一次見面就搞定客戶幾乎是不可能的。于是有了第二次第三次見面。
第二次見面的時(shí)候，藍(lán)小雨還是講故事。用故事說道理是最容易讓人接受的。這一點(diǎn)也需要牢記。
到第三次見面的時(shí)候，吳姐那頭有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。接下來是慧聰對(duì)報(bào)社的長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的市調(diào)。市調(diào)是什么，是提前的準(zhǔn)備工作。往大了說，國家有什么大工程之前得調(diào)查吧，法律什么的制定修正得調(diào)查吧，往中了說，企業(yè)要投資得調(diào)查吧，談判合作得調(diào)查吧，往小了說，就是開個(gè)小超市你也得調(diào)查調(diào)查吧。
藍(lán)小雨找必*神鞋是調(diào)查的結(jié)果，紅牛、SH的案例里面也都有調(diào)查，4A開始沒調(diào)查直接被崩了，后來還是從調(diào)查開始，慧聰這里不也是從內(nèi)部干部那里調(diào)查到一些資料嘛。
市調(diào)雖然是市調(diào)調(diào)查的縮寫，但絕不僅限于市場(chǎng)調(diào)查，凡是可能用得上的地方都要提前掌握了，那就等于掌握了主動(dòng)權(quán)。
雨總的面霸教程，不也就是調(diào)查嘛，或者說是充分準(zhǔn)備。只有準(zhǔn)備的充分，才能臨危不懼、處變不驚。
看吧，不光藍(lán)小雨會(huì)用調(diào)查，人家慧聰也會(huì)調(diào)查。調(diào)查的結(jié)果果然不容藍(lán)小雨樂觀，藍(lán)小雨又出招了。不是什么新鮮的招數(shù)，是被吳姐當(dāng)面揭穿過的招數(shù)，用同行刺激同行。藍(lán)小雨開始扶持別的包版公司了。
藍(lán)小雨性格的另一方面呈現(xiàn)出來了，什么？魄力。
自己掏錢贈(zèng)版，真的是他錢多的燙手嗎？應(yīng)該是他對(duì)自己的營銷有著充分的信心才對(duì)。著名的列文定理告訴我們，遲遲不能做出計(jì)劃的人，是對(duì)自己能力沒有把握。而藍(lán)小雨恰恰是對(duì)自己能力充分自信的人。有的時(shí)候，畏首畏尾才是成功的最大障礙。僅從這一點(diǎn)上看，即便沒有慧聰?shù)氖虑?，藍(lán)小雨離開報(bào)社單干也是遲早的事情。
拿著陽合同和包版的報(bào)紙，藍(lán)小雨找吳姐示威去了。吳姐就算明知道藍(lán)小雨這是刺激他們，也沒辦法。這是陽謀啊。更有楊總手下獻(xiàn)愛心主動(dòng)配合四處談包版，對(duì)慧聰?shù)拇碳な菑氐椎轿涣恕?/b>
終于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性接觸了。楊總關(guān)于到哪里去談判的說法值得參考，這涉及到一個(gè)主動(dòng)權(quán)的問題，是到底誰是地主誰是長(zhǎng)工的問題。
在和社長(zhǎng)匯報(bào)的時(shí)候，關(guān)于《購物指南》包版費(fèi)的問題，其實(shí)了藍(lán)小雨的回答很不負(fù)責(zé)任，6000-8000之間這個(gè)跨度太大了。而楊總的不足7000要精確的多。楊總的來源是《購物指南》內(nèi)部眼線，誰說對(duì)手就全是敵人？適當(dāng)發(fā)展幾個(gè)臥底，對(duì)信息的傳遞太重要了。
具體的談判藍(lán)小雨插不上嘴了，可這家伙在那里偷師學(xué)藝呢。不放過任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，自己的業(yè)務(wù)水平、知識(shí)結(jié)構(gòu)才能不斷進(jìn)步。
這時(shí)候的藍(lán)小雨眼里就只有提成了。
社長(zhǎng)的話其實(shí)也是有道理的，報(bào)紙不行，你也就不行。這是部分和整體的哲學(xué)原理嘛，大河有水小河滿，小河沒水大河干。介入慧聰也確實(shí)是適應(yīng)市場(chǎng)，但否定藍(lán)小雨的貢獻(xiàn)，說是運(yùn)氣就有失偏頗了。
“切入時(shí)機(jī)恰當(dāng)”其實(shí)正表明一個(gè)人的能力，而那個(gè)所謂也能談下慧聰?shù)臈羁?，不是還得搓麻呢嘛，哪有時(shí)間去尋找時(shí)機(jī)啊。楊總應(yīng)該也是有能力的，不然怎么能做到總的位置上，可安逸的生活讓他不思進(jìn)取了，公司還是需要像藍(lán)小雨這樣有沖勁的骨干。
不提被掃地出門這段，看最后一段。
藍(lán)小雨的優(yōu)良傳統(tǒng)又來了，“三省吾身”，做總結(jié)。
列了四條，其實(shí)都是一個(gè)問題。公司內(nèi)部人情沒做透。天天就想著到外面廝殺了，后院起火了這是。
而后面趙強(qiáng)對(duì)藍(lán)小雨的點(diǎn)評(píng)才是真正的原因。藍(lán)小雨做的太大，手里客戶資源太多。而有慧聰?shù)耐械?，社長(zhǎng)才有了趕走藍(lán)小雨的決心。并且其他客戶也不會(huì)大量流失，江山都打下了，留著功臣作用也不大了。
這些都是職場(chǎng)斗爭(zhēng)的問題了，暫時(shí)不去研究。
回頭整理整理這前50頁吧。也做一次關(guān)鍵詞提煉的工作。
1、擇業(yè)。-關(guān)鍵詞：高速發(fā)展、行業(yè)紅利。
不管藍(lán)小雨進(jìn)廣告業(yè)是偶然也好、是選擇也好，廣告也的蓬勃高速發(fā)展，讓藍(lán)小雨的事業(yè)順風(fēng)順?biāo)笙硇袠I(yè)紅利。當(dāng)然，同期進(jìn)入的47人就出了一個(gè)藍(lán)小雨，剩下都被淘汰了，說明行業(yè)再好，自己不行也白扯。
2、必*神鞋。-關(guān)鍵詞：?jiǎn)伪季S。
廣撒網(wǎng)的結(jié)果是魚都從網(wǎng)眼里漏掉了。藍(lán)小雨及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，集中精力進(jìn)攻一家，終于開單。
3、紅牛。-關(guān)鍵詞：前期準(zhǔn)備。
長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)多月對(duì)紅牛廣告的跟蹤，準(zhǔn)確把握了紅牛的脈搏，是成單的關(guān)鍵。
4、SH。-關(guān)鍵詞：市調(diào)、人情做透+利益驅(qū)動(dòng)、模糊銷售。
這里面的干貨很多，還包括增值服務(wù)啊，百科筆記的運(yùn)用等，但這些都是具體的手段，是為人情做透服務(wù)的。
5、四大銷售狠招。-關(guān)鍵詞：總結(jié)。
有同學(xué)或許會(huì)問，四大銷售狠招的關(guān)鍵詞不應(yīng)該是四個(gè)招數(shù)嗎？我覺得吧，四個(gè)招數(shù)固然重要，可比這還重要的是對(duì)四個(gè)招數(shù)的提煉。這完全歸功于藍(lán)小雨一年365次總結(jié)。每日三省吾身，乃終極大招。
6、4A廣告公司。-關(guān)鍵詞：快速試錯(cuò)、以點(diǎn)破面、攻心為上。
這里面也有好多實(shí)操技巧，比如事情調(diào)查、聚焦思維、小禮品的學(xué)問、增值服務(wù)等等。說明，任何一個(gè)銷售都不是一個(gè)招數(shù)就能搞定的，需要我們熟練掌握各種技巧，相互配合才能奏效。
7、4000萬合同。-關(guān)鍵詞：目標(biāo)細(xì)分、前期準(zhǔn)備、故事代入、同行刺激。
和這些銷售的策略相比，藍(lán)小雨的魄力才是更被我看中的。沒有一股子勢(shì)在必得的氣勢(shì)，怎么勇往直前。4000萬合同這里，那頓飯局是精彩中的精彩，太值得學(xué)習(xí)了。
前50頁告一段落。其實(shí)還有些不是銷售細(xì)節(jié)的東西，比如和楊總的關(guān)系，沒有寫進(jìn)筆記里面。比如楊總對(duì)藍(lán)小雨又知遇之恩、提攜之恩、教導(dǎo)之恩，而藍(lán)小雨拿到必*神鞋的提出對(duì)楊總有表示嗎？藍(lán)小雨拿下紅牛還是楊總請(qǐng)客吃飯，錢是藍(lán)小雨付的嗎？為什么藍(lán)小雨和楊總平起平坐以后沒有尊一聲老大？雖然有疑問，不過不是需要去計(jì)較的重點(diǎn)，還是扣銷售思維、手段才是真張。
前50頁都寫了什么，藍(lán)小雨是怎么攻下客戶，在這些遍的有聲讀、無聲看、用心寫的積累下，基本都熟悉了，但對(duì)精彩段落的背誦，還談不上，日后要繼續(xù)努力。按雨總的話說，你只有熟悉到了條件反射的地步，才能拿來就用。
前50頁，WORD版的51000字。咱的讀書筆記寫了25000字。第一次對(duì)一本書這樣去精讀研究，小自豪一把。
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