商機不好找？

有了商機約不到客戶？

見到客戶不知道說什么？只能說公司、產(chǎn)品和方案。

見客戶高層不知道說什么？

不知道客戶在想什么？

不能成交的原因是什么？產(chǎn)品？價格？品牌？需求？客戶沒需求？

成功的銷售是由很多次成功的拜訪完成的。

做銷售和追女孩兒一個道理，做什么不要緊，關(guān)鍵看對方是什么想法和感受。

產(chǎn)品、應(yīng)用場景、知道拜訪誰。

客戶公司的核心需求是什么？個人的需求是什么？

客戶購買的背后，內(nèi)心深處還有某種訴求、感覺和期望！相比產(chǎn)品和方案的特性、優(yōu)勢和價值，真正主導(dǎo)客戶采購的是內(nèi)心深處的感覺，并由此衍生的具體需求！

客戶提出的需求和客戶的概念會是什么關(guān)系呢？客戶說出來的業(yè)務(wù)需求，是表，是果；而客戶個人想要實現(xiàn)、解決或避免什么的想法，是里，是因。

行動承諾：光動嘴說說不算，必須有動作，并且要是具體的動作?？蛻袈氊?zé)權(quán)限范圍內(nèi)的；客戶能力所及的；銷售流程范圍內(nèi)且現(xiàn)階段應(yīng)該做的。

只有我們的優(yōu)勢和特點與客戶的概念相關(guān)聯(lián)的時候，才是真正的優(yōu)勢和特點，否則就什么都不是！

客戶有效約見理由的PPP表達(dá)：

目的（Purpose），我們?yōu)槭裁匆娒妫贿^程（Process），我們將如何進行；收益（Payoff），我們在一起這些時間，對彼此有什么好處。

首次拜訪，除了從客戶內(nèi)部其他人那里得知，還可以通過客戶的職位背景、同行業(yè)同崗位角色遇到的問題等這些帶有共性的‘概念’臨時假設(shè)。雖然不精準(zhǔn)，但相對朝天放空槍來講，已經(jīng)聚焦多了！