你好，我剛剛跳槽到一家新的公司工作，軸承銷售，主要是代理進(jìn)口各大品牌的軸承，公司不允許給回扣，純粹的代理，但是價格會比其他代理稍微低一些。您看在這種情況下，應(yīng)該如何開展銷售工作？多有打擾，請見諒

我分析看來，做成一筆單子，采購方有2個利益，一個公家利益，一個是私人利益，私人利益是依附于公家利益的。我目前公司的銷售是對公家利益有利的，但是對私人利益，是沒有的。如果對象是老板類，對方?jīng)]有這方面的私人利益的需求，應(yīng)該是很歡迎我們的，但是，一般大客戶，我們所能接觸到的，或者說有相關(guān)決定權(quán)的，可能是中層居多，中層就可能會有私人利益方面的需求，這種情況下，應(yīng)該如果做好人情？

我之前是做閥門的，產(chǎn)品具有獨到性，已經(jīng)形成了自己的銷售思路和方法，現(xiàn)在這種產(chǎn)品和銷售模式，沒有接觸過，產(chǎn)品，市場，銷售模式都是新的，所以不知道怎么開展了。

回復(fù)：

首先，哥們你的分析不錯哦，看得出挺愛動腦的嘛，呵呵，咱們做銷售就是既要帶給對方公對公的利益，又要有私對私的利益。不過我們常講做事情要抓事物的本質(zhì)，回扣的本質(zhì)是什么？從你的角度講，回扣的本質(zhì)是利潤問題；從客戶角度講，回扣的本質(zhì)是滿足個人貪欲，所以，從客戶角度講，核心是滿足個人的貪欲，哥們說是不是？

我們要時刻激發(fā)自身優(yōu)勢。哥們不要只看到自身的缺點。你們這個產(chǎn)品是國外知名品牌，產(chǎn)品質(zhì)量非常的好，還便宜。這是你們的優(yōu)勢，做銷售就是要把自己的優(yōu)勢激發(fā)到極致。

我給出銷售三個建議：

一、把自身優(yōu)勢激發(fā)到極致。充分提煉自己的銷售話術(shù)，把產(chǎn)品品牌、工藝、質(zhì)量、性價比跟客戶反復(fù)的說、長期的說、不斷的講故事、不斷的給客戶洗腦。先把自己高大上的品牌形象建立起來。

二、咱們常講，開單=人情做透+利益驅(qū)動。人情做透決定我們能否開單，利益驅(qū)動決定我們開單大小。

咱們?nèi)绻蛻暨€不熟，客戶肯定會獅子大開口，砍價沒商量，所以，一定要人情做透在前，利益驅(qū)動在后。一定要有數(shù)量級的拜訪，先爭取客戶信任再說后面開單的事情。對于如何人情做透，這幾天回復(fù)太多招數(shù)了，建議哥們你把我的回復(fù)下載下來，多看幾個案例，每個案例再多看幾遍，收獲肯定很大！

三、所謂利益驅(qū)動是指滿足客戶需求，你不要在客戶回扣方面跟競爭對手PK。道理簡單，凡是甲方盯住回扣的，最后就會陷入誰給的回扣多，給得痛快，他就跟誰合作，這類甲方是墻頭草兩邊倒，沒有任何忠誠度可言，跟青樓女有何區(qū)別？嗯，說白了，他不是一個好客戶，今天能給你下單，一轉(zhuǎn)眼就跟其他人跑路了……如果你陷入回扣漩渦，絕對是非長久之計！

所以，你要回歸到人情做透這上面來，大家成為哥們了，什么合作都好談啦。

咱們要在人情做透的基礎(chǔ)上，滿足客戶的其他利益需求?？梢詮?點來談：

1、產(chǎn)品上，我們是國外大牌價格還比較優(yōu)惠，選擇我們安全、放心。能在老板面前證明您的眼光、能力。

2、我們公司不給回扣這是行業(yè)公認(rèn)，從來沒有先例，選擇我們來合作，肯定會獲得老板更深的信任，有機(jī)會升職加薪。

3、我們不給回扣，說明我們對產(chǎn)品的自信，對我們服務(wù)的自信，不靠暗門手段而中標(biāo)，更證明我們公司的強(qiáng)大實力哦……一句話，我們是憑產(chǎn)品和服務(wù)來說話的，童叟無欺；

4、說服術(shù)中，有一個“損失厭惡”話術(shù)，比一般說服術(shù)提升50%以上戰(zhàn)斗力，咱們可以這樣用：不選擇我們？您或許將會冒著質(zhì)量安全和失去老板信任的雙重風(fēng)險。

咱們是真心的站在客戶的角度，真心的為客戶著想，當(dāng)把自身劣勢轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢，當(dāng)把客戶當(dāng)作自己的親人去關(guān)心去關(guān)懷時，你的客戶一定能感覺得到，成交還遠(yuǎn)嗎？這才是銷售的最高境界。