前段時間，星巴克推出的貓爪杯一時成為年輕人們追捧的對象，杯子的價格被炒到上千元，讓人不禁驚嘆，一個杯子竟也能翻起這么大的巨浪。如果說這是星巴克的“饑餓營銷”、“過渡炒作”，那我們不妨看看星巴克的其他案例。

貓爪杯

01.星巴克為什么是橫向排隊？

你有沒有發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象，星巴克點單的時候是橫著排隊的，而麥當勞肯德基都是豎著排隊的。

星巴克橫向排隊

這種引導的理論基礎是：顧客動線（即顧客在室內移動腳步連成的路線），而這條線對商業(yè)利益有著影響，有一組影響商家營業(yè)額的公式：

商家營業(yè)額公式

當然，這種現(xiàn)象與產品屬性有著極大的關系。星巴克是重體驗服務的產品，它要為顧客營造慢節(jié)奏的消費環(huán)境。橫向排隊會經過星巴克甜品柜，可以增加顧客在柜臺的停留時間，提升購買率。而肯德基是快消品，它始終營造著活潑的快節(jié)奏環(huán)境，豎著排隊能加快顧客的購買決策。其次，橫向排隊所有人都面對工作區(qū)，距離柜臺都很近，這能減輕購買者的等待焦慮。此外，橫向排隊方便消費者溝通交流，符合星巴克的社交屬性，兩個陌生人左右站在一起發(fā)生交流的幾率，遠比前后站要大得多。星巴克排隊過程中可是促成了無數(shù)對創(chuàng)業(yè)者與投資人的親密接觸。

02.你知道星巴克礦泉水的秘密嗎？

在星巴克旁邊的冰柜里有一種售價20多元的“依云礦泉水”。你肯定會覺得一瓶水這么貴，哪里會有人買？可這瓶水真的是用來賣的嗎？想想看，星巴克的咖啡一杯30多，對比就從這里體現(xiàn)出來了。這告訴顧客的潛臺詞就是：“一瓶礦泉水都賣20，那我一杯咖啡30多還能算貴嗎？”這是營銷學中很常見的定價心理學。

《經濟學人》雜志曾有一個非常經典的案例，一家雜志社想推出網絡版，于是找營銷專家策劃，專家給消費者提供了兩種方案：1、購買網絡版要56美元；2、購買網絡加紙質版要125美元。這種方案最終的結果是，大家都去買網絡版了，但紙質版就沒有銷量了。

后來另一個專家重新為用戶擬定了三種方案：1、購買網絡版要56美元；2、購買紙質版125元；3、購買網絡加紙質版要125美元。這樣一來多數(shù)人都選了第三種。在這里，第二種方案只是陪襯。而這種“陪襯機制”的底層原理，就是諾貝爾得主卡尼曼所揭示的：人類的主觀感受主要來自于對比。

03.星巴克的服務——“人性文化”的探討

星巴克的店員從不會因為你是顧客就刻意地討好你，這是他們的企業(yè)文化，相比于“狼性文化”，星巴克更推崇“人性文化”，無論經營還是管理，無論對待客戶還是對待員工，星巴克創(chuàng)始人舒爾茨更愿意回歸本性。

關于星巴克的“人性文化”，最經典的還是收銀員會在杯子上馬克顧客的名字或姓氏，很多人覺得在寫上了名字的咖啡上，能給體會到歸屬感，無形之中提升了它在你心中的價值，所以可別小看了這種“強關聯(lián)”。

所有商業(yè)行為的背后都有偉大的理論支撐。