便簽訓練營第8拆（R）2017.12.13

【R:閱讀原文片段】

《〈華爾街日報〉是如何講故事的》，10頁

告訴讀者114.3萬退休金領取者今年能夠拿到的退休金總額要比去年少63億美元，讀者可以從中了解到社會保險法發(fā)生了巨大變化。但是他們不會認識到這一現(xiàn)象背后的深沉含義：114.3萬退休金領取者并非活生生的人物，而63億美元也只是一個數(shù)字的概念。信息仍然很抽象。只有形象的故事，才能讓信息變得具體。比如，當讀者們被帶到佛羅里達州（Florida）圣彼得堡（St. Petersburg）一個上了年頭的小酒店門廊前，并被介紹給那些月收入不到40美元，因為無法購買食品、支付賬單而在絕望中生活的幾位老人時，他們就會深刻感受到減少退休金對社會的具體影響，而不是宏觀意義。

【I:拆書家講解引導】

抽象的信息放到有時間地點有背景的故事里，會更加具體，讓信息得到真正的理解。

不過這也有適用范圍，比如某些信息就是一目了然，就沒有必要在說故事。

為什么抽象的信息需要故事來翻譯會更好呢？

因為人接受信息的渠道是五感，視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，而抽象的信息是對很多事物進行概括總結(jié)抽離出來的一種表達方式，這種信息只能打開人的一種信息接收渠道，就會導致信息在理解上不夠深刻。如果，我們給信息配上時間、地點、人物、事件來用故事表達，就可以把接收信息的人帶到一種情景里，打開他的更多信息接收渠道，從而讓他更好的理解信息。比如，我們在講股市有風險，上周上證指數(shù)持續(xù)大跌，全線上百只股票跌停。這個消息在說給炒股不熟悉的客戶，會很難理解。如果我們把這個數(shù)據(jù)帶入故事中，我一朋友聽說股票很容易發(fā)財，上周把本來裝修的50萬直接投入股市，結(jié)果還只是過了一周時間，豪裝直接取消，剩下的錢連一個地板都鋪不起。通過一個情景的畫面感，就可以讓人很快的理解抽象信息。

要把一個抽象的信息加工成一個故事，必須要做以下幾步：

第一步，自己充分理解抽象信息。只有你自己理解準確了，你在進行加工故事的時候才能有的放矢。第二步，依據(jù)抽象信息，通過自己身邊發(fā)生的事情，從吃穿住用行這五個方面思考故事，結(jié)合抽象概念，設計一個變化或者沖突，來說明抽象信息

【A1:聯(lián)系過往的經(jīng)驗】

工作中經(jīng)常要用到這種方法。金融產(chǎn)品每一個都很抽象，很多時候直接和客戶描述產(chǎn)品的功能，幾乎每個客戶都會睡著去，因為太難理解。說故事就是一個最好的方式。比如在說到保險功能的傳承上，我就一般會講我表姐的故事，表姐貌美如花，自己家境優(yōu)越，父母手中的掌上明珠，結(jié)婚前，父母給她買了幾套房，同時也給她留了一筆數(shù)額不小的年金保險，前幾年結(jié)婚，結(jié)果不幸找了一個渣男，不工作在家吃空，還在外欠下賭債。實在是受不了，離婚，萬萬想不到的是那男的還提起訴訟，要求分家產(chǎn)。最后結(jié)果，幾套房雖然是婚前財產(chǎn)，但是婚后上漲部分屬于共有財產(chǎn)，分割了30萬走，而年金產(chǎn)品雖然他也提出分割，但是按照法律條文，終身壽險投保人為父母出錢給自己子女購買，可以認定為婚前財產(chǎn)，不參與分配。故事一說完，保險傳承功能就一目了然。

【A2：今后如何規(guī)劃運用】

本周末我值班，我想把說故事講抽象概念的辦事運用到保險這個最復雜的金融產(chǎn)品營銷中。第一步，認真總結(jié)保險的傳承、資產(chǎn)保全、固定現(xiàn)金流、避債避稅功能。第二步，針對五大功能收集例。第三步，把案例進行簡化，有清晰的時間、地點、人物、事件和沖突。第四步，運用這些故事來嘗試效果進行修正。