【案例分享】某銀行用這20件事，實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
1.項目背景
隨著銀行各業(yè)務的精細化運營，經(jīng)營活動從批量式逐步向互動式、個性化、場景化方式轉(zhuǎn)變，越來越多的銀行都在運用數(shù)據(jù)來構(gòu)建自己的精準營銷渠道和場景，某銀行零售事業(yè)部在此潮流之下希望能夠盡快突破現(xiàn)狀，建立數(shù)字化的解決方案來應對競爭和客戶流失。
2.痛點分析
某銀行零售事業(yè)部現(xiàn)在面臨的兩大問題，一方面是來自客戶的，另一方面是來自競爭者的。
客戶對銀行的期望發(fā)生了變化，他們希望銀行能夠?qū)崿F(xiàn)定制化的服務，提高服務的協(xié)作性、便利性、一致性以及控制性。
與此同時，競爭者正積極利用數(shù)字創(chuàng)新重新定義價值創(chuàng)造,以便更好地滿足被忽略或未獲滿足的客戶需求。這就出現(xiàn)了同一區(qū)域的不同銀行利用數(shù)字化技術(shù)來搶占本地客戶的現(xiàn)象。
另外，該銀行零售事業(yè)部的高管存在對數(shù)智化理解不多的情況，對如何實現(xiàn)銀行的數(shù)智化轉(zhuǎn)型缺乏認知，甚至束手無措，即使花費了大量的錢也沒有獲得想要的效果。
3.解決方案
面對這些問題和挑戰(zhàn)，該銀行牽手國云數(shù)據(jù)一起為該銀行零售部定制應對自身發(fā)展的解決方案。
第一步：國云數(shù)據(jù)通過對該銀行全面的調(diào)研，幫助其打造戰(zhàn)略、業(yè)務、需求、應用、算法、數(shù)據(jù)等六大地圖，從而幫助其找到問題癥結(jié)。
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第二步：在確定完戰(zhàn)略地圖后，把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成能執(zhí)行的20件事情，做好這個20件事情意味著轉(zhuǎn)型基本成功，讓事業(yè)部有明確的目標感。
(1）建設新零售數(shù)字化中臺。打通個金、互金、CRM、數(shù)據(jù)倉庫及外部購買三方數(shù)據(jù)、政府數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)；
(2）?建立新零售用戶，建立產(chǎn)品、網(wǎng)點等數(shù)據(jù)資產(chǎn)池，建立新零售數(shù)據(jù)組織，實現(xiàn)數(shù)據(jù)自助分析和提升，大大提高運營效率，讓數(shù)據(jù)看得見、用的到，
(3）?建立數(shù)據(jù)驅(qū)動運營體系；
精細化運營：用戶分群；重點客群畫像：中老、商貸、親子等不同客戶的不同運營策略和方法；
存量運營：代發(fā)工資用戶貢獻提升。對代發(fā)工資用戶做用戶畫像，智能交叉銷售
(4）?產(chǎn)品推薦：建立客戶分層差異化營銷服務體系，定位和聚焦重點戰(zhàn)略客群
(5）?提升客戶經(jīng)營服務能力，深度經(jīng)營實現(xiàn)價值提升，提升流失客戶挽回能力，并利用大數(shù)據(jù)技術(shù)建立高效的客戶流失預警體系，實現(xiàn)流失預警、提示、催促提前挽回、自動挽回
(6）?建立客戶畫像。建立網(wǎng)易貸獲客模型和風險模型，自動智能篩選個貸客戶白名單
(7）?建立客戶裂變系統(tǒng)。通過客戶推薦客戶的方式實現(xiàn)客戶高質(zhì)量裂變，畫出主推客戶的畫像以及主推客戶的關(guān)系鏈，實現(xiàn)一鍵推薦，推薦有獎；
(8）?建立競爭情報系統(tǒng)。實時監(jiān)控競爭對手及競品的動態(tài)，幫助更合理更實時的定價調(diào)價、制定營銷策略、爆品調(diào)整、產(chǎn)品組合推薦策略等；
(9）?理財用戶。做大理財用戶規(guī)模、精準獲客模型，做強財富管理，加速擴張信用卡，豐富財富管理產(chǎn)品線。利用技術(shù)模型實現(xiàn)精準獲客模型，給一線員工精準推薦財務管理潛在白名單，通過給財富管理客戶建立實時動態(tài)畫像，讓一線員工提供定制、貼身、以咨詢?yōu)閷虻臓I銷服務模式；
(10）?推動精細化銷售管理體系，建立總-分-支常態(tài)化檢視督導，實現(xiàn)軍事化目標管理；
(11）?打造新零售總部數(shù)據(jù)化運營和指揮系統(tǒng)：以戰(zhàn)略目標為導向，梳理業(yè)務詳細關(guān)鍵指標，全鏈路閉環(huán)運營，實現(xiàn)精細化運營實時動態(tài)管控；
(12）?實時預警：調(diào)整分行零售總行數(shù)字化管理系統(tǒng)、根據(jù)總行策略，實時可下發(fā)任務系統(tǒng)；
(13）?網(wǎng)點畫像：實現(xiàn)網(wǎng)點數(shù)字化、經(jīng)營狀況、健康指數(shù)分析，基于網(wǎng)點畫像指導網(wǎng)點優(yōu)化，對不同網(wǎng)點進行排名、相互學習、經(jīng)驗分享；
(14）?推動線下渠道優(yōu)化：建立網(wǎng)點選址系統(tǒng)提供個性精準的選址方案、建立網(wǎng)點周邊白名單用戶精準推薦系統(tǒng)，根據(jù)內(nèi)外部數(shù)據(jù)精準獲取用戶并讓網(wǎng)點精準；
(15）?對銷售一線人員實現(xiàn)數(shù)字化客戶管理；
(16）?迭代創(chuàng)新線上渠道：建立手機銀行端到端的客戶行為追蹤系統(tǒng)，從用戶登陸到轉(zhuǎn)化每個環(huán)境，指導手機銀行優(yōu)化，提供轉(zhuǎn)化率；
(17）?基于數(shù)據(jù)分析和精準營銷推薦：將結(jié)果推薦手機銀行，客服中心轉(zhuǎn)型為重要的線上渠道，承接營銷和客戶經(jīng)營職能，成為半利潤中心；
(18）?線上線下一體化經(jīng)營：線上精準定位高潛客戶并向線下推送，線下網(wǎng)點引流客戶至線上虛擬店，從單一、各自孤立的渠道向融合渠道轉(zhuǎn)型；
(19）?前線賦能系統(tǒng)：利用數(shù)據(jù)分析、客戶推薦和銷售激勵實現(xiàn)自動化過程管理，并建設高產(chǎn)能，專業(yè)化前線團隊實現(xiàn)數(shù)字化績效，讓每個員工知道今天的動作，動作換來的收入，以及收入狀況；
(20）?數(shù)智化用戶管理系統(tǒng)：讓前線員工清楚的看到自己客戶的動態(tài)、實現(xiàn)復購提醒、自動定制方案等方案。
第三步：基于這20件事情，快速幫助該行零售事業(yè)部構(gòu)建了該部門數(shù)字化平臺，包含數(shù)據(jù)中臺、智能營銷云平臺等，并和該銀行的科技部無縫對接，一方面快速滿足了零售部的需求，又避免了過去投入大而效果不明顯的狀況，用20%的預算完成了既定目標。同時針對銀行零售部的高管、中層人員等都做了不同程度的數(shù)字化轉(zhuǎn)型課程培訓，幫助他們迅速理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方法論及相關(guān)實現(xiàn)路徑和產(chǎn)品。
4.最終效果
通過數(shù)據(jù)中臺構(gòu)建，解決了該銀行因傳統(tǒng)方式反復重建，每個煙囪投入大，建設周期長、無法快速響應業(yè)務等方面的問題。幫助銀行深化客戶經(jīng)營、豐富產(chǎn)品服務、推動綜合營銷、加速渠道轉(zhuǎn)型。新客獲取成本比以往降低了5個百分點，同時挽回了上萬個流失客戶，實現(xiàn)不同渠道間輕松轉(zhuǎn)化，年度初步統(tǒng)計降低投入及人員成本500萬。
5.關(guān)于國云數(shù)據(jù)
國云數(shù)據(jù)集團是由原阿里數(shù)據(jù)團隊建立的以獨創(chuàng)的“數(shù)字化轉(zhuǎn)型合伙人”的方式為客戶提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務的公司，也是一家能為客戶提供“戰(zhàn)略+技術(shù)+人才”三位一體全方位、高標準數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地綜合服務的供應商。
國云數(shù)據(jù)獨創(chuàng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論指導客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地，該方法論最近已衍生為《數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論：落地路徑與數(shù)據(jù)中臺》，由機械工業(yè)出版社出版，作者為公司創(chuàng)始人馬曉東，該書現(xiàn)在已全面發(fā)售?！稊?shù)字化轉(zhuǎn)型方法論：落地路徑與數(shù)據(jù)中臺》是一部從戰(zhàn)略、技術(shù)、人才和管理4個維度全面闡述企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論的著作，是國云數(shù)據(jù)服務7萬余家企業(yè)的經(jīng)驗總結(jié)。
