世界500強攻城略地的幕后參謀

銷售運營管理概述

《孫子兵法》的核心思想的“上兵伐謀”，強調戰(zhàn)前謀略和籌劃是戰(zhàn)爭的上乘藝術和決勝勝負的關鍵因素。

《戰(zhàn)爭論》“我們所知的每一場戰(zhàn)爭，其實早在戰(zhàn)爭開始之前就已經(jīng)結束了”

GE，2000年后，企業(yè)競爭的重點逐漸由產(chǎn)品質量轉移到商務領域，管理工具也有六西格瑪轉移到卓越業(yè)務運營管理。卓越業(yè)務運營管理是一套基于科學的數(shù)據(jù)分析和最佳業(yè)務實踐的業(yè)務運營方法論。

2004年后提出將卓越業(yè)務運營管理作為GE追求內在組織增長的6大要素之一。（6大要素：技術，卓越業(yè)務運營管理，全球化，增長型領導者，客戶，創(chuàng)新）

銷售運營管理定義：圍繞業(yè)務目標，找出影響目標的關鍵影響因素，制定策略，并充分調動人、財、技術、組織方式等各種資源，以全力支持業(yè)務目標實現(xiàn)，以追求最優(yōu)效率和最佳投資回報率ROI的經(jīng)營管理過程。

銷售運營管理八大模塊：市場目標管理；銷售策略管理；人員配置管理；費用預算管理；銷售激勵管理；營銷績效管理；銷售流程管理；銷售IT管理

銷售運營管理活動，通常包括以下5類：

1.銷售支持：銷售流程開發(fā)、實施和審查；CRM系統(tǒng)開發(fā)和流程建設；SK銷售工具開發(fā)；銷售培訓；銷售隊伍溝通

2.業(yè)務分析 ：KPI銷售指標/績效標準設定；銷售預測

3.銷售行政及商務：報價和合同管理；供應商甄選和管理；銷售計劃管理

4.達標規(guī)劃：獎金設計；市場覆蓋戰(zhàn)略和角色及職責的匹配；區(qū)域分析和劃分；目標設定

5.銷售運營部職責和架構的設計：銷售組織的參謀長；銷售隊伍能力管理和提升；發(fā)起變革管理；銷售運營隊伍設計；銷售運營人才管理。

銷售運營團隊通常是銷售部門和財務、市場、法務、IT等其他支持部門的聯(lián)絡人，他們在跨部門項目和會議中代表銷售的需求。

銷售運營職能對企業(yè)的貢獻：幫助銷售領導者，制定合理及時的決策，以實現(xiàn)短期和長期的業(yè)績目標；以最優(yōu)效率的方式將銷售資源配置給最大的銷售機會；確保銷售團隊的人收到公平的對待，并獲得準確的回報；通過優(yōu)化銷售流程、技術和方法論提高銷售績效；提高士氣。