今天聽總監(jiān)的課，主題講的是如何通過布樁轉(zhuǎn)介紹中心達成MDRT。MDRT是保險界的國際榮譽，每一個保險人都以達成MDRT為首要目標(biāo)。當(dāng)然要達成這個目標(biāo)還是有一定難度的，有一定的業(yè)績要求。

無論是做什么生意，都是回頭客才是最好的方式，特別是做保險，客戶轉(zhuǎn)介紹是這一行的生命線，只有做好客戶服務(wù)，讓客戶滿意，客戶才會把身邊的朋友介紹給我們，這樣我們的業(yè)務(wù)才得以持續(xù)發(fā)展。所以保險業(yè)本質(zhì)上是個服務(wù)行業(yè)，而不僅僅是金融業(yè)。

那么，要做到什么樣的服務(wù)品質(zhì)才能讓客戶滿意并且愿意把朋友介紹給我們呢？這個是沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)的。每個人相處的方式都不一樣，有的喜歡見面聊天，有的喜歡吃飯喝茶，還有的喜歡旅游，但基本上常用的方式都是那幾種。

業(yè)務(wù)員通常也會比較現(xiàn)實，對于有價值的，特別是比較有錢的客戶或者容易成交的客戶，都會服務(wù)得好一點。對于普通客戶或者難以成交的客戶，就可能會相對服務(wù)弱一點。但今天我學(xué)到的是，“用服務(wù)A級客戶的態(tài)度去服務(wù)D級客戶”。這里的A級客戶，就是最好最容易成交的客戶，D級客戶，就是最難成交的客戶，雖然說我們也要挑選客戶，但是如果我們只是一味地挑選自己想要的客戶，在自己還沒有成長起來以前，很有可能會讓自己陣亡。

對待每一個準(zhǔn)客戶，我們都要抱著一個敬畏之心去交往，并且是真誠地互相溝通和交流，因為我們接觸到的每一個客戶，都是一場緣分，雖然最終未必會成交，但從專業(yè)的角度來說，我們?nèi)绻軌蜃屆恳粋€人和我們接觸都能夠有收獲，那么我們才有機會成功。

所以我們?nèi)绻龊娩N售的工作，記得要把焦點放在別人身上，讓別人感到賓至如歸，服務(wù)到客戶內(nèi)疚，這樣就肯定成功了。