82016-11-2 ?晴
他：“有個(gè)問(wèn)題想和你交流。”
我：“請(qǐng)講！”
他：“我是做項(xiàng)目銷售的，現(xiàn)在談判到了最關(guān)鍵階段，客戶現(xiàn)在要求降價(jià)20%，上次跟你交流非常有收獲，這次還想請(qǐng)你幫我深度剖析一下?！?/p>
我：“上次我們聊到，這是客戶的自然反應(yīng)，無(wú)論你的價(jià)格多少，客戶都會(huì)跟你砍價(jià)，另外這還是客戶采用的一種高開(kāi)低走的談判策略，再往深的來(lái)說(shuō)，這也是客戶在探你的底線。”
他：“你這么一說(shuō)，我就明白了，客戶并不知道真實(shí)情況，即便到了最后一刻，也不會(huì)忘記來(lái)投石問(wèn)路。”
我：“談判其實(shí)就是一場(chǎng)心理博弈，這時(shí)誰(shuí)淡定從容冷靜，誰(shuí)才有機(jī)會(huì)致勝，只要你守不住，內(nèi)心有一點(diǎn)波瀾，瞬間就被拿下了?！?/p>
他：“當(dāng)時(shí)我聽(tīng)完他說(shuō)降價(jià)我也懵了，之前和他人情關(guān)系都不錯(cuò)，沒(méi)想到被對(duì)方打了一個(gè)猝不及防?！?/p>
我：“這種情況，記得一定不能直接否決，這樣就會(huì)把場(chǎng)面搞僵，一定要給客戶臺(tái)階下。”
他：“一般怎么樣給客戶臺(tái)階下比較好？”
我：“無(wú)論客戶什么說(shuō)法，都要先認(rèn)可再引導(dǎo)，記住了是引導(dǎo)，而不是告知，引導(dǎo)是用問(wèn)的方式讓客戶明白，就好比剛剛我給你示范的，告知是用說(shuō)的方式讓客戶接受，這樣客戶很容易反感對(duì)抗你?！?/p>
他：“過(guò)去都是解釋太多了。”
我：“你誠(chéng)懇的跟客戶說(shuō)，你的訴求我非常能理解，誰(shuí)都希望用最低的價(jià)格，買最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我也是這么想的，你想用3000元能買到新上市的正版的iPhone7嗎？”
他：“當(dāng)然買不到。”
我：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格也是一樣的，你說(shuō)到這里就不要說(shuō)了，停下來(lái)等客戶說(shuō)，看客戶回應(yīng)，根據(jù)客戶回應(yīng)再來(lái)定你的說(shuō)法?！?/p>
他：“當(dāng)時(shí)我直接跟客戶說(shuō)，給你這種價(jià)格，我甚至都沒(méi)提成了，都是希望給客戶最實(shí)惠的價(jià)格?！?/p>
我：“你說(shuō)的是事實(shí)還是只是一種套路？”
他：“套路多點(diǎn)吧，不過(guò)給客戶這個(gè)價(jià)格，我提成的點(diǎn)數(shù)是真的下降了。”
我：“你想這個(gè)時(shí)候能不能說(shuō)提成?。俊?/p>
他：“我錯(cuò)了。”
我：“客戶本來(lái)就沒(méi)想到這個(gè)問(wèn)題，你不說(shuō)客戶還意識(shí)不到，當(dāng)你跟客戶一說(shuō)，客戶聽(tīng)到提成的時(shí)候，你過(guò)去所有的努力瞬間崩塌，客戶聽(tīng)到你的提成心理是很舒服還是有點(diǎn)膈應(yīng)？”
他：“這個(gè)時(shí)候誰(shuí)都會(huì)有點(diǎn)不舒服?！?/p>
我：“你過(guò)去表現(xiàn)的都是沒(méi)什么目的，你過(guò)去的服務(wù)讓人挺暖心的，但是當(dāng)這個(gè)詞一出口，客戶對(duì)你的印象就大打折扣?！?/p>
他：“就是這樣的，當(dāng)我這么一說(shuō)，當(dāng)時(shí)客戶臉色就微微有點(diǎn)變了，還好過(guò)去和客戶關(guān)系不錯(cuò)，后來(lái)我把這個(gè)話題岔開(kāi)了，后面交流才正常起來(lái)?！?/p>
我：“還有一條，客戶為什么直接讓你降價(jià)20%？其實(shí)，客戶內(nèi)心真實(shí)的心理是，他擔(dān)心自己是不是買貴了？這是不是給所有客戶中的最低價(jià)？你只要跟客戶說(shuō)，這是我們所能給客戶的最低價(jià)，再低我們就真的要虧本了?！?/p>
他：“當(dāng)時(shí)我們經(jīng)理在場(chǎng)，經(jīng)理后來(lái)為了表示誠(chéng)意，直接同意降價(jià)了1%?！?/p>
我：“你覺(jué)得這樣效果好還是不好？”
他：“一般，客戶沒(méi)什么反應(yīng)?！?/p>
我：“客戶說(shuō)要降價(jià)20%，結(jié)果你只降了1%，這個(gè)時(shí)候客戶心理落差大還是?。俊?/p>
他：“落差大?！?/p>
我：“此時(shí)你降價(jià)1%，既沒(méi)有達(dá)到客戶預(yù)期，還讓客戶覺(jué)得你不實(shí)誠(chéng)，你不是一直說(shuō)不能降了嗎？現(xiàn)在為什么又可以了？說(shuō)明你還是有利潤(rùn)空間可降，如果不是我這么爭(zhēng)取，豈不又被你忽悠了？”
他：“當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得不對(duì)勁，但是并不知道問(wèn)題出在哪里，但是聽(tīng)你說(shuō)完后，我瞬間了解了，過(guò)去錯(cuò)的太離譜了?！?/p>
我：“當(dāng)不能給客戶超乎預(yù)期，甚至超乎想象的結(jié)果的時(shí)候，我們寧可不要有，因?yàn)檫@不能給你加分，相反還會(huì)給你減分，除非迫不得已，否則堅(jiān)決不要干這種事。”
他：“沒(méi)想到談判的水這么深，以前還真沒(méi)用心琢磨過(guò)?！?/p>
我：“你要告訴客戶，我不能夠保證給你市場(chǎng)最低的價(jià)格，但我能保證給你提供最實(shí)惠的、最安全、最穩(wěn)定的品質(zhì)，好的產(chǎn)品才能讓客戶后期安全、放心、舒服的使用，這種美妙的體驗(yàn)感是多少價(jià)格都買不回來(lái)的。”
他：“上次我忘記了，下次聊到這個(gè)的時(shí)候，我給他舉個(gè)案例，就是我當(dāng)時(shí)買過(guò)一款手機(jī)，雖說(shuō)價(jià)格實(shí)惠，但是用了不到一年，觸碰屏體驗(yàn)感就不好了，當(dāng)時(shí)我那個(gè)后悔，沒(méi)多久我就換成蘋(píng)果了，用了兩年體驗(yàn)感還是那么好。”
我：“如果你真想降價(jià)，還想達(dá)到非常好的效果，就是你和你經(jīng)理還有老板三人配合演一場(chǎng)雙簧，就當(dāng)著客戶的面，你一直幫客戶爭(zhēng)取，上面就一直批評(píng)你，甚至說(shuō)你怎么胳膊肘往外拐，你說(shuō)我和這個(gè)客戶真的非常投緣，經(jīng)過(guò)幾次拉鋸戰(zhàn)，最終經(jīng)理老板在你的極力爭(zhēng)取下，終于獲得了1%的優(yōu)惠，這在公司是要被罰款的……”
他：“以前我聽(tīng)別人說(shuō)用過(guò)，但這次怎么就沒(méi)想到了?！?/p>
我：“切記：這個(gè)過(guò)程不是表演，它就是你的真實(shí)想法，如果你只是演戲，不是本色出演，客戶瞬間就會(huì)感知到，一切都以真實(shí)為前提，往前說(shuō)一步，一個(gè)銷售高手絕對(duì)是一個(gè)影帝級(jí)的表演高手?！?/p>
他：“這個(gè)有方法學(xué)習(xí)或練習(xí)嗎？”
我：“所有高手都是練出來(lái)的，沒(méi)有什么天賦或天分一說(shuō)，即便是有，那也只是說(shuō)明別人的起點(diǎn)比你略高一點(diǎn)，后面要走的路，每個(gè)人都一樣，比如到目的地是10公里，你起步是三公里，別人起步是5公里，后面的15公里誰(shuí)都得走。”
他：“你這么一說(shuō)我就很有信心了?！?/p>
我：“還有就是分析客戶的過(guò)程，從三個(gè)角度出發(fā)，自身、用戶、競(jìng)品，他們的順序是用戶、自身和競(jìng)品?！?/p>
他：“過(guò)去我采用的順序是自身、用戶、競(jìng)品?！?/p>
我：“了解客戶需求比了解自己產(chǎn)品更重要，一切以用戶為中心，當(dāng)你了解完用戶后，你再來(lái)研究自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看自己產(chǎn)品是否滿足客戶需求，如果能滿足才能合作，如果怎么都無(wú)法滿足你再努力有什么作用？”
他：“過(guò)去有的我都白忙活了?！?/p>
我：“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己可以滿足客戶需求的時(shí)候，你就去研究競(jìng)品，把自己的產(chǎn)品和競(jìng)品做一個(gè)對(duì)比，提煉出客戶為什么選擇你而不選擇競(jìng)品的理由，根據(jù)客戶需求，直接讓你成為客戶唯一選擇?！?/p>
他：“聽(tīng)你說(shuō)完我很有信心下個(gè)月收入增長(zhǎng)50%?！?/p>
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