據(jù)吉爾特BEM模型研究只是占比25%。所以，這時候要研究組織內的問題，不僅僅是培訓人員那么簡單，要一起和公司各部門全流程研究問題和辦法。
其次，在找到根源，要對癥下良藥，讓boss看到預期結果。boss關注的是結果，業(yè)務是否能提升？利潤是否能提高？投入的成本是否能產出相應結果？
分享一下 一個解決方案的模型。就是在培訓方案的時候，要考慮的因素要基于這五層目標來去評估結果。最后能實現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化。
舉個例子：
現(xiàn)狀：理賠專員的效率低、人均辦公費用高、離職率高
原因：工作時間長、在辦公室環(huán)境差
解決方案：在家辦公的方案、制定平臺和流程規(guī)劃、并且做績效考核
輸出：五級走：
一級：反應目標 看一下理賠專員、經(jīng)理對方案的認可度
二級：組織和個人能力目標：需達成一致
三級：績效目標：需確定、并有效果、有吸引力
四級：業(yè)務目標：量化業(yè)務數(shù)據(jù)，明確方向
五級：投資目標:就是投入產出比，讓boss能看到預期
這以上不僅僅是培訓的事情，會涉及到很多版塊，需要全流程參與才會實現(xiàn)有業(yè)績成果。所以，作為銷售培訓經(jīng)理，不要局限自己的一畝三分地，而是要主導做項目主人，全流程參與進去。換句話說，你就是內部的績效改進項目經(jīng)理。
最后，具備營銷思維，讓培訓項目可視化，效果顯性化。
? ? ? 培訓項目無論怎么實施，一定要進行造勢和宣傳。不能說讓員工“尖叫”那么夸張吧，但至少讓公司所有人都知道這個項目，上到大BOSS，下到掃地阿姨，甚至影響到客戶，讓客戶和銷售人員一起參與更好。線上可以用圖文、H5、小視頻等形式，線下可以條幅、上墻、PK賽。讓公司上上下下感受到氛圍，這才會是成功的項目。并在每個階段要匯報數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)要和業(yè)務一起匯報。業(yè)務匯報的是銷售的結果，培訓經(jīng)理可以拿出來典型的案例來講通過培訓項目的提升，哪個比較差的小組如何提升，這樣把效果進行顯性化。?
? ? ? 以上是我分享的“甩鍋”小妙招，如果你背著，不妨試一下？
