2019-07-22? 067/365
大家好，我是今天的值班群主爽姐。
這段時(shí)間我們的各位總監(jiān)在群里給大家分享了好多發(fā)圈的素材，我覺得大家的素材也蠻多的啦，今天作為值班群主，就想給大家換點(diǎn)茶點(diǎn)，我們一起放松一下。我們一起溝通和探討，看看是不是對我們的這個蘇尚兒小事業(yè)有所幫助。
昨天我在群里面給大家提了幾個問題，以便于我今天收集課件。 也非常感謝大家給我做了回復(fù)。
昨天我提了4個問題，一個是個人品牌打造對我們事業(yè)的幫助，第2個是引流，第3個是用戶思維，第4個是成交的一些小方法，這也是我臨時(shí)起意想到的這4個點(diǎn)。
讓我意外的是，很多人都對用戶思維，表示了很大的興趣。對引流這個話題，卻只有吳老師一個人，看大家都沒有講這個，所以就提了一下。我先說一下我為什么從這4個方面來給大家分享和交流。個人品牌這個范疇很大，我這里提的個人品牌，只是講我們對自我的一個認(rèn)知，一個認(rèn)識，在我們做一個事情之前，首先我們對必須要對自我要有一個認(rèn)知，我們要知道我們想要什么，我們能做什么，我們對什么有興趣和擅長。這樣我們才能定我們自己的目標(biāo)，否則的話你可能就是一個錯誤的方向，那付出的努力呢也是錯誤的。
第2個是引流。引流是什么呢？其實(shí)就是找到我們的衣食父母，
第3個用戶思維。用戶思維是什么意思，就要讓我們?nèi)ダ斫飧改傅男?，我們理解了父母的心，我們才能讓父母付錢呀，對不對
第4個成交的一些小辦法。主要是說讓大家怎么樣拿下父母，讓父母來買單對吧，然后我們就完成了一個銷售的閉環(huán)。
但是很意外的是，大家都對用戶思維，怎么樣去理解父母的心感興趣，對我們怎么樣去找到我們的衣食父母，卻沒有一個人對他表示感興趣，所以我不知道是不是因?yàn)槟銈兌颊J(rèn)為都已經(jīng)找到了找父母的辦法，也找準(zhǔn)了你們的衣食父母，還是覺得找衣食父母這個事情不重要。
所以我想問一下大家內(nèi)心深處的聲音，你們是怎么樣看待這個事情的。 我覺得重要的，不是其他什么東西，重要的其實(shí)是，你根本害怕去找你的衣食父母，你怕拒絕。因?yàn)檫@也是我的心理。
那我們先從大家比較關(guān)注的這個用戶思維開始，用戶思維其實(shí)很簡單，就是站在用戶的角度上去考慮問題是什么，應(yīng)該如何去解決他的訴求。我們大家都會覺得這有什么好講的，不就是站在別人的角度上去想問題嗎，這很困難嗎？這是需要出來分享的話題嗎？其實(shí)之前我也是這樣想的，只是在這段時(shí)間呢，我對這個問題有了自己新的看法。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，有的時(shí)候我們都太固執(zhí)于我們自己的這個本我，因?yàn)槊總€人都是很自我的，都覺得自己說的是對的，都以為自己想的是正確的，都會覺得自己是最專業(yè)的，都希望用自己的意見去安排別人給別人建議，而且我們會說，我這是可都是為你好啊。
但是這個時(shí)候，我們是真正的忽略了去考慮，客戶真正想要的是什么。
給大家講幾個小故事，可能我的故事比較多，第1個故事呢是上周日，翠麗在大群里面發(fā)了一張圖片，我當(dāng)時(shí)跟他開玩笑，我說你這個圖片的字好小啊，我這年紀(jì)大了眼睛不好使都看不清楚了，我說希望用這件事情來教會翠麗來理解用戶思維。這個地方的用戶思維就是同理心。你發(fā)這個圖片不能只顧自己嗨，你覺得我做了個圖片，然后就發(fā)出去了，反正我是謝謝吳老師，只要吳老師看見就可以了。但如果吳老師是個老眼昏花的阿姨呢，她完全看不到你的善意怎么辦？
還有就是，因?yàn)槟闶前l(fā)在大群里面的，你不是1對1發(fā)給吳老師的，你發(fā)到大群里面的所有內(nèi)容就代表著你自己的做事態(tài)度和要求，你的這個行為是為你的個人品牌加分還是減分，你要想清楚。你發(fā)出的東西是大家都能看到，群里面的九十幾位每個人都能看到這張圖片。那么這張圖片的質(zhì)量的高低將直接影響到你的個人品牌。
如果恰好我是你的客戶，我要來找你買東西，然后你發(fā)給我了一張模糊不清的圖片，或者說字體很小，我看都看不清楚，或者是這張圖片上還打著別的團(tuán)隊(duì)的水印，名字，電話。那么客戶會怎么看待你？我們這里講的客戶啊，不是指的是你的閨蜜好朋友，不是你的親人，不是能無限能包容你所有的那那批人啊，我們指的客戶是我們實(shí)打?qū)嵉目蛻?，是要通過你的產(chǎn)品，你的話術(shù)你的專業(yè)性來成交的。那么你這個行為是不是讓我覺得你非常的不專業(yè)，不敬業(yè)。那么你的產(chǎn)品呢，能信任嗎？
所以，第一個同理心。
好，我們再講第2個故事啊，前段時(shí)間呢，我的頭發(fā)有點(diǎn)長，我就想去剪個發(fā)型，發(fā)型師呢是為我服務(wù)了將近5年了，我就告訴他我想剪短發(fā)，剪完了之后我就告訴他，我說我覺得有點(diǎn)長，他說不長的，嗯，我說那好吧，你幫我吹完之后再給我看整體造型，他吹完了之后呢，我說我還是覺得有點(diǎn)長，他呢就很堅(jiān)持的跟我講說，不能再短了，再短了會很難看，你要相信我的專業(yè)眼光。
講真心話我很不開心，因?yàn)槲业男睦碓V求是什么？我想要的那個點(diǎn)是什么？是我想讓我的頭發(fā)到哪個地方，比方說我在到我的這個下巴以上，他一定讓我的頭發(fā)在下巴以下。他用他的專業(yè)意見漠視我的需求，這是什么，這是讓我很不爽。
我就果斷的換掉了這個發(fā)型師。你需要做的事情就是要解決我想要的那個點(diǎn)，那個就是我的爽點(diǎn)。
好，再給大家講第3個故事啊，今天故事有點(diǎn)多，因?yàn)槲蚁胪ㄟ^講故事形式，讓大家通過不同的情況去認(rèn)識到我要講的這個東西。
我在我們隔壁的美容院買了一張卡，美容院指定給我的那個美容師呢，我第1次上去做的時(shí)候覺得還可以，因?yàn)闆]有比較嘛，然后過了兩天因?yàn)樗辉冢揖蛽Q了另外一個美容師，因?yàn)閮蓚€人之間有了比較了之后，我就忽然發(fā)現(xiàn)，哇塞，這個美容師會更讓我舒服，首先一點(diǎn)就是他能讓我睡著，那我就覺得他的手法各個方面都讓我很滿意，嗯，不能說第1個美容師不好，只能說第2個美容師更加讓我感覺到體驗(yàn)感更強(qiáng)，更加幸福，我會覺得我花的這個錢真的很值，所以呢我就提出來，我想換美容師，但是呢，店長就給我解釋，因?yàn)橹付四骋粋€美容師了之后呢，因?yàn)樗且檬址ㄌ岢傻?，那么再換其他的話就很難辦這個事情，那我就問他是客戶體驗(yàn)更重要還是的內(nèi)部管理更重要。
我想，你們都已經(jīng)有了答案，什么是用戶思維？那么為什么我們每個人都要站在自己的立場上呢？比方說崔麗發(fā)了一張圖片，字好小，他不管你能不能看得到，不管別人能不能看得到，我想他在發(fā)這張圖片的時(shí)候，他自己就應(yīng)該發(fā)現(xiàn)這個字很小，看起來很費(fèi)勁吧。
第2個，我的發(fā)型師，為什么他要堅(jiān)持他自己的專業(yè)意見，而聽不進(jìn)用戶的意見，
第3個店長，他為了他內(nèi)部的考核制度，卻忽略了客戶的要求。大家是不是發(fā)現(xiàn)每個人其實(shí)都沒錯，他們只是站在他們自己的立場上去想去對待這個問題，然后他們的目的是什么，讓你來適應(yīng)我。我來適應(yīng)翠麗，這張小小的圖片，你愛買不買不買拉倒，我不管你體驗(yàn)感怎么樣，我的發(fā)型師說我很專業(yè)，你就聽著我的好了，不要發(fā)表你自己的意見了，我的美容師店長說，我們內(nèi)部有管理，所以我不好給你換，
我講完了三個別人跟我之間的故事，那我再講一下我跟別人的故事，因?yàn)榇蠹抑牢移鋵?shí)主業(yè)是賣空調(diào)的，當(dāng)我向我的客戶去推銷我的空調(diào)的時(shí)候，我也是像平時(shí)我這種說話的這種作風(fēng)可能會讓你們覺得有點(diǎn)很跋扈啊，很專橫，我認(rèn)為我很專業(yè)，你就按照我說的就可以了，然后你們想要的比方說什么想加個WiFi啊或者什么東西，我就告訴你沒必要花他的錢干什么，但是其實(shí)客戶想要什么客戶，他其實(shí)就想要這個點(diǎn)，但是我卻告訴他不需要花那錢干嘛，似乎我在為他省錢，但其實(shí)對客戶來說，他根本不在乎這點(diǎn)錢，他要的是那個可以在手機(jī)上控制的那種時(shí)尚感。你瞧我是不是也是這樣的自我，我是不是也是站在我的角度上而忽略了用戶想要什么，那么問題來了，我們講了好多就是故事，是因?yàn)椴还苁俏乙埠?，別人也好，我們不能夠站在對方的角度上去考慮，那么我們?nèi)绾稳フ业接脩舻南胍臇|西呢？
我們在成交客戶的時(shí)候，一般是去找他的兩個點(diǎn)，一個點(diǎn)是痛點(diǎn)一個點(diǎn)是爽點(diǎn)，痛點(diǎn)呢就是他很扎心的東西，是他急需要解決的問題，急不可耐要馬上處理的這種問題，就是他的痛點(diǎn)。你找到他的痛點(diǎn)，就找到了他的軟肋，爽點(diǎn)呢，就是讓他嗨的東西讓他開心的東西，讓他很樂意的把錢拿出來給你做成交的，那個是他的爽點(diǎn)，那么這兩個點(diǎn)呢，其實(shí)都需要我們?nèi)フ业健?/p>
比如說我們的體雕衣，我們的體雕衣呢胖人穿了減肥對吧，然后管理贅肉，瘦人那穿的塑形好看，那么這胖人也好瘦人也好，或許他覺得無所謂啊，我不需要塑形啊，反正我老公也不嫌棄我，我也不需要管理我的一身的肥肉，那我們在跟他講這些話的時(shí)候呢，其實(shí)就是沒有找到他的痛點(diǎn)，也沒有找到他的爽點(diǎn)，那么痛點(diǎn)在哪里呢？
前一段時(shí)間我的一個原來的一個小師妹，非常的胖，然后還是個90后的小姑娘，非常的胖，有一天他因?yàn)樯眢w不舒服，有點(diǎn)頭暈，他就在一家商店的門口，就有點(diǎn)站不住了，就坐在了這家商店的門口，那么老板娘就出來趕他走，意思就是他坐在這個地方影響人家做生意，啊，有礙觀瞻，他就給對方講，他說我實(shí)在太頭暈了，能不能讓我在你這里坐一會兒，一會兒就好，但是對方就是不同意啊，是不是讓你覺得很冷漠?。?/p>
但是我們大家腦補(bǔ)一下這個畫面，如果這個時(shí)候是一個瘦女孩兒呢？是一個弱不禁風(fēng)的一個小女生，對吧，瘦瘦的人小小的，然后在旁邊，然后說我有點(diǎn)頭暈，我能不能在你這邊休息一下，我想老板娘不會這樣子吧。這個點(diǎn)就是一個很扎心的點(diǎn)，我真的想跟他說，如果你再瘦下來20斤，你試試看，看看老板娘會不會讓你在這里休息，你瞧胖了之后有什么好處，當(dāng)你需要幫助的時(shí)候，連有人伸出援手都沒有人愿意，為什么嫌棄你？但是問題就在于被人嫌棄了，他竟然不知道他是為什么被人嫌棄的，就是你自己知道你自己有問題，你自己卻不想著去解決問題，這真的是非常可怕的事情。
即便是這樣，我?guī)退业酵吹哪莻€點(diǎn)呢，我還是沒有辦法說服他，那我想可能還是有其他的原因，或者就說我的話說還不夠精準(zhǔn)，反正到最后我還是沒能夠成交他。
那我們再舉一個關(guān)于爽點(diǎn)的例子，昨天我發(fā)到群里面的一篇文章大家都看過了哈，那個三千老師是一個博士，是個大學(xué)老師，因?yàn)樗吹轿野l(fā)了一張小熊的圖片，他就覺得特別萌可以給女兒玩，他甚至都沒有問我說我們的毛巾是什么樣的材質(zhì)，就覺得這個小熊特別好看，所以他就他就直接就問我說這個毛巾怎么買，就是他的那個點(diǎn)是在哪里，其實(shí)就是在這個玩偶上，完全是聚焦的這個地方，覺得這個東西怎么這么好玩。大家看在這個時(shí)候?qū)τ谶@個客戶來說，他眼中看的是什么，他眼中看的已經(jīng)不是一份毛巾的價(jià)值，他眼中看的是一份手工，是一個給他女兒可以玩的玩具，對嗎？我們給這份毛巾賦予了一個新的使命，是一個什么呢？陪伴小朋友童年的一個小玩偶，那我覺得這是不是一種新的，一個內(nèi)容可以讓我們無限放大的。
我們的無壓內(nèi)衣出來已經(jīng)有一段時(shí)間了，我有一個客戶啊，她一直對她婆婆很好的，經(jīng)常會給婆婆買東西，我就主動去聯(lián)系他，我就說：我們現(xiàn)在出了個無壓內(nèi)衣，就是本來呢我們是運(yùn)動內(nèi)衣，但是呢，我們現(xiàn)在卻發(fā)現(xiàn)有很多老人們特別喜歡穿我們的內(nèi)衣，老年人的內(nèi)衣要求就是輕薄和透氣，不要帶龍骨。其實(shí)現(xiàn)在老人對自己的這個生活品質(zhì)也是有要求的，簡單講了一下產(chǎn)品的特點(diǎn)后，他就很爽快的就下單了。就給他婆婆買回去了，還說如果婆婆喜歡的話，就把婆婆這個櫥柜里面的這些文胸啊全部扔掉全部換新的。
就是在這件事情上我們能看出個什么問題呢，就是說對于這個客戶而言，他其實(shí)看中什么，她看中是跟婆婆之間的這種親密的這種關(guān)系，因?yàn)槠牌艦樗冻隽撕芏啵缓笏幸活w感恩的心，所以就想把很好的東西給買給婆婆來，表示她對婆婆的愛。至于這個介質(zhì)是什么，似乎不是重點(diǎn)。
我講了幾個故事，是希望大家能從不同的人物背景上，然后不同的人物需要上，然后來提供我們的我們的服務(wù)和我們的產(chǎn)品。
所以我們必須對我們的現(xiàn)有的客戶，要對他們表示一個很密切的一個互動，要真的對他們要非常的了解，嗯，那怎么樣了解呢？其實(shí)就是要多聊，多互動。
當(dāng)我們知道用戶的爽點(diǎn)和痛點(diǎn)，怎么抓住了之后呢？我們要考慮一下怎么樣讓我們的父母來付錢呢？是信賴感。
一流的銷售人員用八成的時(shí)間去建立信賴感，二成的時(shí)間去成交產(chǎn)品。所有的競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。把顧客變成朋友，就不需要銷售技巧。
建立信賴感的方法：
1、做一個善于傾聽的人（人都希望自己被重視）
2、常贊美
3、不停的認(rèn)同對方。（提問確認(rèn)需要，然后贊嘆肯定?！皢柎鹳澞Ｊ健保?/p>
1、做好售前準(zhǔn)備? 想好談話的結(jié)果是什么？成交的結(jié)果是什么？對方的需求是什么？把對方和我之間的需求無縫銜接。我的底限是什么？客戶有什么抗拒點(diǎn)？解除抗拒點(diǎn)的方法？產(chǎn)品知識做好儲備？了解賣點(diǎn)是什么？競爭對手的情況？為什么選擇你的理由是什么？深度調(diào)研客戶的背景。如有沒有共同好友，共同的群等等。
2、調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài)。隨時(shí)保持高昂的能量狀態(tài)。想象一下成交的場景，成功的一幕。怎么愉快的收錢(秘密）
1、個人品牌是什么？
? ? ?個人品牌是當(dāng)你離開房間時(shí)，別人對你的評價(jià)。是一種他人對你的感覺和情感。通過學(xué)習(xí)個人品牌管理，打造我們自己的個人品牌，從而實(shí)現(xiàn)職場躍遷，副業(yè)變現(xiàn)的目的。
2、如何打造個人品牌呢？
? ? 在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不發(fā)聲=不發(fā)生。前者的不發(fā)聲，不去傳播，不去說話，不站出來，讓人家知道你的存在、知道你是干什么的。后者的不發(fā)生就是因?yàn)槟悴话l(fā)聲，什么機(jī)會都不會發(fā)生在你身上。賺錢的機(jī)會、升職加薪的機(jī)會、還是一些其他的境遇和機(jī)會都不會落到你頭上。
? 發(fā)聲是件很重要的事情。打造個人品牌是要求我們持續(xù)的發(fā)聲動作，持續(xù)的對外界發(fā)聲，說我是誰，我是做什么的，我提供的什么產(chǎn)品，提供什么服務(wù)。當(dāng)我不斷的去傳遞傳播這件事情的的過程，也是我的潛在用戶在觀察我的過程。會不會在有需求的時(shí)候就想到來找我呢？這就是個人品牌的魅力，當(dāng)你的品牌逐漸的慢慢的立起來的時(shí)候，就會有越來越多的人知道你是干什么的。這就是你打造個人品牌的目的。
3、利用6大維度提升個人品牌，實(shí)現(xiàn)個人品牌價(jià)值化。這6大維度分別是：定位、 產(chǎn)品、包裝營銷、引流、成交、社區(qū)運(yùn)營。
4、通過故事思維、爆款思維? 關(guān)聯(lián)思維，終局思維 榜樣思維、對標(biāo)思維，流量思維等思維模型的建立，將其運(yùn)用到工作生活學(xué)習(xí)的方方面面，來實(shí)現(xiàn)思維升級。熟練掌握6款影響力武器，應(yīng)用在工作生活里。
舉一個例子，我們都認(rèn)識的人，說明下這個人在我們的朋友圈里的影響力如何？那這個就是他的個人品牌影響力。
另外，個人品牌的重要性在于別人對你的這個評價(jià)是把握在你自己的手里還是把握在別人的手里。
個人品牌也是你個人的影響力，你的品牌越大你的影響力越大，比如說像樂媽和沈老師。因?yàn)樗麄兊妮敵隽看?，認(rèn)識他的人很多，他們的個人品牌影響力就大。你的影響力越大你對這個社會的價(jià)值就越大，也就意味著成功的捷徑被你發(fā)現(xiàn)了。
定位屬于一個戰(zhàn)略領(lǐng)域的東西，比如你希望別人對你的印象是什么？別人在哪一方面出現(xiàn)問題時(shí)會來找你？別人在有問題時(shí)會第一時(shí)間想到你，那這個就是屬于你的個人品牌的定位。
找到定位，就是一個深耕的過程。將你的定位到的價(jià)值能力，通過深度的鉆研，高度的提升。個人品牌的端倪就顯出成效了。
自我營銷的幾點(diǎn)建議
1、主動分享
主動分享，不要等著別人找你，這樣才能獲得更多的機(jī)會和資源。成功都源于主動，有主動行動的人就甩掉了身邊大多的人。
“積極主動”的習(xí)慣如何培養(yǎng)？凡事都主動去探索，時(shí)間久了就形成了主動思維，就變成一個積極主動的人了。
2、提供價(jià)值而不是索取
哪怕是你擁有的資料資源非常匱乏的時(shí)候，你也要想著先提供價(jià)值。
成為一個別人愿意交往的人，被別人認(rèn)可價(jià)值，首先要輸出價(jià)值。
3、對提供的東西不夠自信
找到一個能鼓勵你的朋友，聽聽她的建議。我們不缺乏打擊我們的人，我們最需要的是鼓勵我們的人。
會鼓勵人的人是非常稀缺的人，也會非常受歡迎，鼓勵你去做一個這樣的會鼓勵人的朋友。
你要自信的認(rèn)識到你是在提供價(jià)值而不是浪費(fèi)別人的時(shí)間。
要學(xué)會自我調(diào)頻，和正能量的小伙伴們結(jié)伴同行。一群人才能走的更遠(yuǎn)。
當(dāng)你被越來越多的人信任，你就有越來越多的空間。
4、無需過分準(zhǔn)備，等到完美再出發(fā)。
要快速成長，就必須用一些手段來推進(jìn)自己的進(jìn)步。有一個好的方法就是承諾兌現(xiàn)日期，因?yàn)槟阋坏┳龀龉姵兄Z，就只能硬著頭皮往前趕了。在無路可退的情況下，逼著自己快速成長。
不去做承諾不去定目標(biāo)，到最后很多東西都會不了了之。
其實(shí)人人都會遇到困難。在困難面前很多人就困住了卡住了退縮了，那是因?yàn)樗麄儧]有清晰的目標(biāo)，不知究竟走向何方。
朋友圈打造的四維模型要用起來，把自己的品牌給立起來，這樣大家才會信任你覺得你是一個有價(jià)值的人。
關(guān)于引流，其實(shí)我最想分享的是這個內(nèi)容。在短短的一周內(nèi)，我加了近100個粉絲。而且9成都是女性，寶媽，是我們的精準(zhǔn)客戶。在主動和被動引流的過程中，我也總結(jié)出了一些方法。并且也有一定的變現(xiàn)。所以在我們沒有時(shí)間和條件去做地推加粉的情況下。如何在線上加粉是個大家都可以去實(shí)踐的方法。
